【正文】 為止企業(yè)沒有套可行的員工職業(yè)規(guī)劃方案。這種情況，與公司領(lǐng)導(dǎo)層的思路和公司的發(fā)展階段、中國式的管理傳統(tǒng)有關(guān)，嚴(yán)重阻礙著公司的進(jìn)一步發(fā)展。此外，在考核銷售人員的業(yè)績時，過分的注重銷售額、銷售率等指標(biāo)，而忽視了回款率、客戶回頭率、市場占有率等其他重要指標(biāo)，于是銷售人員最大的目標(biāo)就成為了怎樣提高他們自己的收入，而不是為公司產(chǎn)品爭取更有利的價格，為了增加收入，一些銷售人員不考慮客戶的信用，盲目接受訂單，造成公司難以收回貨款。、缺乏對人力資源的重視人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略資源，也是企業(yè)發(fā)展最重要的資源。因此，企業(yè)實行激勵機制的最根本的價值是正確地引導(dǎo)員工的工作動機，使他們在實現(xiàn)組織目標(biāo)的同時實現(xiàn)自身價值的需要增加其滿意度，從而使他們的積極性和創(chuàng)造性繼續(xù)保持和發(fā)揚下去，而不是去追求企業(yè)目前百分之幾點幾的業(yè)績增長率，可以說，對人力資源的認(rèn)識高度決定了企業(yè)發(fā)展的高度。這樣毫無疑問將導(dǎo)致銷售人員對企業(yè)忠誠度低，銷售人員只關(guān)心個人銷售成績和薪酬待遇，不關(guān)心公司總體目標(biāo)和價值，在個人利益與企業(yè)目標(biāo)發(fā)生沖突時，毫不猶豫地選擇個人利益，因此高流失率、隊伍變化頻繁、缺乏穩(wěn)定性、工作效率低就成為其銷售部門的必然結(jié)果，進(jìn)而影響整個公司的發(fā)展。只有全面和深刻的理解企業(yè)文化，努力塑造企業(yè)文化，才可以全方位、多層次的發(fā)揮其對員工的激勵效應(yīng)。集中表現(xiàn)出來的就是企業(yè)主觀上缺乏對企業(yè)文化重要性的認(rèn)知，客觀上未能及時搭建企業(yè)文化構(gòu)架，具體來說就是企業(yè)活動節(jié)奏緊張、內(nèi)涵缺乏，缺乏隊伍管理和內(nèi)部氛圍營造，文化生活較少，沒有能夠體現(xiàn)公司目標(biāo)、價值觀及對員工人文關(guān)懷的制度規(guī)范，這樣造成的后果就是公司銷售人員始終沒有歸宿感，認(rèn)為個人和企業(yè)之間就是單純的利益交換，我干活你付薪酬，如果遇到更合適的公司和崗位，毫不猶豫地就會選擇跳槽，企業(yè)銷售人員隊伍始終處于變化動蕩之中，而面對不斷變化的新面孔，企業(yè)愈加不敢在企業(yè)文化建設(shè)方面投入更大的資金、時間和精力——企業(yè)文化是一個長期的工作，非一朝一夕之功——于是陷入了一種惡性循環(huán)的怪圈。銷售人員對物質(zhì)獎勵的反應(yīng)比其他員工更為強烈，所以企業(yè)應(yīng)針對銷售人員建立一套對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭力的薪資體系是當(dāng)務(wù)之急的事情。因為相對較低的基本工資降低了企業(yè)的固定費用，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。但在發(fā)展成熟的企業(yè)，無保底按提成每月最高限額的薪資模式己不適應(yīng)公司發(fā)展需要，它不能有效激勵銷售人員，一方面沒有基本工資不能滿足銷售人員的安全需要，另一方面，最高限額的月薪也不會有效激勵有能力的銷售人員。福利是員工的間接報酬。有很多銷售人員表示拿著公司送的禮物回家過節(jié)，會讓人感覺很有面子，父母也很高興，非常享受這種工作環(huán)境，愿意一直為公司干下去。合理注重銷售人員的薪資和福利，能夠讓銷售人員無論從物質(zhì)上還是從精神上都得到滿足，更愿意為企業(yè)工作，促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。企業(yè)吸引優(yōu)秀銷售人員的途徑有兩個；一是從企業(yè)外部吸引，招聘；二是對現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力。培訓(xùn)不僅能夠提升銷售人員的技能，改善銷售業(yè)績，而且，培訓(xùn)還是一種有效的激勵手段。銷售人員培訓(xùn)，就是公司針對銷售人員的需要，有計劃實施的一系列旨在轉(zhuǎn)變態(tài)度、更新觀念、增長業(yè)務(wù)知識、提高業(yè)務(wù)能力的活動。系統(tǒng)而規(guī)范的銷售培訓(xùn)不僅可以為新銷售人員提供一個扎實的工作能力，同時也有助于那些有經(jīng)驗的銷售人員不斷更新自身的銷售技能。、加強對企業(yè)文化的建設(shè) 企業(yè)文化是指在一定的社會經(jīng)濟條件下通過社會實踐所形成的并為全體成員遵循的共同意識、價值觀念、職業(yè)道德、行為規(guī)范和準(zhǔn)則的總和，是一個企業(yè)或一個組織在自身發(fā)展過程中形成的以價值為核心的獨特的文化管理模式。