【文章內容簡介】 來制定客房價格的方法。 計算公式： (2)盈虧平衡定價法： 指飯店在既定的固定成本、變動成本和產品估計銷量的條件下，實踐銷售收入與總成本相等的產品價格，即飯店不賠不賺時的產品價格。計算公式為： （ 3）成本加成定價法（成本基數(shù)法）： （ 4）目標收益定價法。 計算公式： （ 1）直覺評定法。 （ 2）相對評分法。 （ 3）特征評分法。 法 （ 1）隨行就市定價法。 （ 2）邊際效益定價法。 （三）飯店價格的類型 飯店產品的市場交易價格可分為： 公布房價。 在飯店價目表上公布各種類型客房的現(xiàn)行價格。根據(jù)不同的計價方式又分為歐式、美式、修正美式、歐陸式和百慕大式計價。 追加房價。是在公布價格基礎上，根據(jù)客人的住宿情況，另外加收的房費。幾種情況（ 1）白天租用費（ day charge） :客人退房超過了規(guī)定時間，飯店向客人收取白天租用費。 （ 2）加床費（ rate for extra bed） （ 3）深夜房費（ midnight charge） :客人在凌晨抵店，飯店向客人加收一天或半天房費。 （ 4）保留房價（ hold room charge） :住客短期外出旅行，仍需保留所住客房的或預定客人因特殊情況未能及時抵店的，飯店要求客人支付為其保留客房的房費，一般不加收服務費。 特別房價。 飯店日常采用的折讓價格有： （ 1）團隊價（ group rate） （ 2）家庭租用價（ family plan rate） （ 3）小包價（ package plan rate） （ 4）折扣價（ discount rate） （ 5）免費（ plimentary rate） 合同房價。 批發(fā)價格，飯店給予中間商的優(yōu)惠價格。 （四）飯店價格的調整 導入期的定價策略：本階段產品本身尚不完善，銷售額低，單位成本高。定價策略有： （ 1）低價占領策略 （ 2）高價定價策略 增長期的定價策略：飯店產品在本階段銷售量迅速增加，單位成本明顯下降，企業(yè)利潤逐漸增大，市場上同類產品開始出現(xiàn)并有增多的趨勢。本階段定價策略有： （ 1）穩(wěn)定價格策略 （ 2）滲透定價策略 成熟期定價策略：市場需求從迅速增長轉入緩慢增長，達到高峰后緩慢下降，產品區(qū)域成熟，成本降到最低點，客人對產品及其價格有充分的了解。 相對降價或者絕對降價的方法抵制競爭對手 衰退期定價策略：市場需求從緩慢下降轉向加速下降，產品成本又有上升趨勢，產品進入衰退期。此時期的定價策略有： （ 1）驅逐價格策略 （ 2）維持價格策略 ? 三、飯店營銷渠道（分銷渠道）策略 ? （一）營銷渠道的種類分析 ?直接營銷渠道 ?間接營銷渠道 ? （二）營銷渠道選擇策略 ?飯店應考慮產品因素 ?飯店自身的因素 ?營銷對象因素 ? （三）營銷渠道的發(fā)展趨勢 ?聯(lián)合營銷 。 飯店中間商的作用 節(jié)省銷售費用：通過中間商，能減少飯店與最終顧客之間的接洽次數(shù)，尤其是減少跨地區(qū)的接洽，節(jié)約時間和人力，降低交易費用，提高經(jīng)濟效益。 彌補飯店營銷財力、人力的不足 由于飯店客源市場無論從地域上還是從人口結構上分部極廣，僅靠自身力量進行營銷活動，也要付出很高的機會成本。若利用 中間商的銷售網(wǎng)絡，可擴大飯店的市場覆蓋面，提高銷售效率。 具有強于飯店的營銷能力 飯店銷售渠道的選擇 選擇渠道需綜合考慮一下幾方面因素： 市場特點：旅游市場容量、購買率的高低、各細分市場的地理分布、人口分布以及不同市場對不同營銷方式反應如何等等都會影響飯店銷售渠道的選擇 飯店產品與服務的特點：商務酒店宜采用直接銷售或較短渠道，直接與目標市場接觸；休閑度假飯店利用旅行社代理。 