【正文】 第一篇：銷售人員激勵方案銷售人員激勵方案激勵方式：主動與被動相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動的壓力政策達(dá)到目的。方案目標(biāo)：使置業(yè)顧問有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵手段等，應(yīng)從以下幾個方面入手來調(diào)動置業(yè)顧問的積極性：精神激勵；制度激勵；物質(zhì)激勵；一、精神激勵其方式包括：定期的對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質(zhì)獎勵。培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問題?！暗案狻庇邢?，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會覺得分少了，受不了。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會滿意?！澳就啊痹砣绻颜麄€“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。團(tuán)隊(duì)中的每個人都會對整個團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。每個人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。“黃燈”原則在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視苄⌒牡模也粫豢窜嚨?，我會把握尺度。可是他們不會想，司機(jī)會不會小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小”問題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆]有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認(rèn)購物業(yè)，此前該客戶來過多次，意向性高。該客戶對著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問認(rèn)為這個客戶基本上買定了，不用太操心。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個“黃燈”就是該客戶的朋友?？墒侵脴I(yè)顧問有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。結(jié)果是客戶此時(shí)已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了朋友的建議。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會一起看房，另外，如果朋友對此有反對意見，那么客戶也會因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會事半而功倍。“上帝”原則記?。骸吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！為什么這樣說？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩娴囊罁?jù)。對于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對的。但客戶會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場而不動搖，讓客戶知道我們的“底線”——不會讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會化解。舉例：有一已預(yù)定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。在遇到這個問題后，這個客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會解決，但決不能提及退房或退款。在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正?，F(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。在工程人員和客戶的解說恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問此時(shí)表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款的理由。同時(shí)對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。這時(shí)客戶一般都不會善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)顧問這時(shí)千萬不可受挫，認(rèn)為客戶很難纏，這是正?，F(xiàn)象。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)要想辦法給客戶臺階下，客戶自己是不愿意下來的。一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會這樣想；一是表示這是正常現(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉； 同時(shí)邀請客戶在方便的時(shí)候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。最好的房子是最合適的房子！什么才是最好的房子？這是一個再簡單不過的問題了，但卻也是一個很有爭議的問題。銷售中，我們經(jīng)常會聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個戶型不好，那個衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。而銷售人員不知如何解答，有時(shí)銷售人員會站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計(jì)？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會有其不同之處。對于每一個客戶來講，其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。百萬富翁不會去買安居工程，普通工薪不會去買豪華別墅。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時(shí)候置業(yè)顧問要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會很高。評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。獲獎的因素不一定以業(yè)績作為評定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：