【正文】 接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效的激起其工作熱情。當(dāng)然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵效果。物質(zhì)型 —— 以獲得經(jīng)濟(jì)報酬為主要工作目標(biāo)的銷售人員。 具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)和刺激性的獎金制度將產(chǎn)生良好的激勵效果。慣性型 —— 缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班度過職業(yè)生涯的銷售人員。 這類人較難激勵，但是，在管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵手段。有限目標(biāo)型 —— 對努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售人員。 這類人最難以激勵，必須先將其引導(dǎo)成為成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的激勵。每一級有不同的責(zé)任、福利待遇及工作權(quán)限。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機(jī)制。因此銷售經(jīng)理可以設(shè)置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級別，另一種是提供合適的管理職位。在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機(jī)會多，使不同的人都有獲獎的機(jī)會。常見的缺點(diǎn)主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時間，強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。19（ 1）如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊員幫助他建立信心，消除恐懼。陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動并給予他充分發(fā)表意見的機(jī)會拿事實(shí)說話，唯銷售績效比高低，使其心悅誠服檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之。盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。不可做井底之蛙，夜郎自大。提高銷售配額，健全管理制度。不搞特殊化。樹立其形象 —— 優(yōu)秀銷售人員通常追求地位，希望給予表揚(yáng)與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認(rèn)可，熱衷于影響他人。給予尊重 —— 因為他們特別需要別人尊敬，特別是主管的重視，希望別人把他們當(dāng)作事事做得好有做的隊的專家，樂于知道別人。賦予成就感 —— 起初銷售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。28 駕馭或激勵優(yōu)秀銷售人員216。不斷提出新的目標(biāo)，會激發(fā)他們的活力。健全制度 —— 優(yōu)秀銷售人員大都希望有章可循，不喜歡被別人干擾或中途放棄。216。優(yōu)秀銷售人員一般對自己的產(chǎn)品具有高度的信心，如果公司的產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽(yù)或他們對產(chǎn)品有所懷疑，他們就可能跳槽。 29 銷售人員的老化原因及防治 銷售人員老化的跡象n 提交業(yè)務(wù)報表、報告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒有深度。造成銷售人員業(yè)績持平或下降的因素很多，要多加分析。n 沒有創(chuàng)新意識n 熱情不足，懶散有余。n 對已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導(dǎo)和鼓勵。n 在企業(yè)的長期計劃與目標(biāo)上多與銷售人員溝通，多征求他們的意見和建議，激發(fā)其團(tuán)隊參與意識。n 提倡團(tuán)隊精神，給接近老化或正在老化的資深銷售人員成立資深業(yè)務(wù)俱樂部或其他類型的表揚(yáng)。n 盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)相一致。n 不斷給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)造、競爭的動力。n 訓(xùn)練應(yīng)盡量針對個人需要，并要求每個銷售人員在某些方面的知識與技巧均達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。 33n 每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會議，以表揚(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗。n 在公司可設(shè)立一個正式的事業(yè)前途計劃部門，成立測定及評估中心，對所有銷售人員的表現(xiàn)加以測定，以作為改善及獎賞升遷的參考。他們在開發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻(xiàn)更多的價值。n 可以試行由資深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來的接班人，對新選的人由他來負(fù)責(zé)帶動和培訓(xùn)。 34 銷售人員的老化原因及防治 指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵n 首先要承認(rèn)老化問題的存在。n 老化銷售人員可以或者說應(yīng)該去參加一些銷售訓(xùn)練課程。如《銷售與市場》、《追求卓越》、《一分鐘銷售人員》、《推銷成功的秘訣》、《推銷管理》及《時間管理》等。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己有老化現(xiàn)象即應(yīng)重新評估自己的現(xiàn)狀。負(fù)債經(jīng)營。給自己設(shè)立目標(biāo)。（ 2）注重銷售人員最關(guān)心的事物，看自己是否對此未專心致志，不要陰差陽錯，弄錯了主題，從而不能抓住他們的心。是否某位部屬希望升遷？尋求能力的認(rèn)定？希望更多的訓(xùn)練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的這些欲求。時刻注意是否有人具有特殊才能可善加運(yùn)用，是否有特殊創(chuàng)意有助于團(tuán)體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。要經(jīng)常反省自己，部署說話時自己是否真正用心地聽？自己是否做結(jié)論太快？（ 6）與屬員交談時，觀察他們的手勢、眼光及其他隱性的信號，以了解他們真實(shí)的未表達(dá)出來的意圖。38銷售主管是良師兼教練銷售專管是考評官銷售主管是團(tuán)隊的指揮官銷售主管是鼓勵者 激勵銷售人員的體會 銷售主管應(yīng)靈活、機(jī)動的扮演不同的地位及角色，做個多方面的主管39n 銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。n 銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵的能力。 激勵銷售人員的體會 銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個高品質(zhì)的主管40 銷售行業(yè)是人員流動率比較高的行業(yè)，其人員流動率一般比其他性質(zhì)的工作高，每年新年前后的一段時間內(nèi)人員流動的數(shù)量要比平時高。此外，也有些人因自尊或尊嚴(yán)的原因，而不得不離職。n 銷售人員對收入不滿意是流動的主要原因。n 有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長久工作的壓力造成的疲倦等導(dǎo)致心理及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動心的人好好談?wù)?，加以解說開導(dǎo)，甚至請他先做休息，待心情平衡或問題解決以后再進(jìn)行工作。這時應(yīng)分析原因，三思而行。n 銷售主管應(yīng)盡量減少不必要的困擾和傷害。43 銷售競賽的目的是在一個時期內(nèi)通過競賽的方式激發(fā)銷售人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤。銷售競賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進(jìn)行，也可針對某一特定地區(qū)開展競賽。銷