【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 善各種福利措施。職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃所謂職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是指企業(yè)根據(jù)員工個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、性格特點(diǎn)、能力素質(zhì)、興趣愛好等因素，為員工確定未來(lái)職業(yè)定位和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。對(duì)于市場(chǎng)銷售人員，一般來(lái)說(shuō)，其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃如下:銷售代表一區(qū)域經(jīng)理一大區(qū)經(jīng)理一銷售付總經(jīng)理一銷售總經(jīng)理或子公司總經(jīng)理一公司總經(jīng)理。晉升是員工個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的有力保障，也是企業(yè)留人留心的有效措施。根據(jù)自我實(shí)現(xiàn)人的觀點(diǎn)，晉升能有力地激勵(lì)那些希望自我實(shí)現(xiàn)的員工。持股優(yōu)秀的銷售人員是屬于社會(huì)稀缺資源，企業(yè)出讓一部分股份給優(yōu)秀的銷售人員，一方面留住了優(yōu)秀銷售人員，擁有了一部分社會(huì)稀缺資源。另一方面不但是對(duì)優(yōu)秀人員本身是一種極大的激勵(lì)，而且極大地鼓舞了其他銷售人員，使他們相信只要業(yè)績(jī)出色，就可能成為企業(yè)股東。培訓(xùn)企業(yè)的任何培訓(xùn)進(jìn)修機(jī)會(huì)都是企業(yè)以另一種方式支付的報(bào)酬，也就是說(shuō)培訓(xùn)進(jìn)修是企業(yè)激勵(lì)體系中的一種常用形式。在一個(gè)企業(yè)中，不同的銷售人員能力、知識(shí)、水平都不同，通過(guò)培訓(xùn)能提高他們的水平，豐富他們的知識(shí)，提升他們的能力，從而有助于提高他們的業(yè)績(jī)和提高他們的管理水平。培訓(xùn)對(duì)銷售人員的激勵(lì)，充分激發(fā)銷售人員的潛力，達(dá)到最佳激勵(lì)效果。參與決策讓優(yōu)秀的銷售人員參與企業(yè)決策，特別是有關(guān)銷售方面的決策，一方面體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)他們和他們的意見極為重視，對(duì)他們的能力極為認(rèn)可；另一方面，集思廣益，收集和聽取員工更廣泛的意見，增加決策的科學(xué)性和民主性。配備優(yōu)秀的銷售管理干部銷售干部不但是銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)，而且是銷售隊(duì)伍的榜樣。所以，企業(yè)選配具有優(yōu)良的職業(yè)道德，高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，讓人信服的專業(yè)造詣的銷售干部，在他們的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下，銷售人員的個(gè)人銷售水平和收入水平都能得到提高，能對(duì)銷售隊(duì)伍起極強(qiáng)的激勵(lì)作用。重視精神激勵(lì)和情感關(guān)懷銷售人員除了物質(zhì)方面的需求外，甚至比其他職位的員工更加需要精神情感方面的鼓勵(lì)和關(guān)懷。當(dāng)銷售人員遇到失敗和挫折時(shí)，這時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一句鼓勵(lì)或關(guān)懷可能勝過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)許多物質(zhì)和金錢。淘汰制度由于缺乏精準(zhǔn)的優(yōu)秀銷售人員的識(shí)別技術(shù)和遴選技術(shù)，企業(yè)招聘的銷售人員時(shí)，往往良莠不齊，所以實(shí)行淘汰制度，一方面他本身就能優(yōu)化銷售隊(duì)伍；另一方面，他會(huì)給銷售人員形成壓力，鞭策他們努力工作，極力完成銷售目標(biāo)。在銷售人員激勵(lì)體系設(shè)計(jì)中主動(dòng)的淘汰制度是必不可少的。1銷售排名銷售排名包括兩方面的內(nèi)容。一方面是企業(yè)全體銷售人員個(gè)人銷售額的排名，這個(gè)排名讓所有銷售人員清楚地知道自己在公司的排名地位，有所緊迫感，同時(shí)這個(gè)排名也是企業(yè)確定批評(píng)和淘汰的主要依據(jù)。第二方面是小組團(tuán)隊(duì)的競(jìng)款、淘汰等。