銷售人員的激勵(lì)性報(bào)酬方案-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 15:54本頁(yè)面
【正文】 。但是可能造成銷售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。 易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。 1）工資保障銷售人員安全； 2）提成刺激個(gè)人銷售； 3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。 2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付； 3）降低個(gè)人稅率； 提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售?？梢约?lì)銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績(jī)。 優(yōu)點(diǎn)： 為銷售人員提供安全保證； 便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售； 在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性； 易于管理； 缺點(diǎn)： 對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺激； 不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出； 收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了； 在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落； 優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 固定工資方案 銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候。（例） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 以 12%提成周 200預(yù)付 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 總計(jì) 銷售量 0 1500 2023 2500 3000 5000 7000 2500 3500 1500 28500 提成額 0 180 240 300 360 600 840 300 420 180 3420 預(yù)付提成 200 200 200 200 200 200 200 200 200 1200 2023 平衡 200 220 180 180 80 480 1120 1220 1440 1420 1420 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 直接提成制的討論 適合直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車(chē)銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售 優(yōu)點(diǎn)： 銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤； 銷售人員可以獲得高收入，而且沒(méi)有上限； 銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤； 不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用； 銷售人員行為具有極大的自由度和刺激； 業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰。 是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門(mén)或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。 支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。 確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。 額外福利： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 直接提成方案（傭金制） 直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合。 當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門(mén)時(shí)，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如 90%。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高?；竟べY高則定額高。來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃 中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院 付亞和 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系 薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾 對(duì)等承諾是等價(jià)交換 等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、薪酬設(shè)計(jì)原則 公平性原則：公平性報(bào)酬 人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn) *內(nèi)部公平性 —— 每一個(gè)工作在組織內(nèi)的 相對(duì)價(jià)值 *外部公平性 —— 每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值 基本工資 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略 企業(yè)發(fā)展階段 基本薪資 獎(jiǎng)金 福利 初創(chuàng)期 低 高 低 高成長(zhǎng)期 具有競(jìng)爭(zhēng)力 高 低 成熟期 具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力 穩(wěn)定期 高 低 高 衰退期 高 無(wú) 高 更新期 具有競(jìng)爭(zhēng)力 高 低 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)） 激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬 個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度 *與業(yè)績(jī)相關(guān) *與個(gè)人努力相關(guān) 業(yè)績(jī)工資 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)） 效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ) 與行業(yè)的平均效率為參照 *單車(chē)人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平 企業(yè)的支付能力 *在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 來(lái)自
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