銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃管理(已修改)
2025-03-03 10:08 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃 中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院 付亞和 一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系 薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾 對(duì)等承諾是等價(jià)交換 等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ) 二、薪酬設(shè)計(jì)原則 公平性原則：公平性報(bào)酬 人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn) *內(nèi)部公平性 —— 每一個(gè)工作在組織內(nèi)的 相對(duì)價(jià)值 *外部公平性 —— 每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值 基本工資 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略 企業(yè)發(fā)展階段 基本薪資 獎(jiǎng)金 福利 初創(chuàng)期 低 高 低 高成長(zhǎng)期 具有競(jìng)爭(zhēng)力 高 低 成熟期 具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力 穩(wěn)定期 高 低 高 衰退期 高 無(wú) 高 更新期 具有競(jìng)爭(zhēng)力 高 低 二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)） 激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬 個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度 *與業(yè)績(jī)相關(guān) *與個(gè)人努力相關(guān) 業(yè)績(jī)工資 二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)） 效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ) 與行業(yè)的平均效率為參照 *單車(chē)人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平 企業(yè)的支付能力 *在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)） 符合勞動(dòng)特征 工資水平 工資水平 工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)） 知識(shí)與技術(shù)的 操作與熟練的 三、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)報(bào)酬特征 直接銷(xiāo)售系統(tǒng) 銷(xiāo)售支持系統(tǒng) 顧客服務(wù)系統(tǒng) 三、工作評(píng)價(jià) （公平性報(bào)酬計(jì)劃） 工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的 責(zé)任 知識(shí)和技能 努力程度：精力與體力 環(huán)境 激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃 ? 激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)； ? 激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本； ? 激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果達(dá)到績(jī)效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬； 公平與效率 效率優(yōu)先，兼顧公平 公平優(yōu)先，兼顧效率 按平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)酬制度 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)酬體系 準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū) 建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo) 確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類(lèi)型 發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案 執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案 準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū) 工作說(shuō)明書(shū)的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn) 包括： 工作內(nèi)容： 1）直接銷(xiāo)售 2）顧客指導(dǎo) 3）支持性服務(wù) 資格要求 建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo) 銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量 利潤(rùn) 為顧客提供銷(xiāo)售樣品的數(shù)量 為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量 特定產(chǎn)品銷(xiāo)售量 公司推銷(xiāo)資源和展品被客戶(hù)使用的數(shù)量 公司產(chǎn)品被客戶(hù)登廣告的次數(shù) 換算率，即訂單數(shù)量在公司銷(xiāo)售樣品中的百分比 贏得新客戶(hù)的數(shù)量 經(jīng)營(yíng)效率，即某銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，每單位銷(xiāo)售成本水平 1保持老客戶(hù)的數(shù)量 1分級(jí)客戶(hù)數(shù)量及銷(xiāo)售量和贏利狀況 銷(xiāo)售薪酬方案 純傭金制：銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售利潤(rùn)相關(guān)（低銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低） 固定工資制：與銷(xiāo)售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低） 混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷(xiāo)售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶(hù)服務(wù)方面的綜合效果） 提成與分紅 確定銷(xiāo)售定額，即最基本的銷(xiāo)售量。基本工資高則定額高。 確定超額銷(xiāo)售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。 固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷(xiāo)售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷(xiāo)售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)與銷(xiāo)售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。 當(dāng)兩個(gè)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)同一個(gè)單位的不同層次部門(mén)時(shí)，直接產(chǎn)生銷(xiāo)售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如 90%。 股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員。 額外福利： 直接提成方案（傭金制） 直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷(xiāo)售額（貨幣單位）、銷(xiāo)售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷(xiāo)售額相結(jié)合。 設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。 確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷(xiāo)售單位
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