1精神鼓勵(lì)精神鼓勵(lì)包括賦予理想、信仰、責(zé)任感、榮譽(yù)等，是滿足人們自尊和自我實(shí)現(xiàn)需要，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。精神鼓勵(lì)是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的必要補(bǔ)充，有助于形成良好的企業(yè)文化。現(xiàn)代企業(yè)以人為本，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)必須合理配置，方能達(dá)成良好的激勵(lì)效果。在一定程度上精神鼓勵(lì)更能激勵(lì)員工，調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性。實(shí)際上，精神鼓勵(lì)有物質(zhì)鼓勵(lì)無(wú)法替代的作用。從人的動(dòng)機(jī)看，人人都有自我肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要和對(duì)美好未來(lái)的展望、渴望承擔(dān)責(zé)任的需要。對(duì)于一些銷售工作比較突出的銷售員工，給予必要的精神鼓勵(lì)，效果很好。精神鼓勵(lì)是激勵(lì)方式中非常重要的手段，因此在公司的銷售人員激勵(lì)機(jī)制中有必要將精神鼓勵(lì)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容。、銷售人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中遵循的原則（1）公平原則 銷售激勵(lì)政策制定首要任務(wù)是要充分考慮其公平性，這樣的政策才具有強(qiáng)的可操作性。為保證激勵(lì)機(jī)制的公平性，我們制定的政策中主要考慮以下幾點(diǎn)：不同區(qū)域內(nèi)的人或同一區(qū)域內(nèi)不同行業(yè)的人銷售任務(wù)有所不同；不同區(qū)域的銷售收入總體指標(biāo)和工作側(cè)重點(diǎn)有所區(qū)別；打破原先以銷售量為主的考核指標(biāo)體系轉(zhuǎn)而以銷售利潤(rùn)為主，銷售量為輔的考核指標(biāo)；新老客戶獎(jiǎng)勵(lì)比例不同，鼓勵(lì)開發(fā)新客戶，加大開發(fā)新客戶的提成比例，而對(duì)于老客戶，我們更強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系，把提高服務(wù)水平作為考核指標(biāo)等等。以上設(shè)計(jì)都為了體現(xiàn)公平性。（2）效率原則 企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制中要以提升企業(yè)效益為根本目標(biāo)，利潤(rùn)最大化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下每個(gè)企業(yè)所追求的目標(biāo)。銷售人員激勵(lì)機(jī)制將圍繞公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，鼓勵(lì)銷售人員符合公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展需要的行為和觀念，將公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)發(fā)為對(duì)員工的直接壓力和動(dòng)力，使銷售人員目標(biāo)始終與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，幫助公司獲得能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的強(qiáng)大合力。銷售人員激勵(lì)機(jī)制將鼓勵(lì)真正為公司創(chuàng)造效益的銷售人員，鞭策那些不能或較少為公司創(chuàng)造效益的銷售人員。（3）結(jié)果考核與過(guò)程考核并重原則我們主要面向工業(yè)客戶，銷售業(yè)績(jī)是需要努力工作才能獲得的，并且銷售業(yè)績(jī)并不完全取決于自己的努力程度，還受企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持力度、區(qū)域市場(chǎng)潛力等因素影響。另一方面，只強(qiáng)調(diào)結(jié)果的考核會(huì)導(dǎo)致銷售人員只顧眼前，甚至可能出現(xiàn)內(nèi)部不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，而不去做暫時(shí)不出銷售業(yè)績(jī)但又很重要的事情。所以我們的激勵(lì)機(jī)制充分考慮了這些。我們把以前的年度考核縮短為每個(gè)月進(jìn)行績(jī)效考核，其目的主要是為了實(shí)時(shí)把握銷售人員的工作狀態(tài)、工作方向，對(duì)其工作中出現(xiàn)的偏差能及時(shí)予以指正。