市場營銷第六章營銷策略的應用(編輯修改稿)
2025-03-16 14:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 因素 需求 價格 彈性 生活必需品和非生活必需品 消費者購買力 (價格相對） 替代品供給情況 連帶商品（配套商品） a 消費心理 ? 質(zhì)量 —— 價格關(guān)系 a 商品價值 商品供求關(guān)系 需求彈性 競爭因素 消費心理 政策法律 a 需求導向定價 基本定價方法 競爭導向定價 成本導向定價 a 1 新產(chǎn)品定價 2 折扣定價 3 心理定價 4 5 特殊定價 需求差別定價 a 第四節(jié) 促銷 —— 課堂目標 ? 了解促銷策略的基本概念、作用及促銷組合策略 ? 理解四種促銷方式，（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系促銷）的特點、形式和適用性。 a 一、促銷的基本概念 促銷是指： 是企業(yè)通過人員和非人員的方式，將產(chǎn)品和勞務信息傳遞給顧客，激發(fā)顧客的購買欲望，從而促使消費者購買的一系列活動。 a 一、促銷的基本概念 的作用 ? ，引導消費 ? ，促進成交 ? ，穩(wěn)定銷售 ? ，提高聲譽 a 一、促銷的基本概念 促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。促銷方式組合，見圖 促銷方式組合 1）促銷組合的含義 營業(yè)推廣 a 2）影響促銷組合的因素 ? 促銷的目標 ? 商品的性質(zhì) ? 市場的特點 ? 競爭對手 ? 促銷費用 a 一、促銷的基本概念 促銷策略可以歸結(jié)為兩種基本的類型 (1)推式策略 (2)拉式策略 a “推式”策略的方法 ? 產(chǎn)品推銷人員攜帶樣品或產(chǎn)品目錄走訪客戶 ? 建立和健全產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，擴大銷售 ? 通過售前、售中和售后服務“推動”銷售 ? 舉辦產(chǎn)品技術(shù)講座及實物推銷 a “拉式”策略的方法 ? 通過廣泛宣傳促進銷售 ? 組織產(chǎn)品展銷會、訂貨會促進銷售 ? 通過代銷、試銷促進銷售 ? 通過創(chuàng)名牌、樹信譽來促進銷售 a 二、 人員推銷策略 人員推銷：企業(yè)的推銷人員通過面對面交談的方式，直接向消費者或客戶宣傳、介紹產(chǎn)品，引起他們興趣，促成購買行為的一種促銷活動。 作用： 雙向溝通，收集情況 交流感情，鞏固用戶 開拓市場，提高效益 缺 點 支出較大，成本較高； 對推銷人員的要求較高。 1 2 a 把握時機 善于辭令 注意形象 培植感情 a ? 尋找顧客 ? 傳遞信息 ? 推銷產(chǎn)品 ? 收集信息 ? 服務 ? 建立和維護積極有益的關(guān)系 ? 維護企業(yè)形象 a ? 尋找并識別目標顧客 ? 前期調(diào)查 ? 試探式接觸 ? 介紹和示范 ? 應付異議 ? 達成交易 ? 后續(xù)工作 a 人員推銷 的形式 上門推銷 柜臺 推銷 會議 推
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