【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 足后，另一層次的需要才會(huì)出現(xiàn)。馬斯洛把人類的各種需要按其優(yōu)先次序分成五種，分別為生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。成就激勵(lì)理論馬斯洛的需求層次理論提出以后，受到了人們的普遍重視。但是，麥克利蘭于1955年對(duì)需求層次理論的普遍性提出了挑戰(zhàn)。他認(rèn)為人類的許多需求是社會(huì)性的，而不是生理性的，而且這些社會(huì)需求在生命的早期通過后天的環(huán)境、經(jīng)歷和社會(huì)準(zhǔn)則等得到培育，并且通過自己的人生經(jīng)驗(yàn)而得到最終的強(qiáng)化。麥克利蘭把人類的社會(huì)需求分為三大類：成就需要、權(quán)利需要、歸屬需要。雙因素理論赫茨伯格提出了著名的“激勵(lì)保健因素理論”，即“雙因素理論”。他認(rèn)為導(dǎo)致銷售人員滿意和不滿意因素是獨(dú)立發(fā)揮作用的，而且彼此之間有著明顯的差別?！安粷M因素”與環(huán)境條件相關(guān)，作用是預(yù)防出現(xiàn)不滿，所以被稱為“保健因素”，而“滿意因素”可以激發(fā)起銷售人員在工作中努力進(jìn)取、做出成績(jī)的干勁，所以被稱為“保健因素”。如此便形成了“雙因素理論”。在“雙因素理論”需要注意的是保健因素只能消除工作中的不滿因素，只能安撫銷售人員，而不能激勵(lì)銷售人員。要真正激勵(lì)銷售人員，還是必須要注重激勵(lì)因素，因?yàn)橹挥羞@些因素才能增加銷售人員的工作滿意感。（二）過程型激勵(lì)理論公平理論公平理論是以心理學(xué)者稱作“認(rèn)知不協(xié)調(diào)”的概念為基礎(chǔ)，由美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯于20世紀(jì)60年代首先提出來(lái)的。這一理論的基本認(rèn)識(shí)是：所有人都期望自己在工作中投入和產(chǎn)出之間保持一定的關(guān)系，所有不協(xié)調(diào)的存在都激勵(lì)著人們?nèi)ミ_(dá)到協(xié)調(diào)和減少不協(xié)調(diào)。公平理論中的公平，不單是指員工所獲得的絕對(duì)報(bào)酬，更多的時(shí)候是指某個(gè)人的投入對(duì)產(chǎn)出的比率，而且也是一種與同樣條件下有可比性的對(duì)象的投入產(chǎn)出比進(jìn)行比較的結(jié)果。通常個(gè)人選擇用來(lái)比較的對(duì)象通常有三大類：“他人”、“制度”、“自我”。公平理論側(cè)重于強(qiáng)調(diào)個(gè)體的主觀感受和整體的一致性，但該理論也存在一些不足。公平作為人的主觀感受，受到主觀和客觀兩方面因素的影響。由于文化背景、教育程度、個(gè)人性格、外界評(píng)價(jià)的差異，都會(huì)造成不同個(gè)體對(duì)于同等報(bào)酬的公平感不同。期望理論美國(guó)心理學(xué)家弗魯姆從激勵(lì)的復(fù)雜性方面出發(fā)，對(duì)激勵(lì)的過程進(jìn)行了研究。得出結(jié)論：只有當(dāng)人們預(yù)期到某一行為能給人們帶來(lái)有吸引力的結(jié)果時(shí)，人們才會(huì)采取這一特定行為。這與公平理論有共同之處，二者的期望與投入都是銷售人員自身的感受，并不一定與實(shí)際情況相符，因此也存在一定的局限性，在應(yīng)用時(shí)要選擇和實(shí)際情況相符合的期望，以使激勵(lì)的效果最大化。（三）強(qiáng)化型激勵(lì)理論強(qiáng)化理論是由美國(guó)心理學(xué)家斯金納首先提出的。該理論認(rèn)為人的行為是對(duì)其所受刺激的影響的函數(shù)。如果這種行為對(duì)他有利，則這種行為就會(huì)重復(fù)出現(xiàn)；若對(duì)他不利，則這種行為就會(huì)減弱直至消失。根據(jù)強(qiáng)化的性質(zhì)和目的，強(qiáng)化可以分為正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化兩大類型。五、總結(jié)從以上的分析中我們可以看出，銷售人員的激勵(lì)問題不是一個(gè)簡(jiǎn)單的薪酬問題，也不僅僅是一個(gè)人，或者是企業(yè)僅僅用人文關(guān)懷和提高待遇就可以解決的。它是一個(gè)綜合的復(fù)雜的問題，各種激勵(lì)方法和理論也絕不是非此即彼的對(duì)立關(guān)系。孤立地認(rèn)識(shí)和運(yùn)用單一激勵(lì)理論是錯(cuò)誤的。事實(shí)上，許多理論、觀點(diǎn)和方法都是互相補(bǔ)充的，只有將各種激勵(lì)理論融會(huì)貫通，才會(huì)加深對(duì)如何激勵(lì)個(gè)體的理解。在物質(zhì)激勵(lì)方面，除了傳統(tǒng)的工資、福利、獎(jiǎng)金、津貼、保險(xiǎn)、住房、旅游、食宿等激勵(lì)方法，還要要嘗試新的激勵(lì)模式，如寬待薪酬。這能夠較有效的促進(jìn)員工個(gè)人技能增長(zhǎng)和管理水平的提升，而這在傳統(tǒng)的激勵(lì)制度下是不可能實(shí)現(xiàn)的。也就是說即使銷售人員的崗位不變，只要自身能力提高了，同樣也可以獲得較高的薪酬待遇，所以在這種情況下，員工更愿意積極提高自己，注重自身綜合素質(zhì)的不斷提升，為企業(yè)建設(shè)一支高水準(zhǔn)的隊(duì)伍。