只有高質(zhì)量的過(guò)程，做好過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)才能達(dá)成令人滿意的結(jié)果。（4）按需激勵(lì)原則需求是人的動(dòng)機(jī)行為的前提和基礎(chǔ),人的需求是呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)的。在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí),其不同的需求是激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)銷售人員的一個(gè)需求得到滿足時(shí),又會(huì)出現(xiàn)另一個(gè)需求。企業(yè)要針對(duì)銷售人員的特點(diǎn)和其不同需求,構(gòu)建一個(gè)合理有效的激勵(lì)模式,以不斷提高銷售人員的工作。企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題、薪資分配不合理 有很多企業(yè)的薪資分配還不合理，沒(méi)有多元化的薪資，讓銷售人員對(duì)此感到不滿意。特別是對(duì)于占有很大比例的基層銷售人員，他們往往要承擔(dān)具體市場(chǎng)拓展和維護(hù)，但他們的薪資結(jié)構(gòu)往往會(huì)存在不合理。當(dāng)市場(chǎng)占有量發(fā)展到一定規(guī)模以后，基層銷售人員已經(jīng)為公司打開了一片市場(chǎng)，手里掌握了一批穩(wěn)定的客戶關(guān)系，基層人員覺得辛辛苦苦干了這么多提成都被高層拿走了，稍微完不成任務(wù)還要被扣工資，工作積極性大打折扣，據(jù)了解的實(shí)際情況，現(xiàn)在基層銷售人員普遍還兼職做其它公司產(chǎn)品的銷售工作，每個(gè)月只要完成任務(wù)，就不愿意再花更大的心力在市場(chǎng)拓展上下功夫，多數(shù)人表示如果遇到其它公司合適的崗位就愿意跳槽。、福利措施不到位 年終獎(jiǎng)金方面，高中低層分等級(jí)發(fā)放的數(shù)額從高至低各不相同的方法，不能體現(xiàn)具體員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)，沒(méi)有與個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)、個(gè)人的績(jī)效考評(píng)掛鉤；各種補(bǔ)貼制度方面，人性化考慮較為欠妥，實(shí)報(bào)實(shí)銷的做法有些一刀切的感覺，實(shí)際并沒(méi)有節(jié)省多少資金；在人文關(guān)懷方面的缺失導(dǎo)致了員工不能從公司那里得到家的感覺，員工沒(méi)有歸屬感，表現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)上就是工作時(shí)更加注重個(gè)人利益而不是企業(yè)利益；缺少為活躍職工文化生活導(dǎo)致了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力的缺失，自大區(qū)經(jīng)理以下大家各管一攤，各自為戰(zhàn)，缺乏溝通協(xié)作意識(shí)。、崗位設(shè)置不規(guī)范 首先是崗位設(shè)置的數(shù)量分布問(wèn)題。由于地區(qū)情況不同而造成的有些地方崗位設(shè)置富余而有些地方崗位設(shè)置偏少的情況；其次是人員流動(dòng)的問(wèn)題。每個(gè)區(qū)域的銷售情況各不相同，有好有差，有些銷售人員分到任務(wù)較易完成的區(qū)域，有些銷售人員則被分到了任務(wù)較難完成的區(qū)域，而劃分之后又沒(méi)有崗位交流制度；再次是人員晉升的問(wèn)題。隊(duì)伍的僵化的另一個(gè)表現(xiàn)形式就是人員很少有機(jī)會(huì)得到晉升，激勵(lì)不僅僅是在于物質(zhì)上的提高，對(duì)于在職位的晉升也很重要，但往往在職位方面仍然是由高級(jí)管理層決定的，而這個(gè)決定完全依靠高層的對(duì)某個(gè)員工的印象、感覺，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。、考核體系不完善 銷售人員反映的問(wèn)題首先集中體現(xiàn)在設(shè)計(jì)考核體系的時(shí)候，公司沒(méi)有考慮到各大區(qū)間不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)容量，而采取所有銷售區(qū)域按照統(tǒng)一的績(jī)效考核尺度進(jìn)行考核的方式，造成了客觀上的不公平；其次是績(jī)效考核的內(nèi)容過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售量和新客戶開發(fā)培養(yǎng)方面