【正文】 在論文的撰寫過(guò)程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真誠(chéng)的感謝。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。 最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達(dá)睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過(guò) ，充滿著關(guān)愛(ài)，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。感謝老師四年來(lái)對(duì)我孜孜不倦的教誨，對(duì)我成長(zhǎng)的關(guān)心和愛(ài)護(hù)。從這里走出，對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去。 最后，我要感謝我的父母對(duì)我的關(guān)系和理解，如果沒(méi)有他們?cè)谖业膶W(xué)習(xí)生涯中的無(wú)私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無(wú)法順利完成今天的學(xué)業(yè)。 其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。 首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在 我的論文書寫及設(shè)計(jì)過(guò)程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來(lái)最好的檢驗(yàn)。 首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。 本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計(jì)（論文）；同意學(xué)校在不以營(yíng)利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計(jì)（論文）的部分或全部?jī)?nèi)容，允許他人依法合理使用。 本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的作品成果。 學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日 學(xué)位論文出版授權(quán)書 本 人及導(dǎo)師完全同意《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)出版章程》、《中國(guó)優(yōu)秀 碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)出版章程》 (以下簡(jiǎn)稱 “章程” )，愿意將本人的學(xué)位論文提交“中國(guó)學(xué)術(shù)期刊（光盤版）電子雜志社”在《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)》、《中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡(luò)形式公開出版，并同意編入 CNKI《中國(guó)知識(shí)資源總庫(kù)》，在《中國(guó)博碩士學(xué)位論文評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。 26 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指 導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作所取得的成果。 作者在撰寫畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）期間的工作自始至終都是在 黃驎 老師全面、具體的指導(dǎo)下進(jìn)行的。員工職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)的實(shí)踐與思考 [J].中國(guó)人力資源開發(fā)， 20xx(2):35 一 39. [9]何繼善，陳曉紅等著 .管理科學(xué) :歷史沿革、現(xiàn)狀與發(fā) 展趨勢(shì) [M].湖南人民出版社， 20xx [10][美」赫伯 .戈瑞伯格等著 .銷售人力資源管理 [M].北京 :企業(yè)管理出版社， [1l]雷蒙德 . .人力資源管理 :贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) [M]，劉聽譯 .中國(guó)人民出版社， 20xx [12]菲利普 .科特勒等著市場(chǎng)營(yíng)銷管理 [M].北京 :中國(guó)人民大學(xué)出版社 [13]劉明 .創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的薪酬激勵(lì) [J].經(jīng)濟(jì)論壇， 20xx [4]劉春雄 .營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期 [J].銷售與市場(chǎng)， [15]楊偉文，李電 .銷售提成的新方法 [J].企業(yè)家天地， 20xx， 7 25 致 謝 感謝指導(dǎo)教師 黃驎 的關(guān)心、指導(dǎo)和教誨?？萍夹畔ⅲ?20xx(1):39 一 42. [2]何云有 .經(jīng)濟(jì)危機(jī)下銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)策略 [J].商學(xué)院， 20xx(2):98 一 100 [3]高巖松 .藍(lán)雁公司銷售人員激勵(lì)研究田 [D] 根據(jù)實(shí)際情況 、 科學(xué)設(shè)計(jì)和綜合運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制 、 建立起適應(yīng)企業(yè)特色 ， 時(shí)代特點(diǎn)和銷售人員需求的開放的激勵(lì)體系 。如圖 2 所示： 圖 2：優(yōu)化措施后，企業(yè)效益和個(gè)人效益的變化 總結(jié) 銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分 ， 在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天 ， 將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公 司成敗的關(guān)鍵 。企業(yè)采取激勵(lì)措施后，通過(guò)對(duì)員工的物質(zhì)需求和精神需求方面滿足，從而提高了員工的工作積極性和員工的工作效率，進(jìn)而提高了員工的工作績(jī) 23 效。員工要以主人翁身份參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，追求個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)家價(jià)值觀、企業(yè)價(jià)值觀的和諧一致，必要 時(shí)學(xué)會(huì)犧牲和奉獻(xiàn)。