銷售人員的激勵-文庫吧資料
2025-03-02 23:27本頁面
【正文】 如果偏離了方向，競賽就失去了意義，甚至造成相反的效果。 競賽是利器，可以制勝也可以傷人。 有了競賽獎勵費用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競賽目標。 銷售競賽 銷售競賽概述44 競賽費用是一般公司的常用開支，調(diào)查表明，平均銷售競賽的費用約占銷售額的 %至 %之間。 競賽的項目可以包含所有產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進行；或是用來作為促銷附加高利潤的產(chǎn)品；有時候為推動新產(chǎn)品銷售也要開展銷售競賽。可把離職人員作為良師益友，保存對方的資料，在固定、特殊的日子或一段時間后，不斷保持聯(lián)系，表示關(guān)懷和致意，對過去共處的日子表示懷念及珍惜，這樣，對方可能會有再共同合作或替你效力的機會。一定要離開現(xiàn)在的工作和職位嗎？有無其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如有因公司制度或管理上的問題，甚至與其他人員的誤會、糾葛，應(yīng)發(fā)掘問題，擬想對策。42n 當確因在一個崗位工作久了而有異動之心時，如有其他同行或性質(zhì)接近的公司以高職或高薪加以挖角時，常是人事變遷的最大原因。銷售人員對收入的不滿意常來自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機會、努力與收入的對比，來自銷售人員對自身能力與應(yīng)得收入的對比，來自現(xiàn)有崗位和潛在機會崗位之間收入的差別。 激勵銷售人員的體會 銷售主管應(yīng)正確對待人員流動問題，做個開朗的主管41n 在部屬流動或離職時，要認真分析其真正原因，正確的解決問題。從銷售人員離職原因看有預(yù)期收入的不足，有管理上的問題，有銷售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個人因素等。n 銷售主管應(yīng)具有評估追蹤的能力。n 銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。（ 7）要能接受不同的看法和見解，給人有改變看法或提出新見解的余地。（ 5）多聽部屬的意見。37（ 4）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們的興趣轉(zhuǎn)到工作上。（ 3）注意銷售人員未表現(xiàn)出來的欲求。36 激勵銷售人員的體會 銷售主管要傾聽部屬的意見和措施，做個貼心的主管（ 1）對每個銷售人員予以詳細了解，鼓勵他們發(fā)揮自己的特長。把自己的銷售區(qū)當作自己的事業(yè)。銷售人員應(yīng)學會做計劃。35 銷售人員的老化原因及防治 指導老化銷售人員自我激勵銷售人員要多參加與推銷有關(guān)的活動及聚會。n 讓銷售人員看書報雜志。n 建立評估系統(tǒng)。n 對少數(shù)主管認為已老化并無可救藥的銷售人員予以解聘，招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。調(diào)換工作會使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力。n 允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作，如果有的資深銷售人員可到訓練或研究發(fā)展部門。并特別為老銷售人員們舉辦一次銷售研習會以引起他們的注意。n 多舉辦產(chǎn)品知識訓練，并引入一些富有鼓勵性的產(chǎn)品使用課程。n 銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績，攀登更高的目標。n 對銷售人員定期訓練，提高其銷售技巧，增強他們對公司及對本人的信心，不斷予以刺激，提高士氣。32n 指導銷售人員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃，幫助其根據(jù)企業(yè)目標來制定個人發(fā)展目標。n 提升有成就且成熟的銷售人員作為領(lǐng)導者或給予高級別的新近待遇。n 對表現(xiàn)好的成功銷售人員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護。n 客戶抱怨增加n 計劃準備不周n 不修邊幅，抱怨增加 30n 經(jīng)濟收入已滿足n 缺乏明確的事業(yè)發(fā)展前途n 未被公司提升而感到失望n 缺乏毅力和吃苦耐勞精神n 對公司政策及其執(zhí)行不滿意 銷售人員的老化原因及防治 銷售人員老化現(xiàn)象產(chǎn)生的原因31 銷售人員的老化原因及防治 如何防治老化現(xiàn)象n 經(jīng)常運用獎賞、獎杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎勵，對表現(xiàn)優(yōu)越的銷售人員給予認可及表揚。n 拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少。n 業(yè)績持平或大幅下降。因此，應(yīng)不斷完善和發(fā)展自己的產(chǎn)品。完善產(chǎn)品 —— 所謂巧 “婦難為無米之炊 ”，再強干的銷售人員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。制度要保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。216。提出新挑戰(zhàn) —— 優(yōu)秀銷售人員一般有更充沛的體力，他們會不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造 “不可能的銷售記錄 ”。此時，內(nèi)在的激勵就能起到更重要的作用。216。216。調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位 正確引導部屬 引導有缺點銷售人員的方法27 駕馭或激勵優(yōu)秀銷售人員216?？隙ㄆ涑煽?，多勞多得。以事例說明驕兵必敗。如果各種方法都無法奏效，到無法容忍時即可解聘 正確引導部屬 引導有缺點銷售人員的方法26（ 8）如何引導狂妄自大型隊員告之山外有山，天外有天，強中自有強中手。若完全是隊員無理取鬧，則必須予以制止。傳授其產(chǎn)品知識與訓練其銷售技巧 正確引導部屬 引導有缺點銷售人員的方法20（ 2）如何引導缺乏干勁型隊員指出缺乏干勁的弊端外在激勵和內(nèi)在激勵雙管齊下陪同銷售并予以輔導調(diào)換銷售區(qū)域提高業(yè)務(wù)配額以增加薪水、提供獎勵作特別挑戰(zhàn)給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神 正確引導部屬 引導有缺點銷售人員的方法21（ 3）如何引導虎頭蛇尾型隊員帶動或陪同銷售要求參加銷售演練或資料收集管理強化過程管理多做思想工作規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標 正確引導部屬 引導有缺點銷售人員的方法22（ 4）如何引導浪費時間型隊員曉之以理 —— 告之時間就是金錢，效率就是生命動之以情 —— 助其訂立拜訪客戶的時程及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間嚴格要求 —— 要求訂立工作時間表及時間分配計劃書 正確引導部屬 引導有缺點銷售人員的方法
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