【正文】 集中體現(xiàn)在設(shè)計(jì)考核體系的時(shí)候，公司沒(méi)有考慮到各大區(qū)間不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)容量，而采取所有銷售區(qū)域按照統(tǒng)一的績(jī)效考核尺度進(jìn)行考核的方式，造成了客觀上的不公平；其次是績(jī)效考核的內(nèi)容過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售量和新客戶開(kāi)發(fā)培養(yǎng)方面的內(nèi)容，并且為員工設(shè)置目標(biāo)又始終處于標(biāo) 準(zhǔn)以上，完不成任務(wù)就要扣發(fā)績(jī)效工資，造成銷售人員普遍感覺(jué)壓力很大；另外就是與任務(wù)相對(duì)應(yīng)的績(jī)效考核體系缺乏柔性，片面重視負(fù)激勵(lì)而正激勵(lì)不足。整體來(lái)說(shuō)，銷售人員對(duì)績(jī)效考核滿意度仍有待提高。 17 、 員工發(fā)展得不到重視 企業(yè)無(wú)論是在學(xué)習(xí)培訓(xùn)或者員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面做的工作都很有限，首先是企業(yè)現(xiàn)在的培訓(xùn)組織工作、培訓(xùn)模式都還沒(méi)有達(dá)到員工希望得到的程度，組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)的次數(shù)也非常的少，員工通過(guò)參加企業(yè)培訓(xùn)得到提升自己能力的愿望仍然很迫切。其次是在員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面，企業(yè)沒(méi)有一個(gè)成熟的思路，只想著怎樣才能更好地 發(fā)揮員工的積極性來(lái)達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)，而沒(méi)有想到怎樣幫助員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人奮斗的目標(biāo)，目前為止企業(yè)沒(méi)有 套可行的員工職業(yè)規(guī)劃方案。 企業(yè)銷售人員激勵(lì)扭曲的原因分析 、 忽視企業(yè)長(zhǎng)期規(guī)劃 很多企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)機(jī)制上，嚴(yán)重存在著重視短期利益而忽視長(zhǎng)期規(guī)劃的行為。這種情況，與公司領(lǐng)導(dǎo)層的思路和公司的發(fā)展階段、中國(guó)式的管理傳統(tǒng)有關(guān)，嚴(yán)重阻礙著公司的進(jìn)一步發(fā)展。 公司現(xiàn)階段追求的是快速的發(fā)展和豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，這種情況下，企業(yè)在進(jìn)行銷售人員的激勵(lì)措施設(shè)計(jì)時(shí)，只考慮讓怎樣讓員工最大程度地付出，卻忽略了關(guān)乎員工切 身利益的一些其他要求，不能吸引優(yōu)秀員工長(zhǎng)時(shí)間留在公司。此外，在考核銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)，過(guò)分的注重銷售額、銷售率等指標(biāo)，而忽視了回款率、客戶回頭率、市場(chǎng)占有率等其他重要指標(biāo)，于是銷售人員最大的目標(biāo)就成為了怎樣提高他們自己的收入，而不是為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取更有利的價(jià)格，為了增加收 18 入，一些銷售人員不考慮客戶的信用，盲目接受訂單，造成公司難以收回貨款。同時(shí)，單一的績(jī)效指標(biāo)，不利于全面提高銷售人員的整體素質(zhì)，銷售人員很容易形成一切以銷售為中心的思想，不注重研究和學(xué)習(xí)，更不注意改善他們的綜合素質(zhì)，長(zhǎng)此以往就會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)的能力提升，不利于銷售隊(duì)伍的成長(zhǎng)。 、 缺乏對(duì)人力資源的重視 人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略資源，也是企業(yè)發(fā)展最重要的資源。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)上擁有自己的一片天地，必須使用各種有效的方法，調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造力，以完成組織的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。因此，企業(yè)實(shí)行激勵(lì)機(jī)制的最根本的價(jià)值是正確地引導(dǎo)員工的工作動(dòng)機(jī)，使他們?cè)趯?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的需要增加其滿意度，從而使他們的積極性和創(chuàng)造性繼續(xù)保持和發(fā)揚(yáng)下去，而不是去追求企業(yè)目前百分之幾點(diǎn)幾的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率，可以說(shuō)，對(duì)人 力資源的認(rèn)識(shí)高度決定了企業(yè)發(fā)展的高度。 