飯店自身條件與經(jīng)營意圖： （ 1） 飯店的規(guī)模決定了它的最大接待能力，他所接待的顧客規(guī)模及層面分布有影響了它的渠道選擇 （ 2）飯店的財力也決定了對營銷渠道的選擇與控制。 ?四、飯店促銷策略 ? （一）促銷和促銷策略 ?促銷的實質就是宣傳、溝通產品信息 ?促銷策略就是盡量提高促銷活動的效果、效率，使之低投入高產出。 ? （二）促銷策略的內容分析 ?選擇促銷對象 ?選擇促銷目標 ?選擇促銷設計方案：鮮明清晰的內容、恰當醒目的形式、合理有序的結構、真實可信的信息源。 ?選擇信息溝通渠道 ?建立促銷預算 ?確定促銷組合方式 ?衡量促銷結果 ?分析促銷活動的限制因素 ?加強促銷全過程的管理和協(xié)調 ?現(xiàn)代飯店的促銷方式主要有人緣銷售、公關策劃、廣告宣傳和銷售推廣。 ?人員銷售 它是直接有效的營銷手段，與顧客直接誒接觸，能夠發(fā)現(xiàn)、解釋或大幅對方的疑問，把銷售工作貫徹到底，最終獲得訂單。 優(yōu)點： 直接接觸：直接溝通，勸說潛在顧客購買產品，提高現(xiàn)有顧客的使用率。 增進人際關系：經(jīng)常性的直接接觸易使飯店與中間商及顧客建立融洽的關系，對銷售極有益處。 人員銷售分為銷售訪問和電話銷售。整個推銷過程分為四個階段： （ 1）培養(yǎng)階段。 客人對產品一無所知，重點介紹自己的飯店及產品，并稍加引導，培養(yǎng)對方的信任感，建立良好的溝通關系。 （ 2）誘導階段。 客戶對反帶你的產品仍不太了解，但已有印象或已發(fā)生興趣。探查客人的需要，給予相應的產品介紹和輔助性引導。 （ 3）清障階段。 客戶對飯店級產品已經(jīng)有了相當?shù)牧私猓湍承﹩栴}仍心存疑慮。 （ 4）善后、鞏固階段。 客戶對你的產品服務已有相當了解或已做了初步嘗試，鞏固工作：追蹤服務；利用口碑效應；處理新出現(xiàn)問題滿足需求變化。 公關策劃 飯店的公共關系是為了增進與社會公眾和內部員工之間的了解、信任和合作而做的各種有計劃的、持久不懈的溝通努力。 飯店公共關系對象包括與飯店有關的所有社會關系，分為 內部公眾 和 外部公眾 飯店 政府 新聞媒體 旅行社 社區(qū) 國內旅游市場 其他地區(qū)市場 員工股東 歐美日市場 競爭對手 如上圖 ： （ 1）飯店的內部公關。 尊重信任員工；促進上下溝通；重視員工的培訓與激勵；增強員工對飯店的歸屬感。 （ 2）飯店的外部公關。 搞好與顧客的關系；搞好與新聞媒體的關系；搞好與旅行社的關系 。 廣告宣傳 廣告是通過各種大眾媒體以支付費用的方式向目標顧客傳遞有關企業(yè)的信息，展示企業(yè)的產品或服務的宣傳形式。 廣告媒體的選擇： （ 1）飯店的而規(guī)模與實力。 （ 2）目標市場定位及特點。 （ 3）所要重點推銷的產品。 廣告效果的測定： （ 1）心理效應的測定：知覺度測定，理解度測定，購買動機測定。 （ 2）銷售效果的測定：要求飯店對旅行社、重要公司客戶火種了要個人的購買量做叢臺調查，比較廣告前后的效果。 廣告成本效率 廣告引起的銷售增加額 廣告費用 銷售推廣 指企業(yè)次級購買、擴大銷售的各種短期的、非經(jīng)常性的營銷活動，其目的在于迅速擴大需求，取得立竿見影的效果。作用： 吸引客人 推廣新產品 擴大淡季銷售 飯店常用的銷售推廣活動方式有： 免費贈送樣品 發(fā)放優(yōu)惠券 贈送小禮物 抽獎促銷 贈禮品券 設立俱樂部 秘書俱樂部； VIP俱樂部；商務客人俱樂部 二、服務營銷的 4Ps+3Rs組合策略 如何提高顧客的滿意于忠誠，產生了3Rs即顧客保留、相關銷售和顧客推薦。以顧客忠誠度為標志的市場份額的質量取代了市場份額的規(guī)模，成為飯店的首要目標。顧客永遠是對的被顧客不全是忠誠的思想取代。 服務營銷 產品 價格