【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作用。由于大多數(shù)銷(xiāo)售人員初進(jìn)一個(gè)企業(yè)，一般很難在前期會(huì)有大的銷(xiāo)售，他們的收入就比較低。所以企業(yè)在在制定工資和銷(xiāo)售提成時(shí)可以多 設(shè)計(jì)幾種組合，讓銷(xiāo)售人員自行選擇，達(dá)到吸引人才，穩(wěn)定隊(duì)伍的目標(biāo)。 （ 2） 銷(xiāo)售提成 銷(xiāo)售提成是銷(xiāo)售人員的主要收入部分，是吸引優(yōu)秀人才、留住優(yōu)秀人才的主要激勵(lì)因素。企業(yè)在確定銷(xiāo)售提成比例時(shí)不僅要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售提成比例，而且要參考行業(yè)的銷(xiāo)售提成比例。原則上不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)內(nèi)的比例。在確定銷(xiāo)售提成比例時(shí)，最好邀請(qǐng)銷(xiāo)售代表參加，共同商定。 福利 許多中、小型企業(yè)由于各種原因，沒(méi)有為員工買(mǎi)國(guó)家明文規(guī)定的保險(xiǎn)，如養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)等，員工很難有歸屬感和安全感。企業(yè)在制定銷(xiāo)售人員激勵(lì)體系應(yīng) 該完善各種福利措施。 職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃 所謂職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是指企業(yè)根據(jù)員工個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、性格特點(diǎn)、能力素質(zhì)、興趣愛(ài)好等因素，為員工確定未來(lái)職業(yè)定位和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，一般來(lái)說(shuō)，其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃如下 :銷(xiāo)售代表一區(qū)域經(jīng)理一大區(qū)經(jīng)理一銷(xiāo)售付總經(jīng)理一銷(xiāo)售總經(jīng)理或子公司總 11 經(jīng)理一公司總經(jīng)理。晉升是員工個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的有力保障，也是企業(yè)留人留心的有效措施。根據(jù)自我實(shí)現(xiàn)人的觀點(diǎn)，晉升能有力地激勵(lì)那些希望自我實(shí)現(xiàn)的員工。 持股 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是屬于社會(huì)稀缺資源，企業(yè)出讓一部分股份給優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 ，一方面留住了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，擁有了一部分社會(huì)稀缺資源 。另一方面不但是對(duì)優(yōu)秀人員本身是一種極大的激勵(lì)，而且極大地鼓舞了其他銷(xiāo)售人員，使他們相信只要業(yè)績(jī)出色，就可能成為企業(yè)股東。 培訓(xùn) 企業(yè)的任何培訓(xùn)進(jìn)修機(jī)會(huì)都是企業(yè)以另一種方式支付的報(bào)酬，也就是說(shuō)培訓(xùn)進(jìn)修是企業(yè)激勵(lì)體系中的一種常用形式。在一個(gè)企業(yè)中，不同的銷(xiāo)售人員能力、知識(shí)、水平都不同，通過(guò)培訓(xùn)能提高他們的水平，豐富他們的知識(shí)，提升他們的能力，從而有助于提高他們的業(yè)績(jī)和提高他們的管理水平。培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，充分激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力，達(dá)到最佳激勵(lì)效果。 參與決策 讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員參與企業(yè)決策，特別是有關(guān)銷(xiāo)售方面的決策，一方面體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)他們和他們的意見(jiàn)極為重視，對(duì)他們的能力極為認(rèn)可 ； 另一方面，集思廣益，收集和聽(tīng)取員工更廣泛的意見(jiàn)，增加決策的科學(xué)性和民主性。 配備優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理干部 12 銷(xiāo)售干部不但是銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)，而且是銷(xiāo)售隊(duì)伍的榜樣。所以，企業(yè)選配具有優(yōu)良的職業(yè)道德，高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，讓人信服的專(zhuān)業(yè)造詣的銷(xiāo)售干部，在他們的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下，銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售水平和收入水平都能得到提高，能對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍起極強(qiáng)的激勵(lì)作用。 重視精神激勵(lì)和情感關(guān)懷 銷(xiāo)售人員 除了物質(zhì)方面的需求外，甚至比其他職位的員工更加需要精神情感方面的鼓勵(lì)和關(guān)懷。