然而很多企業(yè)只注重銷售結(jié)果，使員工的個(gè)人利益、個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)的目的之間產(chǎn)生了重大的隔閨，兩者利益差別太大，甚至有些時(shí)候根本對(duì)立。這樣毫無(wú)疑問(wèn)將導(dǎo)致銷售人員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度低，銷售人員只關(guān)心個(gè)人銷售成績(jī)和薪酬待遇，不關(guān)心公司總體目標(biāo)和價(jià)值，在個(gè)人利益與企業(yè)目標(biāo)發(fā)生沖突時(shí)，毫不猶豫地選擇個(gè)人利益，因此高流失率、隊(duì)伍變化頻繁、缺乏穩(wěn)定性、工作效率低就成為其銷售部門(mén) 19 的必然結(jié)果，進(jìn)而影響整個(gè)公司的發(fā)展。 、 缺乏對(duì)企業(yè)文化的建設(shè) 企業(yè)文化作為被員工普遍接受和固化 到日常行為的隱性管理方式，將能夠自覺(jué)約束員工個(gè)人行為，使其行為與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和愿景一致。只有全面和深刻的理解企業(yè)文化，努力塑造企業(yè)文化，才可以全方位、多層次的發(fā)揮其對(duì)員工的激勵(lì)效應(yīng)。 實(shí)際上，很多企業(yè)由于人力資源不足，快速的發(fā)展在帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，也讓整個(gè)公司疲于應(yīng)付，沒(méi)有更多的時(shí)間精力去從事長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，相對(duì)于虛無(wú)縹緲的企業(yè)文化建設(shè)，現(xiàn)實(shí)的投資回報(bào)率才是企業(yè)更加關(guān)心的。集中表現(xiàn)出來(lái)的就是企業(yè)主觀上缺乏對(duì)企業(yè)文化重要性的認(rèn)知，客觀上未能及時(shí)搭建企業(yè)文化構(gòu)架，具體來(lái)說(shuō)就是企業(yè)活動(dòng)節(jié)奏緊張、內(nèi)涵缺乏， 缺乏隊(duì)伍管理和內(nèi)部氛圍營(yíng)造，文化生活較少，沒(méi)有能夠體現(xiàn)公司目標(biāo)、價(jià)值觀及對(duì)員工人文關(guān)懷的制度規(guī)范，這樣造成的后果就是公司銷售人員始終沒(méi)有歸宿感，認(rèn)為個(gè)人和企業(yè)之間就是單純的利益交換，我干活你付薪酬，如果遇到更合適的公司和崗位，毫不猶豫地就會(huì)選擇跳槽，企業(yè)銷售人員隊(duì)伍始終處于變化動(dòng)蕩之中，而面對(duì)不斷變化的新面孔，企業(yè)愈加不敢在企業(yè)文化建設(shè)方面投入更大的資金、時(shí)間和精力 —— 企業(yè)文化是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，非一朝一夕之功 —— 于是陷入了一種惡性循環(huán)的怪圈。 20 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的措施 、 調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) 薪資，作為一種最基本的激勵(lì)手段，薪資制度應(yīng)該與公司戰(zhàn)略相匹配，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。銷售人員對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的反應(yīng)比其他員工更為強(qiáng)烈，所以企業(yè)應(yīng)針對(duì)銷售人員建立一套 對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力 的薪資體系是當(dāng)務(wù)之急的事情。 一般情況下，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)大部分采用低基本工資、高提成的薪酬策略。因?yàn)橄鄬?duì)較低的基本工資降低了企業(yè)的固定費(fèi)用，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而且，創(chuàng)業(yè)初期，中小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理手段等，銷售業(yè)績(jī)嚴(yán)重依賴于銷售人員個(gè)人的表現(xiàn)，所以提成相對(duì)較高使銷售人員的薪酬于業(yè)績(jī)掛鉤，激勵(lì) 效果會(huì)更加明顯。但在發(fā)展成熟的企業(yè)，無(wú)保底按提成每月最高限額的薪資模式己不適應(yīng)公司發(fā)展需要，它不能有效激勵(lì)銷售人員，一方面沒(méi)有基本工資不能滿足銷售人員的安全需要，另一方面，最高限額的月薪也不會(huì)有效激勵(lì)有能力的銷售人員。因此，根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)不同，設(shè)定不同的薪資結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。 福利是員工的間接報(bào)酬。要讓銷售人員感受到企業(yè)的 人情味 ，感受到公司所給予的 一家人 的幸福感。有很多銷售人員表示拿著公司送的禮物回家過(guò)節(jié)，會(huì)讓人感覺(jué)很有面子，父母也很高興，非常享受這種工作環(huán)境，愿意一直為公司干下去。