【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度 分銷網(wǎng)絡(luò) 促銷效率 生產(chǎn)能力 單位成本 物資供應(yīng) 開發(fā)研究績(jī)效 管理人員能力 合計(jì) 49 通用電氣公司（ GE）模式中的 9格矩陣可以分為 3個(gè)區(qū)域： ①、左下角到右上角的 3個(gè)格個(gè)為一個(gè)區(qū)域，公司應(yīng)采取 選擇 /盈利 戰(zhàn)略 。 ②、左下角到右上角線上部的 3個(gè)格個(gè)為一個(gè)區(qū)域，公司應(yīng)采取投資 /擴(kuò)張 戰(zhàn)略 。 ③、左下角到右上角線下部的 3個(gè)格個(gè)為一個(gè)區(qū)域，公司應(yīng)采取收獲 /放棄 戰(zhàn)略 。 50 十、計(jì)劃新業(yè)務(wù) 多樣化 一體化 密集型成長(zhǎng) 缺口 時(shí)間（年） 0 5 10 銷售量 /利潤(rùn) 51 公司成長(zhǎng)的主要類型 密集型成長(zhǎng) 一體化成長(zhǎng) 多樣化成長(zhǎng) 市場(chǎng)滲透 向后一體化 同心多樣化 市場(chǎng)開發(fā) 向前一體化 水平多樣化 產(chǎn)品開發(fā) 水平一體化 跨行業(yè)多樣化 52 密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略：在現(xiàn)有領(lǐng)域?qū)ふ椅磥戆l(fā)展機(jī)會(huì) 。 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) ① 、 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 ③ 、 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 ② 、 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 （ 多樣化戰(zhàn)略 ） 安索夫 （ Ansoff） 產(chǎn)品 ——市場(chǎng)擴(kuò)展方格 （ ProductMarket expansion grid） 53 一體化成長(zhǎng) ① 向前一體化：收購產(chǎn)品的批發(fā) /零售商 。 ② 向后一體化：收購供應(yīng)商 。 ③ 水平一體化：收購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 新華社消息， 日本柯尼卡和美能達(dá)表示， 2023年晚些時(shí)候兩家公司將合并到一家控股公司名下。原因是在利潤(rùn)豐厚的數(shù)碼成像業(yè)務(wù)市場(chǎng)，規(guī)模較小的公司將面臨來自大公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前的數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)由索尼、佳能和富士膠卷所主導(dǎo)。兩家公司合并后的年收入總額略高于，但也僅有佳能的三分之一 。 美國國際鋼鐵公司 2023年 6日表示有意收購美國第三大鋼鐵公司 ——美國伯利恒鋼鐵公司，交易額將為 15億美元。 54 多樣化 ① 同心多樣化戰(zhàn)略 ：開發(fā)與現(xiàn)有技術(shù)或營(yíng)銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品。 ②水平多樣化：研究某種能滿足現(xiàn)有顧客需要的新產(chǎn)品 ③跨行業(yè)多樣化戰(zhàn)略：與現(xiàn)有的技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)無關(guān)系。 56 十、放棄過時(shí)的業(yè)務(wù) ? 公司需要放棄、收割衰弱的過時(shí)業(yè)務(wù)，以釋放公司的資源和降低成本。 ? 放棄條件： 業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求已經(jīng)開始衰退或公司已喪失了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 該業(yè)務(wù)與公司的其它業(yè)務(wù)沒有協(xié)同作用 投入該業(yè)務(wù)資源的機(jī)會(huì)成本高于該業(yè)務(wù)的利潤(rùn) 57 第二節(jié) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃過程： 業(yè)務(wù) 單位 任務(wù) 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部環(huán)境 分析 制 定 目 標(biāo) 戰(zhàn) 略 形 成 制 定 計(jì) 劃 執(zhí) 行 反 饋 和 控 制 58 一、業(yè)務(wù)單位任務(wù) 公司會(huì)為業(yè)務(wù)單位下達(dá)特定的任務(wù)書，對(duì)本單位的業(yè)務(wù)作出更為詳盡的界定：準(zhǔn)備滿足哪些顧客需求？提供什么樣的產(chǎn)品，依靠什么樣的技術(shù)、產(chǎn)品性能、市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)等等。 