銷售人員的績(jī)效管理與薪酬激勵(lì)-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 23:32本頁(yè)面
【正文】 取按固定時(shí)間段進(jìn)行考核的方式，多數(shù)為季度，以保證產(chǎn)品的研發(fā)過程符合公司預(yù)定的目標(biāo) ? （二）員工個(gè)人 ? 可以采用 PBC（ Personal Business Commitment 個(gè)人業(yè)績(jī)承諾）評(píng)價(jià)方式，具體操作如下： ? PBC目標(biāo) ? ? ? （三）部門團(tuán)隊(duì)與個(gè)人考核的關(guān)系 ? （四）考核周期 ? （五）持續(xù)溝通與績(jī)效反饋 ? （六）績(jī)效改進(jìn)指導(dǎo) 四、研發(fā)人員的薪酬激勵(lì) ? 研發(fā)人員的工作特征 ? 團(tuán)隊(duì)工作特征 ? 工作自主特征 ? 需求個(gè)性化、多元化 ? 獨(dú)立的價(jià)值觀 ? 流動(dòng)意愿強(qiáng) ? 研發(fā)人員的薪酬模式 ? （一）技能取向型薪酬激勵(lì) ? 是指根據(jù)專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)技術(shù)職務(wù)設(shè)計(jì)薪酬，而專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)技術(shù)職務(wù)提升與其專業(yè)技能成長(zhǎng)密切相關(guān)。 ? 行為指標(biāo) ? 行為指標(biāo)是指研發(fā)過程中對(duì)正確職業(yè)行為的評(píng)價(jià)指標(biāo)。 ? 路徑指標(biāo)： ? 路徑指標(biāo)是指衡量研發(fā)過程是否符合總體研發(fā)規(guī)劃的過程檢測(cè)指標(biāo)。作為經(jīng)濟(jì)性的組織，任何一個(gè)研發(fā)成果都必須在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)價(jià)值，效益指標(biāo)就是用來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品對(duì)公司帶來(lái)的價(jià)值和客戶對(duì)其的認(rèn)同度，如產(chǎn)品銷售額、市場(chǎng)占有率。績(jī)效指標(biāo)提煉的過程實(shí)際上就是管理程序和工作流程的分析過程。 ? 溝通應(yīng)貫穿于考評(píng)的整個(gè)過程 ? 原因 ： ? 在考評(píng)體系建立及指標(biāo)確定過程中與員工進(jìn)行溝通，利于增強(qiáng)員工的責(zé)任心和滿意度； ? 績(jī)效指標(biāo)確定后，與員工就指標(biāo)和考評(píng)方法進(jìn)行溝通，利于增強(qiáng)組織績(jī)效考核對(duì)員工行為與結(jié)果的導(dǎo)向； ? 利于客觀真實(shí)的甄別、反映員工的績(jī)效狀況，也利于員工之間的相互了解，形成良好的工作氛圍； ? 利于員工了解績(jī)效狀況，增強(qiáng)員工與主管之間的了解，利于進(jìn)一步開發(fā)員工潛能。 ? 選擇相應(yīng)的績(jī)效考核方法 ? 應(yīng)該由單一化，難以量化或過分追求量化向綜合運(yùn)用多種方法、定性與定量方法結(jié)合轉(zhuǎn)變，注重根據(jù)考評(píng)對(duì)象、考評(píng)能容、權(quán)變性等因素，選擇相應(yīng)績(jī)效考核方法。 ? 合理設(shè)置考評(píng)主體 ? 傳統(tǒng)的由主管作為“單一化”考評(píng)主體的考評(píng)機(jī)制，已經(jīng)顯得不太合理，而應(yīng)設(shè)置“多源化”，“多方參與型”的考評(píng)主體。 ? 研發(fā)人員的貢獻(xiàn)在短期內(nèi)往往很難表現(xiàn)為具體的成果，所以需要借助于其行為表現(xiàn)、能力等間接反映。 ? 第三十根據(jù)研發(fā)策略，平衡長(zhǎng)期性和短期性指標(biāo)，績(jī)效指標(biāo)和行為指標(biāo)之間的關(guān)系。 ? 考核方式的選取問題。特別是預(yù)研人員。 三、研發(fā)人員的績(jī)效考核 ? 研發(fā)人員考核的難點(diǎn) ? 績(jī)效指標(biāo)提取困難，工作本身的獨(dú)特性以及工作成果不以衡量性。 ? （ 3）計(jì)算激勵(lì)薪酬不是也不應(yīng)該是銷售員的責(zé)任。 ? 付酬方案應(yīng)與公司的財(cái)政能力和行政能力一致 ? 付酬方案必須與公司內(nèi)部平等要求相一致，同時(shí)也應(yīng)與外部要求相一致，以吸引、留住并激勵(lì)有才華的雇員 ? 付酬方案的每一條必須基于清晰定義的工作及它們?cè)诮灰走^程中的作用 ? 其他基本原則： ? 商業(yè)目標(biāo) ? 戰(zhàn)略 ? 工作定義 ? 工作表現(xiàn)測(cè)定 ? 薪酬方案 ? 行政 ? 推行銷售人員薪酬方案 ? 程序： ? （ 1）控制銷售薪酬方案的區(qū)域經(jīng)理以及執(zhí)行這些方案的公司總部人員，都應(yīng)對(duì)公司的薪酬哲學(xué)、指導(dǎo)方案建立所使用的原則、方案帶來(lái)的利潤(rùn)、以及參加者按此方案取得成功的方式方法。 ? 銷售人員的薪酬決定因素 ? 員工付出的勞動(dòng) ? 銷售人員的職位 ? 銷售人員的受教育程度 ? 銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn) ? 為企業(yè)服務(wù)的年限 ? 企業(yè)負(fù)擔(dān)能力，即企業(yè)的盈利能力 ? 地區(qū)差異 ? 行業(yè)間的薪酬水平差異 ? 勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求狀況 ? 銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)的原則 ? 核心原則： ? 付酬哲學(xué)必須能積極加強(qiáng)公司的戰(zhàn)略和視野，已達(dá)成公司的目標(biāo)。 ? 缺點(diǎn)：對(duì)銷售人員獎(jiǎng)金考評(píng)方面
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1