【正文】 點銷售量 = 固定費用 銷售單價 — 單位產(chǎn)品變動費 變動費率 單位產(chǎn)品 例二、盈虧平衡點法（續(xù)） 2023 6000 1 — 10000 5000 = 保本點銷售量 = 1000個 = 固定費用 2023 銷售單價 5元 — 單位產(chǎn)品變動費 3元 例二、盈虧平衡點法（續(xù)） 固定費用 +預期利潤 變動費用 1 — 銷售額 目標利潤銷售額 = 目標利潤銷售量 = 固定費用 +預期利潤 銷售單價 — 單位產(chǎn)品變動費 例二、盈虧平衡點法（續(xù)） 2023+800 6000 1 — 10000 預期利潤銷售額 = 7000 = 預期利潤銷售量 = 2023+800 銷售單價 5元 — 單位產(chǎn)品變動費 3元 例三、提成管理 (1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計提，每月計提一次。 混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。 工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標。 當銷售活動技術性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候； 當廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候； 需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務、建立和重新設計商場展臺、引進新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）； 在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候； 固定工資方案設計 工作要求 教育 經(jīng)驗 銷售技能 可能總分 獎酬悌度 分 數(shù) 5 8 10 23 銷售職位 初級銷售人員 3 4 2 9 中級銷售人員 4 6 6 16 ~ 高級銷售人員 4 7 8 19 ~ 地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 ~ 固定工資方案討論 適應范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。 提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。 固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。 、銷售額、銷售量的單位 來計量） 在扣除支持某一客戶所 從絕對或相對意義上，記 需的獨特開支外，評估 錄業(yè)務部門保留或維持客 一個客戶或一個部門的 戶現(xiàn)有關系的比例 凈利潤 根據(jù)價值范圍內(nèi)的具體業(yè)績 標準來評價客戶的滿意程度 市場份額 客戶獲得率 客戶維持率 從客戶處所獲 得的利潤率 顧客滿意度 1. 目標顧客市場細分 有些經(jīng)理人反對挑選目標顧客做為 細分，他們對顧客來者不拒，存心 取悅所有的人，最后往往得不到任 何人的歡心 2. 策略的本質(zhì)不僅是選擇有所為，而 且亦是選擇有所不為 市場細分 為 企業(yè)用來 區(qū)別 自己和競爭者 亦是企業(yè)之 核心競爭優(yōu)勢 企業(yè)依此 核心競爭優(yōu)勢 去提升 核心競爭力 ， 進而發(fā)展產(chǎn)品及培養(yǎng)員工的 核心能力 （一）顧客核心的成果量度 . 市場占有率（市場份額） 特定產(chǎn)品在目標市場細分中，相對于主要競爭對手的占有率或?qū)φw市場占有率 第一級顧客占該特定產(chǎn)品業(yè)務量的百分比 （ 舊顧客續(xù)約率） 挽留目標細分中的既有顧客不要流失 進一步了解顧客的忠誠度即衡量既有顧客的業(yè)務成長率 . 新客戶開發(fā)率（新顧客成長率） 招攪活動評估 轉(zhuǎn)變率＝新顧客人數(shù) /潛在顧客人數(shù) 衡量招來一個新顧客的平均成本 招攪成本 /新顧客人數(shù) 新顧客營收 /推銷活動次數(shù) 新顧客營收 /招攪成本 . 顧客滿意度 . 顧客獲利率 . 顧客滿意度 滿足顧客需求是為了驅(qū)動 舊顧客續(xù)約率 新顧客成長率 . 企業(yè)獲利率 Q1 在占有率、續(xù)約率、新約率、滿意度等核心量度上大獲成功時， 是否保證企業(yè)從顧客身上可以賺到錢？ Q11 滿足顧客的成本是否小于邊際利潤？ Q12 顧客對企業(yè)終身獲利性？成長潛力？ （一）顧客核心的成果量度 （二）顧客價值主張 1. 定義： 代表企業(yè)透過產(chǎn)品和服務所提供給顧客的屬性，是核心顧客成果量度的 驅(qū)動因素和領先指標 2. 目的： 創(chuàng)造目標市場中的顧客忠誠度和滿意度 3. 共通屬性： *產(chǎn)品和服務的屬性 * 顧客關系 * 形象和商譽 顧客構面 （二）顧客價值主張 產(chǎn)品和服務的屬性 功能 第一級顧客： 愿意付出合理的價格但會要求客制化、差異化的服務 第二級顧客： 要求標準、可靠、價格便宜的產(chǎn)品和準時交貨 時間 迅速和正確的回應以爭取新顧客并留住舊顧客 縮短新產(chǎn)品或服務上市的前置時間，以滿足目標顧客的期望 即徒掌握顧客新需求至開發(fā)新產(chǎn)品或服務速交到顧客手中的時間 愈短愈好 品質(zhì) 每百萬個產(chǎn)品的不良率 PPM（ 6σ） 服務保證 何謂服務保證？ 1 留住一個可能永遠喪失的顧客 2 公司可獲得警惕，即時糾正改進 3 本身即是一個強大的激勵和誘因 （二）顧客價值主張 價格 Q2：價格敏感的顧客是喜歡價格最低的供應商還是采購和使用成本最低的供應商？ ： . 供應商目標 調(diào)整自己的制造和企業(yè)流程，使自己能成為顧客最低成本或獲利最高的供應商 . 做成比較表來說明最低單價和最低使用成本之間的不同