同時(shí)，也避免了因競(jìng)爭(zhēng)高薪職位引發(fā)員工隊(duì)伍不穩(wěn)定問題。也可以引入柔性的激勵(lì)機(jī)制，讓激勵(lì)變得多元化，員工與企業(yè)得到雙贏。企業(yè)中除了物質(zhì)激勵(lì)也應(yīng)該要有非物質(zhì)激勵(lì)。管理者要注意到人是有感情和想法的動(dòng)物，工作不僅僅是為了賺錢維持生活，它也是一種需求。所以銷售人員激勵(lì)不僅要注重物質(zhì)方面，也要注意情感方面的關(guān)懷，讓銷售人員在企業(yè)中有家的感覺，建立起一個(gè)溫暖的氛圍，最終銷售人員也會(huì)為了企業(yè)目標(biāo)而努力。在某些情況下，感情因素的運(yùn)用，其效果會(huì)大大優(yōu)于物質(zhì)激勵(lì)。作為管理者，不可不慎思之，可以在此方面作一些有益嘗試與探究。如榮譽(yù)、表?yè)P(yáng)、職位晉升、獲得認(rèn)可、影響力，工作環(huán)境和信任等。除此兩個(gè)大的方面外，激勵(lì)還有懲罰性的一面。當(dāng)銷售人員違反相關(guān)規(guī)定的時(shí)候，要采取相應(yīng)措施進(jìn)行處罰，以維護(hù)公平秩序和公司的整體利益。有些企業(yè)對(duì)銷售人員激勵(lì)概念缺乏正確全面的理解，單純的依據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)進(jìn)行激勵(lì)；還有些企業(yè)沒有深刻理解銷售激勵(lì)的重要性，沒有一個(gè)簡(jiǎn)單的易于操作的銷售激勵(lì)體系。因此，全面深入熟悉激勵(lì)內(nèi)涵、了解與銷售激勵(lì)相關(guān)概念的關(guān)系，對(duì)企業(yè)的銷售激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新和企業(yè)的長(zhǎng)久順利發(fā)展有很重要的意義。嘗試建立靈活的激勵(lì)機(jī)制和多元獎(jiǎng)勵(lì)方式，將管理思想融入激勵(lì)和獎(jiǎng)酬機(jī)制中，在對(duì)銷售員工進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，要同時(shí)考慮物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的全方位的激勵(lì)。在銷售人員的激勵(lì)機(jī)制方面，要嘗試著運(yùn)用新思維，新辦法，使銷售工作的成功真正成為企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力，這對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重大意義。六、參考文獻(xiàn)[1][D].山東大學(xué),2005.[2][D].蘇州大學(xué),2005.[3][D].青島大學(xué),2012.[4][J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào),2007.[5]丁禹嘉,[J].人才資源開發(fā),2015.第四篇：銷售人員激勵(lì)機(jī)制****** 工程有限公司 全員營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制一、總則、編制目的為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)經(jīng)營(yíng)中心員工（公司全體員工）的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定本制度。增加公司全體人員工作的主動(dòng)積極性，特別是提升經(jīng)營(yíng)中心人員的新分公司拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。培養(yǎng)公司全體員工，特別是經(jīng)營(yíng)中心人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)，共同分享公司發(fā)展成果。、適用范圍本機(jī)制適用于公司所有經(jīng)營(yíng)中心、工程中心人員和全體員工。、激勵(lì)原則實(shí)事求是原則：經(jīng)營(yíng)人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司?？?jī)效落實(shí)原則：根據(jù)經(jīng)營(yíng)人員（包括其他員工）的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。決不因工作業(yè)績(jī)的大幅提高而修該激勵(lì)機(jī)制條款。信守承諾原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，項(xiàng)目信息提供激勵(lì)機(jī)制、分公司發(fā)展激勵(lì)機(jī)制、工程招投標(biāo)激勵(lì)機(jī)制等方面要做到信守承諾三原則；公平公正原則、及時(shí)按規(guī)定兌現(xiàn)激勵(lì)原則、激勵(lì)機(jī)制穩(wěn)定持續(xù)原則。二、激勵(lì)機(jī)制組織體系、激勵(lì)機(jī)制方