福利包括：公司為每位 銷售人員購(gòu)買 五險(xiǎn)一金 ；公司實(shí)行帶薪休假制度；年、季度以及節(jié)日 21 獎(jiǎng)金；公司為優(yōu)秀銷售人員設(shè)立醫(yī)療卡，提供特需醫(yī)療服務(wù)；根據(jù)情況適當(dāng)建設(shè)為銷售人員工作、學(xué)習(xí)、生活提供方便的集體福利設(shè)施，如大區(qū)食堂、宿舍、圖書(shū)館、體育活動(dòng)室等。 合理注重銷售人員的薪資和福利，能夠讓銷售人員無(wú)論從物質(zhì)上還是從精神上都得到滿足，更愿意為企業(yè)工作，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。 、重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)激勵(lì) 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)取得成功的一個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)直接決定企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)吸引優(yōu) 秀銷售人員的途徑有兩個(gè)；一是從企業(yè)外部吸引，招聘；二是對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)更重視通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)來(lái)獲得優(yōu)秀的銷售人員。培訓(xùn)不僅能夠提升銷售人員的技能，改善銷售業(yè)績(jī)，而且，培訓(xùn)還是一種有效的激勵(lì)手段。通過(guò)培訓(xùn)，可以培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感，減少優(yōu)秀銷售人員的流失。銷售人員培訓(xùn)，就是公司針對(duì)銷售人員的需要，有計(jì)劃實(shí)施的一系列旨在轉(zhuǎn)變態(tài)度、更新觀念、增長(zhǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)、提高業(yè)務(wù)能力的活動(dòng)。有效的銷售培訓(xùn)是提高銷售人員業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。系統(tǒng)而規(guī)范的銷售培訓(xùn)不僅可以為 新銷售人員提供一個(gè)扎實(shí)的工作能力，同時(shí)也有助于那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不斷更新自身的銷售技能。現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)把對(duì)銷售人員的培訓(xùn)視為一種投資，通過(guò)提供富有成效的培訓(xùn)，來(lái)挖掘銷售人員的潛能，提高銷售業(yè)績(jī)。 22 、 加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化的建設(shè) 企業(yè)文化是指在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下通過(guò)社會(huì)實(shí)踐所形成的并為全體成員遵循的共同意識(shí)、價(jià)值觀念、職業(yè)道德、行為規(guī)范和準(zhǔn)則的總和，是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織在自身發(fā)展過(guò)程中形成的以價(jià)值為核心的獨(dú)特的文化管理模式。對(duì)于銷售人員而言，企業(yè)文化的作用主要體現(xiàn)在二個(gè)方面 :一是能夠幫助他們迅速 地融入組織，成為企業(yè)大家庭中的一員 。二是能夠指導(dǎo)他們切實(shí)做好產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。 企業(yè)要樹(shù)立優(yōu)秀的企業(yè)文化，應(yīng)當(dāng)培育積極而富有個(gè)性的企業(yè)精神。積極而富有個(gè)性的企業(yè)精神，能夠塑造企業(yè)之魂，凝聚員工之心，使員工有一個(gè)共同的價(jià)值取向和行為準(zhǔn)則，激勵(lì)著每一位員工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而努力。同時(shí)，要確立以人為本的企業(yè)價(jià)值觀。以人為本的企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心，它為企業(yè)的生存和發(fā)展提供基本的方向和行動(dòng)指南。員工要以主人翁身份參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，追求個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)家價(jià)值觀、企業(yè)價(jià)值觀的和諧一致，必要 時(shí)學(xué)會(huì)犧牲和奉獻(xiàn)。 優(yōu)化措施對(duì)企業(yè)效益和個(gè)人績(jī)效的影響 A 企業(yè)在 20xx 年以后開(kāi)始優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)措施。企業(yè)采取激勵(lì)措施后，通過(guò)對(duì)員工的物質(zhì)需求和精神需求方面滿足，從而提高了員工的工作積極性和員工的工作效率，進(jìn)而提高了員工的工作績(jī)