銷售人員的激勵(已修改)
2025-03-06 23:27 本頁面
【正文】 銷售業(yè)務管理山東大學管理學院授課教師：王毅： 1631 第 6章 銷售人員的激勵2 激勵理論3 銷售人員和其他人員一樣，其需要也分為五個層級。銷售主管的一般任務是使有不同主要需求的銷售人員從銷售工作及活動中得到不同層次的滿足。 （ 1）銷售人員從事銷售工作首先是為了生活，滿足衣食住行需要，就要賺錢，需要更多的收入。 4 （ 2）銷售是相對高風險、高收入的工作，銷售人員一般希望工作相對安定，基本生活不受威脅，亦即安全需要。 滿足此方面需要時應注意以下幾點：252。采用傭金制時，最好給以一定的底薪。有一定的收入保障，銷售人員才敢于冒險，敢于創(chuàng)新。252。當下屬受到拒絕或碰到難題時要予以協(xié)助，加以安撫，消除他們的孤獨感。252。鼓勵創(chuàng)新，鼓勵韌性的拼爭，對工作多給予肯定或獎勵5 （ 3）銷售人員也有成為某一團體一分子的需要，希望能滿足被認識及認識別人的欲望，找到歸屬感，這是一種社交需要。 他們需要把深植在個人內(nèi)心深處的那種誠摯的感情傳給別人，也希望他們的工作及誠懇能得到同事及客戶的接受和認可。沒有人能孤立，也沒有人喜歡永遠孤獨。銷售主管要致力建立一個和諧的團隊。6 （ 4）每個銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上級賞識，受同事的認可，這是一種自尊的需要。 7 （ 5）銷售人員希望能有發(fā)揮自己能力的機會，能有創(chuàng)新的機會，能有升遷的機會，有更大的施展空間，不斷完善和發(fā)展自我，這就是銷售人員自我實現(xiàn)的需要。 銷售主管要注重培訓，要幫助下屬進行職業(yè)生涯設計，提升下屬的能力。8 銷售人員士氣低落的原因 領導不力 控制過嚴缺乏溝通沒有工作地位缺乏工作認可非公平對待9 銷售人員士氣低落的原因 對公司缺乏信心 公司實力不高不了解公司的各項政策無安全感10 銷售人員士氣低落的原因 管理不到位 工作標準不合理工作評價不到位薪酬制度不合理提升政策模糊干好干壞一個樣不合理的區(qū)域設計才與用不匹配11 激勵方式 量體裁衣式提供激勵 一種分類法是按不同工作環(huán)境、不同服務年限、不同職位、不同教育程度，依據(jù)他們需求得不同進行分類。12216。追求舒適者：一般年齡較大，收入較高。216。需要：工作安全、成就感、尊嚴。216。激勵因素：分配一些挑戰(zhàn)性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經(jīng)常溝通。216。追求機會者：一般收入較低。216。需要：適當?shù)氖杖?、認可、工作安全。216。激勵因素：薪金、溝通、銷售競賽。216。追求發(fā)展者：一般比較年輕。216。需要：個人發(fā)展、提升計劃。216。激勵因素：良好的培訓。13 激勵方式 量體裁衣式提供激勵 另一種是根據(jù)銷售人員的受激勵因素可以把他們分為競爭型、成就型、物質型、慣性型和有限目標型等，這種分類比較適合那些變化比較快的企業(yè)。14216。競爭型 —— 以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標的銷售人員。216。 銷售競賽是激勵他們的好工具，按淡季規(guī)律激勵往往更能激發(fā)他們的競爭本性216。成就型 —— 以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。216。 應給予足夠的尊重，并讓其有機會去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效的激起其工作熱情。把這類人組成一個難題攻關小組，專攻難談的訂單，這樣既可以增加訂單達成率，又極大的提高了他們的工作積極性。當然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵效果。216。物質型 —— 以獲得經(jīng)濟報酬為主要工作目標的銷售人員。216。 具有挑戰(zhàn)性的銷售目標和刺激性的獎金制度將產(chǎn)生良好的激勵效果。 15216。慣性型 —— 缺乏明確工作目標，按部就班度過職業(yè)生涯的銷售人員。216。 這類人較難激勵，但是，在管理實踐中發(fā)現(xiàn)，對他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標就不失為好的激勵手段。216。有限目標型 —— 對努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售人員。216。 這類人最難以激勵，必須先將其引導成為成就型或物質型的人，然后再加以相應的激勵。16 激勵方式 激勵的方式（ 1）目標激勵（ 2）培訓和薪金激勵（ 3）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績把銷售人員分為四組：初級銷售人員、銷售人員、高級銷售人員、優(yōu)秀銷售人員。每一級有不同的責任、福利待遇及工作權限。（ 4）提升計劃：很多銷售人員愿意從事管理工作，有的則不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。很多公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售經(jīng)理可以設置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級別，另一種是提供合適的管理職位。17（ 5）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優(yōu)秀銷售人員，如宣傳表彰，發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管參加的會議，佩戴特殊的工作卡等。在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。（ 6）榜樣激勵（ 7）工作激勵（ 8）授權激勵（ 9）民主激勵（ 10）環(huán)境激勵（
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