同時(shí)，要確立以人為本的企業(yè)價(jià)值觀。 企業(yè)要樹立優(yōu)秀的企業(yè)文化，應(yīng)當(dāng)培育積極而富有個(gè)性的企業(yè)精神。對(duì)于銷售人員而言，企業(yè)文化的作用主要體現(xiàn)在二個(gè)方面 :一是能夠幫助他們迅速 地融入組織，成為企業(yè)大家庭中的一員 。現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)把對(duì)銷售人員的培訓(xùn)視為一種投資，通過(guò)提供富有成效的培訓(xùn)，來(lái)挖掘銷售人員的潛能，提高銷售業(yè)績(jī)。有效的銷售培訓(xùn)是提高銷售人員業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。通過(guò)培訓(xùn)，可以培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感，減少優(yōu)秀銷售人員的流失?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)更重視通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)，開發(fā)來(lái)獲得優(yōu)秀的銷售人員。 、重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)激勵(lì) 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)取得成功的一個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)直接決定企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)力。福利包括：公司為每位 銷售人員購(gòu)買 五險(xiǎn)一金 ；公司實(shí)行帶薪休假制度；年、季度以及節(jié)日 21 獎(jiǎng)金；公司為優(yōu)秀銷售人員設(shè)立醫(yī)療卡，提供特需醫(yī)療服務(wù)；根據(jù)情況適當(dāng)建設(shè)為銷售人員工作、學(xué)習(xí)、生活提供方便的集體福利設(shè)施，如大區(qū)食堂、宿舍、圖書館、體育活動(dòng)室等。要讓銷售人員感受到企業(yè)的 人情味 ，感受到公司所給予的 一家人 的幸福感。因此，根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)不同，設(shè)定不同的薪資結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。而且，創(chuàng)業(yè)初期，中小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理手段等，銷售業(yè)績(jī)嚴(yán)重依賴于銷售人員個(gè)人的表現(xiàn)，所以提成相對(duì)較高使銷售人員的薪酬于業(yè)績(jī)掛鉤，激勵(lì) 效果會(huì)更加明顯。 一般情況下，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)大部分采用低基本工資、高提成的薪酬策略。 20 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的措施 、 調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) 薪資，作為一種最基本的激勵(lì)手段，薪資制度應(yīng)該與公司戰(zhàn)略相匹配，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。 實(shí)際上，很多企業(yè)由于人力資源不足，快速的發(fā)展在帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，也讓整個(gè)公司疲于應(yīng)付，沒(méi)有更多的時(shí)間精力去從事長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，相對(duì)于虛無(wú)縹緲的企業(yè)文化建設(shè)，現(xiàn)實(shí)的投資回報(bào)率才是企業(yè)更加關(guān)心的。 、 缺乏對(duì)企業(yè)文化的建設(shè) 企業(yè)文化作為被員工普遍接受和固化 到日常行為的隱性管理方式，將能夠自覺(jué)約束員工個(gè)人行為，使其行為與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和愿景一致。 然而很多企業(yè)只注重銷售結(jié)果，使員工的個(gè)人利益、個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)的目的之間產(chǎn)生了重大的隔閨，兩者利益差別太大，甚至有些時(shí)候根本對(duì)立。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)上擁有自己的一片天地，必須使用各種有效的方法，調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造力，以完成組織的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。同時(shí)，單一的績(jī)效指標(biāo)，不利于全面提高銷售人員的整體素質(zhì)，銷售人員很容易形成一切以銷售為中心的思想，不注重研究和學(xué)習(xí)，更不注意改善他們的綜合素質(zhì)，長(zhǎng)此以往就會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)的能力提升，不利于銷售隊(duì)伍的成長(zhǎng)。 公司現(xiàn)階段追求的是快速的發(fā)展和豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，這種情況下，企業(yè)在進(jìn)行銷售人員的激勵(lì)措施設(shè)計(jì)時(shí)，只考慮讓怎樣讓員工最大程度地付出，卻忽略了關(guān)乎員工切 身利益的一些其他要求，不能吸引優(yōu)秀員工長(zhǎng)時(shí)間留在公司。 企業(yè)銷售人員激勵(lì)扭曲的原因分析 、 忽視企業(yè)長(zhǎng)期規(guī)劃 很多企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)機(jī)制上，嚴(yán)重存在著重視短期利益而忽視長(zhǎng)期規(guī)劃的行為。 17 、 員工發(fā)展得不到重視 企業(yè)無(wú)論是在學(xué)習(xí)培訓(xùn)或者員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面做的工作都很有限，首先是企業(yè)現(xiàn)在的培訓(xùn)組織工作、培訓(xùn)模式都還沒(méi)有達(dá)到員工希望得到的程度，組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)的次數(shù)也非常的少，員工通過(guò)參加企業(yè)培訓(xùn)得到提升自己能力的愿望仍然很迫切。 、 考核體系不完善