【正文】 銷售人員的考核 中國人民大學勞動人事學院 付亞和 一、銷售考核的管理思考 行為標準 —— 結(jié)果標準？ 開發(fā)導向 —— 管理導向？ 短期標準 ——長期標準？ 個人導向 —— 群體導向？ 二、銷售人員績效形成分析 例一：推銷員 ? 上架品種數(shù)（報表） ** ? 產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查） ** ? 信息反饋（競爭對手、庫存、作物、蟲害）（報表、巡查） ** ? 客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查） ** ? 客戶開發(fā)（報表） ? 發(fā)貨準確性（統(tǒng)計） * ? 發(fā)貨及時性（統(tǒng)計） * ? 零售回款率（統(tǒng)計） * ? 費用控制（統(tǒng)計） * ? 協(xié)助銷售（進貨指導、銷售指導、銷售商培訓） * ? 1客情關(guān)系 ** ? 1退貨率（統(tǒng)計） ? 1壞帳風險控制（報表、統(tǒng)計） ? 1工作態(tài)度 ? 1服從性 ? 1創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計） ? 1規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范） ** 例二：區(qū)域經(jīng)理 ? 銷售額 ** ? 回款率 ** ? 市場預測 ** ? 合同管理 ** ? 市場策劃 * ? 業(yè)務(wù)風險控制 * ? 社會關(guān)系維系 * ? 費用控制 ** ? 新產(chǎn)品推廣 * ? 財務(wù)制度執(zhí)行 ? 1人員管理 ** ? 1重點客戶管理 ** ? 1信息反饋 ? 1發(fā)送及貨物管理 ? 1大客戶拜訪 ? 1退貨率 * 零售商店基于因果關(guān)系而設(shè)定伸張指標（例三） 投資報酬率（ ROI） 資產(chǎn)利用 成本降低 營收成長 10億美元 營收落差 商店平均銷售額 坪效 商店平均面積 顧客平均消費額 顧客人數(shù) 衣柜占有率（組收組合） ?襯衫 ?裙和褲 ?連身裙 ?配件 舊雨 新知 領(lǐng)導時尚 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 銷價技術(shù) 促銷 商店數(shù)目 非購物中心 財物中心 新店 老店 三、銷售考核指標分析 戰(zhàn)略性的平衡記分卡 戰(zhàn)略與設(shè)想 內(nèi)部經(jīng)營過程 要股東和客戶滿意，哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)有所長？ 目標 評估 指標 計劃 財務(wù) 要在財務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東們展示什么？ 目標 評估 指標 計劃 學習與成長 要實現(xiàn)設(shè)想，我們將如何保持改變和提高的能力？ 目標 評估 指標 計劃 客戶 要實現(xiàn)我們的設(shè)想，我們應(yīng)該向客戶展示什么？ 目標 評估 指標 計劃 平衡記分卡的四個緯度 某建筑公司 財務(wù)方面 股東如何看我們 ？ 資本的回報率 現(xiàn)金流量 項目盈利能力 用戶如何看我們？ 利潤預測的可靠性 我們自己擅長？ 訂單的積壓 用戶方面 內(nèi)部經(jīng)營方面 定價指標 和用戶溝通的時間 用戶排列順序 投標成功率 用戶滿意指標 返工 市場份額 安全指標 項目情況指標 項目周期 革新和學習方面 從新服務(wù)得到的收入（ %） 改進指標的比例 員工態(tài)度調(diào)查 員工的建議 我們在學習和革新 每位員工創(chuàng)造的收入 方面做得如何？ （ 5） （ 4） （ 3） （ 2） （ 1） (5) (4) (3) (2) (1) (1) (2) (3) (4) (5