59 二、外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析） 環(huán)境分析歸納為 SWOT分析： Strengths(優(yōu)勢(shì) ) Weaknesses(劣勢(shì) ) Opportunities(機(jī)會(huì) ) Threats(威脅 ) 其中： O與 T是環(huán)境造就的，即對(duì)多數(shù)企業(yè)都是一樣； S與 W是企業(yè)的資源問題，只是針對(duì)企業(yè)自身。 60 市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì) ： 是指一個(gè)公司通過工作（滿足顧客需要）能夠盈利的某一領(lǐng)域。 機(jī)會(huì) ： ①、開發(fā)更強(qiáng)的照明系統(tǒng)（市場(chǎng)有需求公司） ②、開發(fā)成本更低的照明系統(tǒng)（市場(chǎng)有需求公司） ③、開發(fā)一種測(cè)量照明系統(tǒng)利用能源效率的設(shè)備 ④、開發(fā)向電視演播室人員傳授基本知識(shí)的軟件 61 發(fā) 生 概 率 高 低 高 低 （ A）機(jī)會(huì)矩陣 機(jī) 會(huì) 程 度 2 3 1 4 62 環(huán)境威脅： 是指一種不利的環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷有效的營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利的發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)侵蝕公司的銷售和利潤(rùn) 。 63 威脅： ①、競(jìng)爭(zhēng)者開發(fā)更好的照明系統(tǒng) ②、嚴(yán)重的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)蕭條 ③、通貨膨脹和其它社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素造成成本增加 ④、國家立法要求減少新開辦電視演播室 64 高 低 高 低 （ A）威脅矩陣 威 脅 程 度 1 2 3 4 發(fā) 生 概 率 65 三、內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)分析） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 企業(yè)具備的強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足客戶需要的能力 。 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)： 在滿足客戶需要方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)的不足 。 每一個(gè)企業(yè)都要定期檢查自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這可通過 “ 營(yíng)銷備忘錄：優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)績(jī)效分析檢查表 ” 的方式進(jìn)行。 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)績(jī)效分析檢查表 檢查項(xiàng)目 績(jī)效 重 要 性 特強(qiáng) 較強(qiáng) 中等 稍弱 特弱 高 中 低 營(yíng)銷能力 公司信譽(yù) 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)質(zhì)量 定價(jià)效果 分銷網(wǎng)絡(luò) 促銷能力 銷售員能力 創(chuàng)新能力 檢查項(xiàng)目 績(jī)效 重 要 性 特強(qiáng) 較強(qiáng) 中等 稍弱 特弱 高 中 低 財(cái)務(wù)能力 資金成本 1現(xiàn)金流量 1資金穩(wěn)定 1資金來源 制造能力 1設(shè)備能力 1規(guī)模經(jīng)濟(jì) 1生產(chǎn)能力 1按時(shí)交貨能力 1技術(shù)和制造水平 1勞動(dòng)力供應(yīng) 檢查項(xiàng)目 績(jī)效 重 要 性 特強(qiáng) 較強(qiáng) 中等 稍弱 特弱 高 中 低 組織能力 1有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo) 具有奉獻(xiàn)精神的員工 2彈性 /適應(yīng)能力 69 ? 企業(yè)的重點(diǎn)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)能力：波士頓咨詢公司的負(fù)責(zé)人喬治 斯托克認(rèn)為，企業(yè)獲得內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)不僅僅是只抓核心競(jìng)爭(zhēng)力，還要制訂及管理好一些基本程序，例如，新產(chǎn)品開發(fā)、原材料采購、定單 —銷售程序、定單 —收款程序、顧客服務(wù)程序等， 即企業(yè)的基礎(chǔ)管理，也叫企業(yè)的 基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)能力 。 70 案例：某啤酒公司的 SWOT分析 威脅（ T) 1. 