市場營銷第六章_園藝產(chǎn)品營銷策略及選擇(編輯修改稿)
2025-03-16 14:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場價格目標 這種定價目標是園藝企業(yè)為了保護自己，避免不必要的價格競爭，從而牢固的占有市場，在市場競爭和供求關(guān)系比較正常的情況下，從穩(wěn)定的價格中取得合理的利潤而制定的園藝產(chǎn)品價格。 優(yōu)點：市場需求一時發(fā)生劇變，價格不不致發(fā)生大的波動，有利于大企業(yè)穩(wěn)固的占領(lǐng)目標市場。 二、園藝產(chǎn)品定價策略 （一）高價、低價和溫和價格策略 （二）折扣折讓價格策略 （三）心理定價策略 （四）隨行就市價格策略 （一）高價、低價和溫和價格策略 高價策略：該園藝產(chǎn)品供應(yīng)緊張，或是新、奇特品種，可以采取這種策略。 低價策略：追求市場占有率，低價占領(lǐng)市場。適用于需求彈性大的產(chǎn)品，價低售多，價高售少。購買力低的市場或者存在競爭者的高檔市場可以采取這種策略。 溫和定價策略：參照競爭對手價格和充分考慮購買情況來定價，價格適宜，既能獲得利潤，又能被購買者接受。普通園藝產(chǎn)品可以采育這種策略。 （二）折扣折讓價格策略 打折處理或者購買一定數(shù)量后附增一定量。 貨架期時，新鮮度變得不那么好的果品采取這種策略。 （三）心理定價策略 針對消費者的不同消費心理，制定相應(yīng)的價格，以滿足不同消費者的需求的策略。 尾數(shù)定價 整數(shù)定價 聲望定價 招徠定價 最小單位定價 （四）隨行就市價格策略 根據(jù)生產(chǎn)季節(jié)、貨源供應(yīng)情況及產(chǎn)品質(zhì)量等隨行就市定價。 旺季，低；淡季，高； 上午，高；下午，低 三、影響園藝產(chǎn)品定價的因素 （一）影響園藝產(chǎn)品定價決策的內(nèi)部因素 （二）影響園藝產(chǎn)品定價決策的外部因素 （一）影響園藝產(chǎn)品定價決策的內(nèi)部因素 營銷目標因素 （ 1）利潤最大化目標 （ 2）擴大市場占有率目標 （ 3）阻止競爭者進入市場 營銷產(chǎn)品成本因素 （二）影響園藝產(chǎn)品定價決策的外部因素 市場與需求狀況 決定產(chǎn)品價格的最高臨界點 （ 1）供求狀況 與供應(yīng)成反比；與需求成正比 （ 2）競爭狀況 競爭優(yōu)勢，高價；競爭弱勢，低價 消費者心理因素 （ 1）預(yù)期心理 （ 2）認知價值和其他消費心理 國家有關(guān)政策法規(guī)因素 需求價格彈性 E＝需求變動的百分比 /價格變動百分比 園藝產(chǎn)品定價還受到產(chǎn)銷時空差異、本國貨幣價值和貨幣流通量、國際市場競爭和國際市場價格變動等因素的影響。 必須綜合的、充分的研究影響價格的多種因素，以求定出最合理的園藝產(chǎn)品價格。 四、園藝產(chǎn)品的定價程序和定價方法 （一）定價程序 （二）園藝產(chǎn)品的定價方法 （一）定價程序 所謂定價程序是根據(jù)企業(yè)的營銷目標，確定適當?shù)亩▋r目標，綜合考慮各種定價因素，選擇適當?shù)亩▋r方法，具體確定園藝產(chǎn)品價格的過程。 選擇定價目標 估算成本 進行目標市場調(diào)研 測定產(chǎn)品的需求彈性 選擇定價方法和定價策略 確定產(chǎn)品最后價格 （二）園藝產(chǎn)品的定價方法 成本導(dǎo)向定價法 目標收益定價法 需求導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法 拍賣定價法 成本導(dǎo)向定價法 以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)制定價格的方法。