市場營銷第六章銷售人員的薪酬與激勵(編輯修改稿)
2025-03-16 23:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?當他們?nèi)〉贸晒r給予獎勵。 21 關(guān)于激勵的幾個問題 （ 1）：職業(yè)周期 ?探索階段 （一般 20多歲） ?建立階段（ 20— 30歲左右） ?維持階段（ 30— 40歲左右） ?疏離階段 22 關(guān)于激勵的幾個問題 （ 2）： 陷入職業(yè)高原區(qū)的銷售人員 ? 銷售人員沒有足夠地拜訪顧客； ? 銷售人員開始跟不上要求； ? 銷售人員工作時間開始減少； ? 員工開始反對管理制度； ? 銷售人員生活在對“過去的好時光”的回憶中； ? 員工無法跟上新產(chǎn)品的開發(fā)速度； ? 員工的文案工作遲緩或質(zhì)量差； ? 顧客投訴的數(shù)量開始上升； ? 員工開始操縱傭金和定額； ? 缺勤率上升。 23 陷入職業(yè)高原區(qū)的銷售人員的激勵措施 ?運用多種形式的獎勵 ?提倡團隊精神 ?盡量給予底薪或晉升機會 ?指導(dǎo)其未來發(fā)展計劃 ?定期培訓(xùn) ?理解 24 關(guān)于激勵的幾個問題（ 3）：文化差異 ?全球性競爭日益激烈以及社會的多元化特征，要求銷售經(jīng)理格外注意文化差異對激勵銷售人員的影響 25 激勵方案的設(shè)計 ?基于上述討論，銷售經(jīng)理可以建立有效的激勵方案 ?方案應(yīng)該簡單明了，清楚標明方案起作用的方式以及如何達到激勵的基本目標 ?內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合 26 激勵組合模式（ 1） ? 依據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式 ? 競爭型 —— 競賽激勵組合模式 ? 成就型 —— 晉升激勵組合模式 ? 自我欣賞型 —— 任務(wù)激勵組合模式 ? 服務(wù)型 —— 培訓(xùn)激勵組合模式 ? 依據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式 ? 問題型 —— 教育激勵組合模式 ? 明星型 —— 榜樣激勵組合模式 ? 老化型 —— 目標激勵組合模式 27 激勵組合模式（ 2） ?依據(jù)不同成熟度采用相應(yīng)的激勵模式 ? 幼稚型 —— 培訓(xùn)激勵組合模式 ? 成長型 —— 工作激勵組合模式 ? 成熟型 —— 民主激勵組合模式 ?綜合激勵模式 28 討論：如果你是一個地區(qū)銷售經(jīng)理，你將如何激勵下列銷售人員： ? 一個年紀較大的推銷員，他滿足于現(xiàn)有的收入水平，打算繼續(xù)作為一個職業(yè)推銷員并在 6年內(nèi)退休。 ? 一個優(yōu)秀的銷售代表，但由于沒有獲得預(yù)期的晉升而士氣不振。他已經(jīng)為公司服務(wù)了 5年 。 29 案例 杰夫 貝克正在檢查他的管轄區(qū)內(nèi) 23名銷售人員的銷售業(yè)績。盡管從總體說，與去年同期相比銷售有上升的趨勢，但他還是發(fā)現(xiàn)了一些問題。首先，他的銷售人員們似乎都熱衷于銷售低利易銷的產(chǎn)品，而忽視產(chǎn)品線中高利的產(chǎn)品；其次，盡管他管轄區(qū)內(nèi)的銷量高于往年，但卻低于其他區(qū)域的增長速度；最后，在這 23名銷售人員中，有 4名似乎正在拖整個轄區(qū)的后腿。 30
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