銷售人員的激勵-預(yù)覽頁
【正文】 一般年齡較大，收入較高。激勵因素：分配一些挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認可、工作安全。追求發(fā)展者：一般比較年輕。激勵因素：良好的培訓(xùn)。216。 應(yīng)給予足夠的尊重，并讓其有機會去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效的激起其工作熱情。物質(zhì)型 —— 以獲得經(jīng)濟報酬為主要工作目標(biāo)的銷售人員。慣性型 —— 缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班度過職業(yè)生涯的銷售人員。有限目標(biāo)型 —— 對努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售人員。每一級有不同的責(zé)任、福利待遇及工作權(quán)限。因此銷售經(jīng)理可以設(shè)置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級別，另一種是提供合適的管理職位。常見的缺點主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間，強迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。提高銷售配額，健全管理制度。樹立其形象 —— 優(yōu)秀銷售人員通常追求地位，希望給予表揚與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認可，熱衷于影響他人。賦予成就感 —— 起初銷售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。不斷提出新的目標(biāo)，會激發(fā)他們的活力。216。 29 銷售人員的老化原因及防治 銷售人員老化的跡象n 提交業(yè)務(wù)報表、報告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒有深度。n 沒有創(chuàng)新意識n 熱情不足，懶散有余。n 在企業(yè)的長期計劃與目標(biāo)上多與銷售人員溝通，多征求他們的意見和建議，激發(fā)其團隊參與意識。n 盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)相一致。n 訓(xùn)練應(yīng)盡量針對個人需要，并要求每個銷售人員在某些方面的知識與技巧均達到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。n 在公司可設(shè)立一個正式的事業(yè)前途計劃部門，成立測定及評估中心，對所有銷售人員的表現(xiàn)加以測定，以作為改善及獎賞升遷的參考。n 可以試行由資深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來的接班人，對新選的人由他來負責(zé)帶動和培訓(xùn)。n 老化銷售人員可以或者說應(yīng)該去參加一些銷售訓(xùn)練課程。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己有老化現(xiàn)象即應(yīng)重新評估自己的現(xiàn)狀。給自己設(shè)立目標(biāo)。是否某位部屬希望升遷？尋求能力的認定？希望更多的訓(xùn)練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的這些欲求。要經(jīng)常反省自己，部署說話時自己是否真正用心地聽？自己是否做結(jié)論太快？（ 6）與屬員交談時，觀察他們的手勢、眼光及其他隱性的信號，以了解他們真實的未表達出來的意圖。n 銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵的能力。此外，也有些人因自尊或尊嚴(yán)的原因，而不得不離職。n 有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長久工作的壓力造成的疲倦等導(dǎo)致心理及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動心的人好好談?wù)劊右越庹f開導(dǎo)，甚至請他先做休息，待心情平衡或問題解決以后再進行工作。n 銷售主管應(yīng)盡量減少不必要的困擾和傷害。銷售競賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進行，也可針對某一特定地區(qū)開展競賽。有些主管設(shè)想了好多競賽的花樣，甚至構(gòu)思了既想達成這種目的又想獲得那種效果，規(guī)則錯綜復(fù)雜，方法千奇百怪，卻令人搞不清到底競賽的目標(biāo)為何？預(yù)期效果又是什么？不管目標(biāo)有幾個或預(yù)期效果有多少樣，在擬定競賽辦法時，首先要確立競賽的目標(biāo)定位。 銷售競賽 競賽獎勵實施的辦法45競賽目標(biāo)及獎勵方式：（ 1）提高銷售業(yè)績獎 達到目標(biāo)、超過上次銷售業(yè)績、前五名獲得者、團體銷售名列前茅等都可以依據(jù)一定的積分予以獎勵。（ 5）訓(xùn)練獎 訓(xùn)練新人績效最高者予以獎勵。（ 9）降低退貨獎 退貨量最低或占銷售總額比例最低者得獎。 銷售競賽 競賽獎勵活動的管理及評估48 （ 3）時間管理 競賽要注意時間的掌握及時間長短的安排，在時機或時段上，最好和全年度銷售計劃以及特殊季節(jié)、假日等因素相互配合。銷售主管應(yīng)親自到各營業(yè)單位宣布競賽辦法及意義以鼓舞士氣，在競賽中應(yīng)不時記錄并公布競賽的結(jié)果，如每日快訊、每周報道、倒計時、沖刺日報等。50（ 1）銷售競賽一旦開始就很難結(jié)束 銷售人員已經(jīng)習(xí)慣了這種獎勵式的工作方式。（ 3）銷售競賽的失敗者士氣低落 競賽是人與人之間的競爭，而不是為配額而努力，因此有可能失掉互助精神，缺乏互助也會影響人員士氣。最好親自同當(dāng)事人談話，以便及時了解其看法和感受。將搜集的事實加以匯總，并設(shè)法從中明白事情的梗概、困難點及處置的關(guān)鍵。首先考慮此事是否必須由你親自出面處理。57 責(zé)備也是一種激勵。（ 4）在責(zé)備之前要先對適當(dāng)之處加以表揚。（ 8）責(zé)備時要告之避免再犯。切忌作無意義的口頭威脅。切忌侮辱對方的人格。（ 6）不貪功也不求功。 一月 2120:14:4220:14Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2120:14:4220:14:42January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/24 20:14:4220:14:4224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2120:14:4220:14Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 24 一月 20238:14:42 下午 20:14:42一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提
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