臺(tái)海局勢(shì)緊張，對(duì)臺(tái)灣市場(chǎng)產(chǎn)生威脅 ，對(duì)出口帶來不利影響 ，加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) ，加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) ，發(fā)展難度加大 ，造成生產(chǎn)成本的增加 9.“打著健康牌”的飲料行業(yè)的發(fā)展 機(jī)遇（ O） 1. 國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)，人均啤酒消費(fèi)量不斷的提高 2. 利用對(duì)食品安全的關(guān)注，通過 HACCP認(rèn)證，提升對(duì)環(huán)保和食品安全的競(jìng)爭(zhēng)力 ，品牌經(jīng)營(yíng)有利于打造差異化優(yōu)勢(shì) ， ，消費(fèi)者的需求趨于理性，更注重對(duì)品牌的消費(fèi) 劣勢(shì) (W) ，生產(chǎn)基地分散 ，盈利水平低 、品種雜亂 ，其他區(qū)域未形成基地市場(chǎng)壟斷優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì) (S) ，綜合競(jìng)爭(zhēng)力處于領(lǐng)先地位 ，在產(chǎn)品質(zhì)量方面處于領(lǐng)先地位 AB公司的最佳實(shí)踐交流，整體提高公司的技術(shù)和管理水平 71 案例： 空調(diào)大牌快看 “處方 ” SWOT聯(lián)合分析 73 四、目標(biāo)的制定 企業(yè)需要明確在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)完成的特定目標(biāo)，即目標(biāo)的制定。例如，企業(yè)的目標(biāo)可能是： 利潤(rùn)率（成本、產(chǎn)值、資金、投資） 企業(yè)成長(zhǎng) 銷售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額（提高多少個(gè)百分點(diǎn)） 知名度 創(chuàng)新（新產(chǎn)品產(chǎn)值的比重） 風(fēng)險(xiǎn)的分散（各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位均衡發(fā)展） 74 有了目標(biāo)后，應(yīng)進(jìn)行 目標(biāo)管理（ MBO）， 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)必須滿足 4個(gè)條件： ①、各目標(biāo)有輕重緩急層次（ 層次化 ）； ②、目標(biāo)應(yīng)盡量 數(shù)量化； ③、目標(biāo)應(yīng)切 實(shí)可行； ④、明確目標(biāo)之間應(yīng)如何 協(xié)調(diào)一致 。 75 五、戰(zhàn)略的制定 在企業(yè)目標(biāo)明確后，戰(zhàn)略包括企業(yè)達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的（從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的）手段。 ? 哈佛大學(xué)的邁克爾 波特的 3類戰(zhàn)略： ①、 全面成本領(lǐng)先 ：公司致力于達(dá)到生產(chǎn)成本和銷售成本最低化。特點(diǎn)：重視管理而非技術(shù)； ②、 差別化 ：公司通過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估找出某些重要的顧客利益區(qū)域，集中力量在這個(gè)區(qū)域完善經(jīng)營(yíng)； ③、 集中化 ：公司將其力量集中在為一個(gè)或有限的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，而不是追求全部市場(chǎng)。 78 ? 邁克爾 波特進(jìn)一步提出戰(zhàn)略群的概念： 采用指向相同市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)且用相同戰(zhàn)略的一組企業(yè)。 戰(zhàn)略群內(nèi)的企業(yè)是最直接的競(jìng)爭(zhēng)者。 79 ? 尋求戰(zhàn)略同盟是有效的戰(zhàn)略。 4種 營(yíng)銷聯(lián)盟 ： ①、 產(chǎn)品和 /或服務(wù)聯(lián)盟 ：一個(gè)公司許可另一公司生產(chǎn)其產(chǎn)品，或兩個(gè)公司共同營(yíng)銷它們的互補(bǔ)產(chǎn)品，或兩個(gè)公司合作設(shè)計(jì)、制造、和營(yíng)銷一個(gè)新產(chǎn)品。 ②、 促銷聯(lián)盟 ：一個(gè)公司同意為另一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)促銷。 ③、 后勤聯(lián)盟 ：一個(gè)公司同意為另一個(gè)公司提供后勤服務(wù)。 ④、 價(jià)格聯(lián)盟 ：幾個(gè)公司加入特定的價(jià)格合作。 81 為什么會(huì)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟： ? 填補(bǔ)現(xiàn)有市場(chǎng)和技術(shù)基礎(chǔ)的缺陷 ? 把過剩的生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)化為利潤(rùn) ?