先考慮收回成本，再考慮一定的利潤。 （ 1）成本加成定價法 單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品總成本（ 1＋加成率） （ 2）售價加成定價法 單位商品售價＝單位商品總成本 /（ 1－加成率） 目標收益定價法 企業(yè)首先確定一個預(yù)期收益目標，在收益目標基礎(chǔ)傷制定價格。 （ 1）收支平衡定價法 根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)數(shù)量，在保證一定利潤的前提下制定價格，不同預(yù)期的銷售量，對應(yīng)不同的收支平衡價格。 （ 2）投資收益率定價法 按照企業(yè)的投資總額確定一個資金利潤率，再按該率計算目標利潤額，最后根據(jù)總成本和計劃銷售量及目標利潤算出產(chǎn)品價格。 適用市場占有率高的企業(yè)，價格會偏高。 目標收益定價法與成本導(dǎo)向定價法的區(qū)別： 一：前者是根據(jù)預(yù)計的銷售量倒推成本；后者不管銷售量如何，先確定成本 二：前者的收益率是企業(yè)按照需要和可能自行制定的；后者是按照行業(yè)的習(xí)慣標準制定的。 需求導(dǎo)向定價法 以市場為導(dǎo)向，以消費者對園藝產(chǎn)品價值的理解和認識程度為依據(jù)定價。 （ 1）理解定價法 根據(jù)消費者對園藝產(chǎn)品的心理價值尺度來確定價格。是一種先估計和測定產(chǎn)品在顧客心中的價值水平，再定價的方法。 （ 2）區(qū)別需求定價法 在特定條件下，按照不同的價格銷售。 顧客群差異、等級差異、地域差異、時間差異、購買數(shù)量差異等。 競爭導(dǎo)向定價法 以競爭者的價格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的力量等情況，制定比競爭者或高或低或一致的價格，以達到增加利潤，擴大銷售或提高市場占有率目標的定價方法。 （ 1）隨行就市定價法 （ 2）追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價法 （ 3）邊際貢獻定價法 單位產(chǎn)品的價格＝單位產(chǎn)品的變動成本＋邊際貢獻 拍賣定價法 拍賣行受出售者委托在特定場所公開叫賣，引導(dǎo)買方報價，利用買方競爭求購的心理，從中選擇最高價格的一種定價方法。 第三節(jié) 園藝產(chǎn)品的初加工及包裝策略 一、園藝產(chǎn)品包裝及初加工的作用 二、園藝產(chǎn)品包裝的分類及要求 三、園藝產(chǎn)品包裝策略 四、園藝產(chǎn)品初加工 一、園藝產(chǎn)品包裝及初加工的作用 （一）園藝產(chǎn)品初加工及包裝的概念 （二）園藝產(chǎn)品包裝及初加工的作用 （一）園藝產(chǎn)品初加工及包裝的概念 包裝：圍在流通腫保護產(chǎn)品，方便儲運，促進銷售，按一定的技術(shù)方法，而采用的容器、材料及輔助物等的總體名稱。 初加工：加工程度淺、層次少、產(chǎn)品與原料相比，理化性質(zhì)、營養(yǎng)成分變化小的加工過程。 （二）園藝產(chǎn)品包裝及初加工的作用 保證園藝產(chǎn)品數(shù)量完整，質(zhì)量安全 易于識別商品，便于購銷 提高園藝商品的附加值 提高園藝商品檔次，增加效益 二、園藝產(chǎn)品包裝的分類及要求 （一）包裝分類 （二）包裝要求 （三）園藝產(chǎn)品包裝的標志 （一）包裝分類 按包裝在流通中的作用分 （ 1）銷售包裝 （ 2）運輸包裝 （ 3）防護技術(shù)性包裝 按包裝的
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