二是能夠指導(dǎo)他們切實做好產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象。積極而富有個性的企業(yè)精神，能夠塑造企業(yè)之魂，凝聚員工之心，使員工有一個共同的價值取向和行為準(zhǔn)則，激勵著每一位員工為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而努力。以人為本的企業(yè)價值觀是企業(yè)文化的核心，它為企業(yè)的生存和發(fā)展提供基本的方向和行動指南。 優(yōu)化措施對企業(yè)效益和個人績效的影響A企業(yè)在2009年以后開始優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵措施。當(dāng)企業(yè)員工的個人工作績效提高以后進(jìn)而會促進(jìn)整個企業(yè)的效益的提高。而提高銷售人員的積極性就要從影響銷售人員工作積極性的主要因素，即工作性質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)行為、個人發(fā)展、人際關(guān)系、報酬福利和工作環(huán)境等方面進(jìn)行激勵。參考文獻(xiàn)：[1][J]濟南:山東大學(xué)，2007.[[M]，北京:經(jīng)濟科技出版社，[[D].長春:吉林大學(xué)，2005.[6][M].南開大學(xué)出版社，2003(6).[7]顏愛民，宋夏偉，[M].長沙:中南大學(xué)出版社，[81張則瑜感謝指導(dǎo)教師黃驎的關(guān)心、指導(dǎo)和教誨。作者在撰寫畢業(yè)論文（設(shè)計）期間的工作自始至終都是在黃驎老師全面、具體的指導(dǎo)下進(jìn)行的。 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作所取得的成果。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日學(xué)位論文出版授權(quán)書本人及導(dǎo)師完全同意《中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》、《中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》(以下簡稱“章程”)，愿意將本人的學(xué)位論文提交“中國學(xué)術(shù)期刊（光盤版）電子雜志社”在《中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫》、《中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡(luò)形式公開出版，并同意編入CNKI《中國知識資源總庫》，在《中國博碩士學(xué)位論文評價數(shù)據(jù)庫》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計（論文）不含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名: 二〇一〇年九月二十日本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計（論文）；同意學(xué)校在不以營利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計（論文）的部分或全部內(nèi)容，允許他人依法合理使用。作者簽名: 二〇一〇年九月二十日致 謝時間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。本次畢業(yè)設(shè)計大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計。郭謙功老師淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。再次對周巍老師表示衷心的感謝。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實，給我留下了很多難忘的回憶。四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。回首四年，取得了些許成績，生活中有快樂也有艱辛。學(xué)友情深，情同兄妹。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對我的撫養(yǎng)與培育。是他們在我畢業(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。他無論在理論上還是在實踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。31