當(dāng)銷(xiāo)售人員遇到失敗和挫折時(shí)，這時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一句鼓勵(lì)或關(guān)懷可能勝過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)許多物質(zhì)和金錢(qián)。 淘汰制度 由于缺乏精準(zhǔn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的識(shí)別技術(shù)和遴選技術(shù)，企業(yè)招聘的銷(xiāo)售人員時(shí)，往往 良莠不齊 ，所以實(shí)行淘汰制度，一方面他本身就能優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍 ； 另一方面，他會(huì)給銷(xiāo)售人員形成壓力，鞭策他們努力工作，極力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。在銷(xiāo)售人員激勵(lì)體系設(shè)計(jì)中主動(dòng)的淘汰制度是必不可少的。 1 銷(xiāo)售排名 銷(xiāo)售排名包括兩方面的內(nèi)容。一方面是企業(yè)全體銷(xiāo)售人員個(gè)人銷(xiāo)售額的 排名，這個(gè)排名讓所有銷(xiāo)售人員清楚地知道自己在公司的排名地位，有所緊迫感，同時(shí)這個(gè)排名也是企業(yè)確定批評(píng)和淘汰的主要依據(jù)。第二方面是小組團(tuán)隊(duì)的競(jìng)款、淘汰等。 1 精神鼓勵(lì) 精神鼓勵(lì)包括賦予理想、信仰、責(zé)任感、榮譽(yù)等，是滿足人們自尊和自我實(shí)現(xiàn)需要，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。精神鼓勵(lì)是物質(zhì) 13 獎(jiǎng)勵(lì)的必要補(bǔ)充，有助于形成良好的企業(yè)文化?，F(xiàn)代企業(yè)以人為本，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)必須合理配置，方能達(dá)成良好的激勵(lì)效果。在一定程度上精神鼓勵(lì)更能激勵(lì)員工，調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性。實(shí)際上，精神鼓勵(lì)有物質(zhì)鼓勵(lì)無(wú)法替代的作用。從人的動(dòng) 機(jī)看，人人都有自我肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要和對(duì)美好未來(lái)的展望、渴望承擔(dān)責(zé)任的需要。對(duì)于一些銷(xiāo)售工作比較突出的銷(xiāo)售員工，給予必要的精神鼓勵(lì)，效果很好。精神鼓勵(lì)是激勵(lì)方式中非常重要的手段，因此在公司的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制中有必要將精神鼓勵(lì)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容。 、 銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中遵循的原則 （ 1） 公平原則 銷(xiāo)售激勵(lì)政策制定首要任務(wù)是要充分考慮其公平性，這樣的政策才具有強(qiáng)的可操作性。為保證激勵(lì)機(jī)制的公平性，我們制定的政策中主要考慮以下幾點(diǎn)：不同區(qū)域內(nèi)的人或同一區(qū)域內(nèi)不同行業(yè)的人銷(xiāo)售任務(wù)有所不同；不同 區(qū)域的銷(xiāo)售收入總體指標(biāo)和工作側(cè)重點(diǎn)有所區(qū)別；打破原先以銷(xiāo)售量為主的考核指標(biāo)體系轉(zhuǎn)而以銷(xiāo)售利潤(rùn)為主，銷(xiāo)售量為輔的考核指標(biāo)；新老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)比例不同，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的提成比例，而對(duì)于老客戶(hù)，我們更強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系，把提高服務(wù)水平作為考核指標(biāo)等等。以上設(shè)計(jì)都為了體現(xiàn)公平性。 （ 2） 效率原則 企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制中要以提升企業(yè)效益為根本目標(biāo)，利潤(rùn)最大化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下每個(gè)企業(yè)所追求的目標(biāo)。銷(xiāo)售人員激勵(lì) 14 機(jī)制將圍繞公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員符合公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn) 略發(fā)展需要的行為和觀念，將公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)發(fā)為對(duì)員工的直接壓力和動(dòng)力，使銷(xiāo)售人員目標(biāo)始終與公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，幫助公司獲得能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的強(qiáng)大合力。銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制將鼓勵(lì)真正為公司創(chuàng)造效益的銷(xiāo)售人員，鞭策那些不能或較少為公司創(chuàng)造效益的銷(xiāo)售人員。 （ 3） 結(jié)果考核與過(guò)程考核并重原則 我們主要面向工業(yè)客戶(hù)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是需要努力工作才能獲得的，并且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不完全取決于自己的努力程度，還受企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持力度、區(qū)域市場(chǎng)潛力等因素影響。另一方面，只強(qiáng)調(diào)結(jié)果的考核會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員只顧眼前，甚至可能出 現(xiàn)內(nèi)部不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，而不去做暫時(shí)不出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)但又很重要的事情。所以我們的激勵(lì)機(jī)制充分考慮了這些。我們把以前的年度考核縮短為每個(gè)月進(jìn)行績(jī)效考核，其目的主要是為了實(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)、工作方向，對(duì)其工作中出現(xiàn)的偏差能及時(shí)予以指正。只有高質(zhì)量的過(guò)程，做好過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)才能達(dá)成令人滿意的結(jié)果。 （ 4） 按需激勵(lì)原則 需求是人的動(dòng)機(jī)行為的前提和基礎(chǔ) ,人的需求是呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)的。在對(duì) 銷(xiāo)售人員進(jìn)行 激勵(lì)時(shí) ,其不同的需求是激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)銷(xiāo)售人員 的一個(gè)需求得到滿足時(shí) ,又會(huì)出現(xiàn)另一個(gè)需求。企業(yè)要針對(duì)銷(xiāo)售人員的 特點(diǎn)和其 不同需求 ,構(gòu)建一個(gè)合理有效的 激勵(lì)模式 ,以不斷提高銷(xiāo)售人員的 工作 。 15 企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題 、 薪資分配不合理 有很多企業(yè)的薪資分配還不合理，沒(méi)有多元化的薪資，讓銷(xiāo)售人員對(duì)此感到不滿意。特別是對(duì)于占有很大比例的基層銷(xiāo)售人員，他們往往要承擔(dān)具體市場(chǎng)拓展和維護(hù)，但他們的薪資結(jié)構(gòu)往往會(huì)存在不合理。當(dāng)市場(chǎng)占有量發(fā)展到一定規(guī)模以后，基層銷(xiāo)售人員已經(jīng)為公司打開(kāi)了一片市場(chǎng)，手里掌握了一批穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，基層人員覺(jué)得辛辛苦苦干了這么多提成都被高層拿走了，稍微完不成任務(wù)還要被扣工資，工作積極性大打折扣， 據(jù)了解的實(shí)際情況，現(xiàn)在基層銷(xiāo)售人員普遍還兼職做其它公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，每個(gè)月只要完成任務(wù)，就不愿意再花更大的心力在市場(chǎng)拓展上下功夫，多數(shù)人表示如果遇到其它公司合適的崗位就愿意跳槽。 、 福利措施不到位 年終獎(jiǎng)金方面，高中低層分等級(jí)發(fā)放的數(shù)額從高至低各不相同的方法，不能體現(xiàn)具體員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)，沒(méi)有與個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、個(gè)人的績(jī)效考評(píng)掛鉤；各種補(bǔ)貼制度方面，人性化考慮較為欠妥，實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)的做法有些 一刀切 的感覺(jué)，實(shí)際并沒(méi)有節(jié)省多少資金；在人文關(guān)懷方面的缺失導(dǎo)致了員工不能從公司那里得到家的感覺(jué)，員工沒(méi)有歸屬感，表現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)上就是工作時(shí)更加注重個(gè)人利益而不是企業(yè)利益；缺少為活躍職工文化生活導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)凝聚力的缺失，自大 16 區(qū)經(jīng)理以下大家各管一攤，各自為戰(zhàn)，缺乏溝通協(xié)作意識(shí)。 、 崗位設(shè)置不規(guī)范 首先是崗位設(shè)置的數(shù)量分布問(wèn)題。由于地區(qū)情況不同而造成的有些地方崗位設(shè)置富余而有些地方崗位設(shè)置偏少的情況；其次是人員流動(dòng)的問(wèn)題。每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售情況各不相同，有好有差，有些銷(xiāo)售人員分到任務(wù)較易完成的區(qū)域，有些銷(xiāo)售人員則被分到了任務(wù)較難完成的區(qū)域，而劃分之后又沒(méi)有崗位交流制度；再次是人員晉升的問(wèn)題。隊(duì)伍的僵化的 另一個(gè)表現(xiàn)形式就是人員很少有機(jī)會(huì)得到晉升，激勵(lì)不僅僅是在于物質(zhì)上的提高，對(duì)于在職位的晉升也很重要，但往往在職位方面仍然是由高級(jí)管理層決定的，而這個(gè)決定完全依靠高層的對(duì)某個(gè)員工的印象、感覺(jué)，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。 、 考核體系不完善 銷(xiāo)售人員反映的問(wèn)題首先