【正文】 次。銷(xiāo)售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)（1）、公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用按銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)規(guī)定進(jìn)行核定。（2）、銷(xiāo)售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷(xiāo)售收入（財(cái)務(wù)到賬）金額的一定比例（具體在銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)上明確），作為銷(xiāo)售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。三、薪資構(gòu)成銷(xiāo)售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成（詳細(xì)見(jiàn)公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定）。二、原則實(shí)事求是的原則。待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎(jiǎng)金每季排名前一位的銷(xiāo)售員，享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì)；每季排名第二位的銷(xiāo)售員，享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。三、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。發(fā)生客戶(hù)交叉時(shí)，以客戶(hù)登記為準(zhǔn)；客戶(hù)登記的有效期為一個(gè)月；在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；無(wú)論任何情況下，銷(xiāo)售員不得有看不起來(lái)訪客戶(hù)的表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)；對(duì)同行來(lái)訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)貌；接待客戶(hù)應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù)；遇有老客戶(hù)找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷(xiāo)售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)屬原銷(xiāo)售員，并算一次接待；1客戶(hù)進(jìn)入售樓中心，接客戶(hù)的銷(xiāo)售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開(kāi)場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶(hù)到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)參觀，并陪同講解；1到洽談桌介紹時(shí)要給客戶(hù)倒水，送走客戶(hù)后清理水杯；1鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老客戶(hù)不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。銷(xiāo)售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽(tīng)，禁止搶接?？记诠芾硪?guī)定銷(xiāo)售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；銷(xiāo)售員依照銷(xiāo)售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷(xiāo)售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退1030分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；如銷(xiāo)售員確有需要，請(qǐng)假半天以?xún)?nèi)的，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫(xiě)請(qǐng)假條交銷(xiāo)售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資；如因銷(xiāo)售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意并安排其它班次；銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷(xiāo)售人員輪班工作及備案；上班時(shí)間：?？?則服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶(hù)都能買(mǎi)到滿(mǎn)意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售秩序。總之電話溝通應(yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿(mǎn)意并產(chǎn)生興趣。另一方面，客戶(hù)亦可從銷(xiāo)售代表問(wèn)題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。最佳的銷(xiāo)售方式以雙方互相溝通意見(jiàn)而不只是單方面產(chǎn)品介紹?？蛻?hù)為焦點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)管理制度：包括銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷(xiāo)售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。個(gè)別交談：部門(mén)主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽?，進(jìn)一步肯定并表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?jī)。使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績(jī)作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶(hù)服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)（銷(xiāo)售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)（對(duì)工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎(jiǎng)。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。銷(xiāo)售中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一線的置業(yè)顧問(wèn)的抱怨，諸如很多顧客反映這個(gè)戶(hù)型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。這時(shí)要想辦法給客戶(hù)臺(tái)階下，客戶(hù)自己是不愿意下來(lái)的。同時(shí)對(duì)這一事件給客戶(hù)造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。在具體地址處先仔細(xì)聽(tīng)客戶(hù)反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶(hù)意見(jiàn)。舉例：有一已預(yù)定客戶(hù)（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場(chǎng)看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。都必須首先尊重，表示對(duì)客戶(hù)的心情可以理解之類(lèi)的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對(duì)的。而是要想辦法拉攏客戶(hù)的這位朋友，使之改變立場(chǎng)，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。結(jié)果是客戶(hù)此時(shí)已經(jīng)聽(tīng)不進(jìn)去，而是聽(tīng)從了朋友的建議。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)基本上買(mǎi)定了，不用太操心。有的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。拿交通中的黃燈來(lái)做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。如個(gè)別不愛(ài)衛(wèi)生的，如果不加制止，就會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說(shuō)人壞話的，如果不得到糾正，那么過(guò)不了多久，銷(xiāo)售中心流言滿(mǎn)天飛。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿(mǎn)意。培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問(wèn)題。第一篇：銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的?！暗案狻庇邢蓿藚s有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾?！澳就啊痹砣绻颜麄€(gè)“木桶”比作我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車(chē)的，我會(huì)把握尺度。舉例：一位置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)帶著一位朋友來(lái)認(rèn)購(gòu)物業(yè)，此前該客戶(hù)來(lái)過(guò)多次，意向性高。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶(hù)的朋友只是在旁邊輕輕的說(shuō)了一句，該樓盤(pán)不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買(mǎi)，于是客戶(hù)就放棄了購(gòu)房的念頭。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶(hù)叫來(lái)一起看房的朋友一定是客戶(hù)心中的“參謀將軍”。這樣就會(huì)事半而功倍。但客戶(hù)會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無(wú)理”的要求，如推遲交款，要求退房等。在遇到這個(gè)問(wèn)題后，這個(gè)客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶(hù)前去看看。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶(hù)到周邊相同樓房看看。這時(shí)客戶(hù)一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。一是表示理解客戶(hù)的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想；一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉； 同時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)在方便的時(shí)候前來(lái)工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶(hù)擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶(hù)經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。而銷(xiāo)售人員不知如何解答，有時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，反而被客戶(hù)的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)觀。百萬(wàn)富翁不會(huì)去買(mǎi)安居工程，普通工薪不會(huì)去買(mǎi)豪華別墅。評(píng)比活動(dòng)：每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)對(duì)每周表現(xiàn)最佳的人員做出表?yè)P(yáng)，可以是精