銷售人員的績效管理與薪酬激勵(編輯修改稿)
2025-03-16 23:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 好的補(bǔ)充。 ? 合理設(shè)置考評主體 ? 傳統(tǒng)的由主管作為“單一化”考評主體的考評機(jī)制，已經(jīng)顯得不太合理，而應(yīng)設(shè)置“多源化”，“多方參與型”的考評主體。包括：上級、相同項(xiàng)目組內(nèi)的研發(fā)人員、使用研發(fā)成果的內(nèi)外部客戶。 ? 選擇相應(yīng)的績效考核方法 ? 應(yīng)該由單一化，難以量化或過分追求量化向綜合運(yùn)用多種方法、定性與定量方法結(jié)合轉(zhuǎn)變，注重根據(jù)考評對象、考評能容、權(quán)變性等因素，選擇相應(yīng)績效考核方法。如平衡積分卡、關(guān)鍵績效指標(biāo)、目標(biāo)管理法、數(shù)學(xué)分析法。 ? 溝通應(yīng)貫穿于考評的整個過程 ? 原因 ： ? 在考評體系建立及指標(biāo)確定過程中與員工進(jìn)行溝通，利于增強(qiáng)員工的責(zé)任心和滿意度； ? 績效指標(biāo)確定后，與員工就指標(biāo)和考評方法進(jìn)行溝通，利于增強(qiáng)組織績效考核對員工行為與結(jié)果的導(dǎo)向； ? 利于客觀真實(shí)的甄別、反映員工的績效狀況，也利于員工之間的相互了解，形成良好的工作氛圍； ? 利于員工了解績效狀況，增強(qiáng)員工與主管之間的了解，利于進(jìn)一步開發(fā)員工潛能。 ? 如何提煉研發(fā)人員的績效指標(biāo) ? 研發(fā)人員的考核指標(biāo)可以界定為兩個方面：效益指標(biāo)、效率指標(biāo)。績效指標(biāo)提煉的過程實(shí)際上就是管理程序和工作流程的分析過程。 ? 效益指標(biāo)是研發(fā)是成果在市場中產(chǎn)生的價值反映，如產(chǎn)品銷售額、市場占有率等。作為經(jīng)濟(jì)性的組織，任何一個研發(fā)成果都必須在市場上實(shí)現(xiàn)價值，效益指標(biāo)就是用來評價產(chǎn)品對公司帶來的價值和客戶對其的認(rèn)同度，如產(chǎn)品銷售額、市場占有率。 ? 效率指標(biāo)是指公司內(nèi)部的研發(fā)效率和階段成果的完成情況，包括路徑指標(biāo)和行為指標(biāo)，如產(chǎn)品開發(fā)周期、研發(fā)費(fèi)用、產(chǎn)品規(guī)格符合度等。 ? 路徑指標(biāo)： ? 路徑指標(biāo)是指衡量研發(fā)過程是否符合總體研發(fā)規(guī)劃的過程檢測指標(biāo)。研發(fā)程序中要明確每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)就可以形成考核的路徑指標(biāo)。 ? 行為指標(biāo) ? 行為指標(biāo)是指研發(fā)過程中對正確職業(yè)行為的評價指標(biāo)。要求員工在研發(fā)過程中關(guān)注文檔的積累、逐句的準(zhǔn)確、程序的明確記錄。 ? 考核方式的選擇 ? （一）部門團(tuán)隊(duì)考核 ? （ 1）對于績效指標(biāo)，采取按項(xiàng)目周期進(jìn)行考核的方式 ? （ 2）對于路徑指標(biāo)，采取按固定時間段進(jìn)行考核的方式，多數(shù)為季度，以保證產(chǎn)品的研發(fā)過程符合公司預(yù)定的目標(biāo) ? （二）員工個人 ? 可以采用 PBC（ Personal Business Commitment 個人業(yè)績承諾）評價方式，具體操作如下： ? PBC目標(biāo) ? ? ? （三）部門團(tuán)隊(duì)與個人考核的關(guān)系 ? （四）考核周期 ? （五）持續(xù)溝通與績效反饋 ? （六）績效改進(jìn)指導(dǎo) 四、研發(fā)人員的薪酬激勵 ? 研發(fā)人員的工作特征 ? 團(tuán)隊(duì)工作特征 ? 工作自主特征 ? 需求個性化、多元化 ? 獨(dú)立的價值觀 ? 流動意愿強(qiáng) ? 研發(fā)人員的薪酬模式 ? （一）技能取向型薪酬激勵 ? 是指根據(jù)專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)技術(shù)職務(wù)設(shè)計(jì)薪酬，而專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)技術(shù)職務(wù)提升與其專業(yè)技能成長密切相關(guān)。 ? （二）價值取向型薪酬激勵 ? 是企業(yè)將體現(xiàn)專業(yè)技術(shù)人員的技能和業(yè)績因素價值化，員工按其擁有的技能和業(yè)績因素的多少火等級確定其組合薪酬待遇。實(shí)質(zhì)是一種結(jié)構(gòu)薪資體系。 ? 研發(fā)員工的激勵組合 ? 薪酬激勵 ? 股權(quán)分享 ? 技術(shù)承包制 ? 機(jī)會激勵 ? 多重研發(fā)生涯通道 ? 情感激勵 ? 環(huán)境激勵 ? 其他激勵 ? 研發(fā)人員激勵應(yīng)注意的問題 ? （ 1）物質(zhì)激勵仍然是最重要的激勵手段 ? （ 2）研發(fā)人員與管理人員不同，與職務(wù)發(fā)展相比，他們更看重專業(yè)的成長 ? （ 3）研發(fā)人員的工作減小的周期長，適合產(chǎn)權(quán)激勵 ? （ 4）研發(fā)人員重視企業(yè)的發(fā)展前景、團(tuán)隊(duì)工作氣氛和領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格。 ? （ 5）企業(yè)應(yīng)從研發(fā)人員的特點(diǎn)出發(fā)，實(shí)行多種激勵手段，進(jìn)行各種
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