銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃管理(編輯修改稿)
2025-03-13 10:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勵(lì)銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。 獎(jiǎng)金與提成不同之處在于： 1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。 2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付； 3）降低個(gè)人稅率； 提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。 工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。 1）工資保障銷售人員安全； 2）提成刺激個(gè)人銷售； 3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。 銷售費(fèi)用的控制 費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意： 公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂(lè)、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃） 靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。 易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。 費(fèi)用報(bào)銷方案 有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。 無(wú)限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。 混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無(wú)限，而把其他開(kāi)支與銷售額掛鉤。 特殊激勵(lì)方案 目標(biāo) 提高總需求 強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目 提升總體水平 尋找新客戶 引進(jìn)新產(chǎn)品 提高士氣和信譽(yù) 支持銷售淡季 轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目 抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng) 支持消費(fèi)品促銷 準(zhǔn)備旺季銷售 建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò) 采用百分比（ %） 65 48 42 39 37 28 22 19 16 16 15 14 案例研究 例一、直銷薪酬體系 每個(gè)銷售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的 100%的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過(guò)某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的 12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的 90%購(gòu)回。每個(gè)顧問(wèn)還可以從新介紹的顧問(wèn)的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。 14個(gè) 4%，5個(gè)以上 8%， 直銷薪酬體系（例） 第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員） 好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員資格： *學(xué)習(xí)并完成好開(kāi)端工作手冊(cè)； *參觀三次美容講座； *在兩周內(nèi)約定至少接受 8次美容講座； 報(bào)酬及認(rèn)可： *收到好開(kāi)端胸針 *獲得零售額 50%的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折扣價(jià)） *新開(kāi)發(fā)從業(yè)人員 4%的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員） 直銷薪酬體系（例） 第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn) 資格： *必須有三位新從業(yè)人員； *每位新雇員的銷售額在 600美圓； 報(bào)酬及認(rèn)可： *獲得星級(jí)胸針 *獲得一件紅色夾克衫 *三個(gè)月內(nèi)定貨額 1800以上時(shí)獲得成功階梯身份 *在美容講座的個(gè)人銷售中 50%的傭金； *獲得其他雇員零售額 50%的傭金 *參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格 *連續(xù) 8個(gè)季度滿足星級(jí)顧問(wèn)資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針， 16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚 直銷薪酬體系（例） 小組組長(zhǎng)： 資格： *5個(gè)以上從業(yè)雇員 *必須是美容顧問(wèn) 報(bào)酬及認(rèn)可： *在自己組織的美容講座中獲得 50%的傭金 *獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫 *雇員銷售總額 8%的傭金獎(jiǎng)金 *如果 5個(gè)以上雇員季度銷售額 600以上或本人月度銷售額 600以上，獲得 12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。 *在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚 *可參與季度銷售競(jìng)賽 直銷薪酬體系（例） VIP（業(yè)績(jī)突出者） 資格： *必須已獲得組長(zhǎng)資格； *連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在 600以上； *小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在 3000以上； 報(bào)酬及認(rèn)可： *在自己組織的美容講座中獲得 50%的傭金 *獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫 *雇員銷售總額 12%的傭金獎(jiǎng)金 *在成功計(jì)劃階梯中獲 VIP胸針一枚 *可參與季度銷售競(jìng)賽 直銷薪酬體系（例） 侯選督導(dǎo)： 資格： *必須獲得組長(zhǎng)資格； *申請(qǐng)時(shí)必須有 12個(gè)從業(yè)雇員； *必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間； 報(bào)酬及認(rèn)可 *獲得“侯選督導(dǎo)”標(biāo)志的夾克衫； *小組組長(zhǎng)和 VIP的所有利益 直銷薪酬體系（例） 準(zhǔn)督導(dǎo)（ DIG） 資格： *15位雇員 *向公
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