【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績(jī)，攀登更高的目標(biāo)。n 訓(xùn)練應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需要，并要求每個(gè)銷售人員在某些方面的知識(shí)與技巧均達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。n 多舉辦產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練，并引入一些富有鼓勵(lì)性的產(chǎn)品使用課程。 33n 每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表?yè)P(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。并特別為老銷售人員們舉辦一次銷售研習(xí)會(huì)以引起他們的注意。n 在公司可設(shè)立一個(gè)正式的事業(yè)前途計(jì)劃部門，成立測(cè)定及評(píng)估中心，對(duì)所有銷售人員的表現(xiàn)加以測(cè)定，以作為改善及獎(jiǎng)賞升遷的參考。n 允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作，如果有的資深銷售人員可到訓(xùn)練或研究發(fā)展部門。他們?cè)陂_發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻(xiàn)更多的價(jià)值。調(diào)換工作會(huì)使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力。n 可以試行由資深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來(lái)的接班人，對(duì)新選的人由他來(lái)負(fù)責(zé)帶動(dòng)和培訓(xùn)。n 對(duì)少數(shù)主管認(rèn)為已老化并無(wú)可救藥的銷售人員予以解聘，招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。 34 銷售人員的老化原因及防治 指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)n 首先要承認(rèn)老化問題的存在。n 建立評(píng)估系統(tǒng)。n 老化銷售人員可以或者說(shuō)應(yīng)該去參加一些銷售訓(xùn)練課程。n 讓銷售人員看書報(bào)雜志。如《銷售與市場(chǎng)》、《追求卓越》、《一分鐘銷售人員》、《推銷成功的秘訣》、《推銷管理》及《時(shí)間管理》等。35 銷售人員的老化原因及防治 指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)銷售人員要多參加與推銷有關(guān)的活動(dòng)及聚會(huì)。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己有老化現(xiàn)象即應(yīng)重新評(píng)估自己的現(xiàn)狀。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)做計(jì)劃。負(fù)債經(jīng)營(yíng)。把自己的銷售區(qū)當(dāng)作自己的事業(yè)。給自己設(shè)立目標(biāo)。36 激勵(lì)銷售人員的體會(huì) 銷售主管要傾聽部屬的意見和措施，做個(gè)貼心的主管（ 1）對(duì)每個(gè)銷售人員予以詳細(xì)了解，鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。（ 2）注重銷售人員最關(guān)心的事物，看自己是否對(duì)此未專心致志，不要陰差陽(yáng)錯(cuò)，弄錯(cuò)了主題，從而不能抓住他們的心。（ 3）注意銷售人員未表現(xiàn)出來(lái)的欲求。是否某位部屬希望升遷？尋求能力的認(rèn)定？希望更多的訓(xùn)練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的這些欲求。37（ 4）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們的興趣轉(zhuǎn)到工作上。時(shí)刻注意是否有人具有特殊才能可善加運(yùn)用，是否有特殊創(chuàng)意有助于團(tuán)體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（ 5）多聽部屬的意見。要經(jīng)常反省自己，部署說(shuō)話時(shí)自己是否真正用心地聽？自己是否做結(jié)論太快？（ 6）與屬員交談時(shí)，觀察他們的手勢(shì)、眼光及其他隱性的信號(hào)，以了解他們真實(shí)的未表達(dá)出來(lái)的意圖。（ 7）要能接受不同的看法和見解，給人有改變看法或提出新見解的余地。38銷售主管是良師兼教練銷售專管是考評(píng)官銷售主管是團(tuán)隊(duì)的指揮官銷售主管是鼓勵(lì)者 激勵(lì)銷售人員的體會(huì) 銷售主管應(yīng)靈活、機(jī)動(dòng)的扮演不同的地位及角色，做個(gè)多方面的主管39n 銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。n 銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。n 銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵(lì)的能力。n 銷售主管應(yīng)具有評(píng)估追蹤的能力。 激勵(lì)銷售人員的體會(huì) 銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個(gè)高品質(zhì)的主管40 銷售行業(yè)是人員流動(dòng)率比較高的行業(yè)，其人員流動(dòng)率一般比其他性質(zhì)的工作高，每年新年前后的一段時(shí)間內(nèi)人員流動(dòng)的數(shù)量要比平時(shí)高。從銷售人員離職原因看有預(yù)期收入的不足，有管理上的問題，有銷售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個(gè)人因素等。此外，也有些人因自尊或尊嚴(yán)的原因，而不得不離職。 激勵(lì)銷售人員的體會(huì) 銷售主管應(yīng)正確對(duì)待人員流動(dòng)問題，做個(gè)開朗的主管41n 在部屬流動(dòng)或離職時(shí)，要認(rèn)真分析其真正原因，正確的解決問題。n 銷售人員對(duì)收入不滿意是流動(dòng)的主要原因。銷售人員對(duì)收入的不滿意常來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機(jī)會(huì)、努力與收入的對(duì)比，來(lái)自銷售人員對(duì)自身能力與應(yīng)得收入的對(duì)比，來(lái)自現(xiàn)有崗位和潛在機(jī)會(huì)崗位之間收入的差別。n 有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長(zhǎng)久工作的壓力造成的疲倦等導(dǎo)致心理及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動(dòng)心的人好好談?wù)劊右越庹f(shuō)開導(dǎo)，甚至請(qǐng)他先做休息，待心情平衡或問題解決以后再進(jìn)行工作。42n 當(dāng)確因在一個(gè)崗位工作久了而有異動(dòng)之心時(shí)，如有其他同行或性質(zhì)接近的公司以高職或高薪加以挖角時(shí)，常是人事變遷的最大原因。這時(shí)應(yīng)分析原因，三思而行。一定要離開現(xiàn)在的工作和職位嗎？有無(wú)其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如有因公司制度或管理上的問題，甚至與其他人員的誤會(huì)、糾葛，應(yīng)發(fā)掘問題，擬想對(duì)策。n 銷售主管應(yīng)盡量減少不必要的困擾和傷害?？砂央x職人員作為良師益友，保存對(duì)方的資料，在固定、特殊的日子或一段時(shí)間后，不斷保持聯(lián)系，表示關(guān)懷和致意，對(duì)過(guò)去共處的日子表示懷念及珍惜，這樣，對(duì)方可能會(huì)有再共同合作或替你效力的機(jī)會(huì)。43 銷售競(jìng)賽的目的是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)通過(guò)競(jìng)賽的方式激發(fā)銷售人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤(rùn)。 競(jìng)賽的項(xiàng)目可以包含所有產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進(jìn)行；或是用來(lái)作為促銷附加高利潤(rùn)的產(chǎn)品；有時(shí)候?yàn)橥苿?dòng)新產(chǎn)品銷售也要開展銷售競(jìng)賽。銷售競(jìng)賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進(jìn)行，也可針對(duì)某一特定地區(qū)開展競(jìng)賽。 銷售競(jìng)賽 銷售競(jìng)賽概述44 競(jìng)賽費(fèi)用是一般公司的常用開支，調(diào)查表明，平均銷售競(jìng)賽的費(fèi)用約占銷售額的 %至 %之間。銷售主管作計(jì)劃時(shí)可以按銷售業(yè)績(jī)額的 3%左右來(lái)提取銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。 有了競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競(jìng)賽目標(biāo)。有些主管設(shè)想了好多競(jìng)賽的花樣，甚至構(gòu)思了既想達(dá)成這種目的又想獲得那種效果，規(guī)則錯(cuò)綜復(fù)雜，方法千奇百怪，卻令人搞不清到底競(jìng)賽