【正文】 銷售人員的考核銷售人員的考核中國人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院中國人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院付亞和付亞和一、銷售考核的管理思考一、銷售考核的管理思考行為標(biāo)準(zhǔn) —— 結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)？開發(fā)導(dǎo)向 —— 管理導(dǎo)向？短期標(biāo)準(zhǔn) ——長期標(biāo)準(zhǔn)？個(gè)人導(dǎo)向 —— 群體導(dǎo)向？二、銷售人員績效形成分析二、銷售人員績效形成分析術(shù)語解釋：有效訪問率 = 有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù)訪問客戶停留時(shí)間 = 總停留時(shí)間 / 訪問客戶數(shù)銷售活動(dòng)率 = 商談時(shí)間 / 總活動(dòng)時(shí)間承定單價(jià) = 承訂金額 / 承訂件數(shù)承訂率 = 承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù)潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶件數(shù) / 潛在客戶訪問數(shù)競銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù)開發(fā)率 = 新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù)例一：推銷員n 上架品種數(shù)（報(bào)表） **n 產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查） **n 信息反饋（競爭對手、庫存、作物、蟲害）（報(bào)表、巡查） **n 客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查） **n 客戶開發(fā)（報(bào)表）n 發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計(jì)） *n 發(fā)貨及時(shí)性（統(tǒng)計(jì)） *n 零售回款率（統(tǒng)計(jì)） *n 費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)） *n 協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)） *n 1客情關(guān)系 **n 1退貨率（統(tǒng)計(jì)）n 1壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制（報(bào)表、統(tǒng)計(jì)）n 1工作態(tài)度n 1服從性n 1創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計(jì)）n 1規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范） **例二：區(qū)域經(jīng)理n 銷售額 **n 回款率 **n 市場預(yù)測 **n 合同管理 **n 市場策劃 *n 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 *n 社會關(guān)系維系 *n 費(fèi)用控制 **n 新產(chǎn)品推廣 *n 財(cái)務(wù)制度執(zhí)行n 1人員管理 **n 1重點(diǎn)客戶管理 **n 1信息反饋n 1發(fā)送及貨物管理n 1大客戶拜訪n 1退貨率 *零售商店基于因果關(guān)系而設(shè)定伸張指標(biāo)（例三）投資報(bào)酬率（ ROI）資產(chǎn)利用 成本降低 營收成長10億美元營收落差商店平均銷售額坪效 商店平均面積顧客平均消費(fèi)額 顧客人數(shù)衣柜占有率（組收組合）?襯衫 ?裙和褲 ?連身裙 ?配件 舊雨 新知領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 銷價(jià)技術(shù)促銷商店數(shù)目非購物中心 財(cái)物中心新店 老店平衡記分卡三、銷售考核指標(biāo)分析三、銷售考核指標(biāo)分析戰(zhàn)略性的平衡記分卡、戰(zhàn)略性的平衡記分卡 戰(zhàn)略與設(shè)想平衡記分卡內(nèi)部經(jīng)營過程要股東和客戶滿意，哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)有所長？目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計(jì)劃財(cái)務(wù)要在財(cái)務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東們展示什么？目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計(jì)劃學(xué)習(xí)與成長要實(shí)現(xiàn)設(shè)想，我們將如何保持改變和提高的能力？目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計(jì)劃客戶要實(shí)現(xiàn)我們的設(shè)想，我們應(yīng)該向客戶展示什么？目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計(jì)劃平衡記分卡的四個(gè)緯度某建筑公司平衡記分卡 財(cái)務(wù)方面 股東如何看我們 ？ 資本的回報(bào)率 現(xiàn)金流量 項(xiàng)目盈利能力 用戶如何看我們？ 利潤預(yù)測的可靠性 我們自己擅長？ 訂單的積壓 用戶方面 內(nèi)部經(jīng)營方面 定價(jià)指標(biāo) 和用戶溝通的時(shí)間 用戶排列順序 投標(biāo)成功率 用戶滿意指標(biāo) 返工 市場份額 安全指標(biāo) 項(xiàng)目情況指標(biāo) 項(xiàng)目周期 革新和學(xué)習(xí)方面 從新服務(wù)得到的收入（ %） 改進(jìn)指標(biāo)的比例 員工態(tài)度調(diào)查 員工的建議 我們在學(xué)習(xí)和革新