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正文內(nèi)容

銷售人員激勵方案-wenkub

2024-11-09 23 本頁面
 

【正文】 次。銷售費用控制獎勵(1)、公司根據(jù)各區(qū)域的實際情況,對銷售費用按銷售責(zé)任書規(guī)定進行核定。(2)、銷售費用控制獎勵:根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征,以銷售收入(財務(wù)到賬)金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確),作為銷售費用,以所節(jié)約費用的一定比例進行獎勵。三、薪資構(gòu)成銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成(詳細(xì)見公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定)。二、原則實事求是的原則。待遇構(gòu)成:基本工資+提成+獎金每季排名前一位的銷售員,享受額外600元的獎勵;每季排名第二位的銷售員,享受額外200元的獎勵。三、物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵是最直接,也是最有效的辦法之一。發(fā)生客戶交叉時,以客戶登記為準(zhǔn);客戶登記的有效期為一個月;在確不知情的情況下,兩人分別接待夫婦兩人,做成的算共單;無論任何情況下,銷售員不得有看不起來訪客戶的表情,更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn);對同行來訪,也要以禮相待,耐心講解,展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌;接待客戶應(yīng)有始終,不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶;遇有老客戶找時,應(yīng)請其他銷售員代為接待,做成后共單,未簽單則視為義務(wù)幫忙;老客戶帶來的新客戶屬原銷售員,并算一次接待;1客戶進入售樓中心,接客戶的銷售員要立即起身,微笑上前迎接,并以“你好,歡迎光臨!”為開場白,引領(lǐng)客戶到達洽談臺或主動邀請客戶參觀,并陪同講解;1到洽談桌介紹時要給客戶倒水,送走客戶后清理水杯;1鼓勵團結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神,不允許私下拆臺或搶單,如有違反,一經(jīng)核實即可解聘;接待老客戶不計名額,但輪空不補(除因公事,否則輪空一律不補)。銷售員之間存在共用電話情況,應(yīng)輪流接聽,禁止搶接??记诠芾硪?guī)定銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時間,不得遲到、早退;銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進行輪休,每周休息一天;銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實記錄;遲到或早退10分鐘內(nèi),扣10元,遲到或早退1030分鐘內(nèi),扣20元,30分鐘以上遲到或早退扣一天工資,月累計有四次遲到、早退按曠工扣一天處理;凡未履行請假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者,以曠工計;如銷售員確有需要,請假半天以內(nèi)的,須經(jīng)銷售經(jīng)理同意,請假半天以上的,填寫請假條交銷售經(jīng)理,得到批準(zhǔn)方可離去,請假一天扣當(dāng)日全工資;如因銷售員有需要,要求調(diào)班,須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次;銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表,安排銷售人員輪班工作及備案;上班時間:。總 則服務(wù)宗旨:讓每一個客戶都能買到滿意的物業(yè)單位,全力以赴,做到最好;服務(wù)精神:禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團結(jié);銷售現(xiàn)場每一個工作人員應(yīng)自覺維護現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序??傊娫挏贤☉?yīng)使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。另一方面,客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求,了解他們的狀況、反應(yīng)等。最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹??蛻魹榻裹c 現(xiàn)場管理制度:包括銷售中心現(xiàn)場管理,銷售控制管理,以及糾紛處理辦法等的完善。個別交談:部門主管和公司老板要親自找獲獎?wù)呓徽?,進一步肯定并表揚他們?nèi)〉玫某煽?。使每個人都明白付出終有回報。獲獎的因素不一定以業(yè)績作為評定標(biāo)準(zhǔn),可以是其它多方面的內(nèi)容:如最佳精神風(fēng)貌獎(注重自身形象)、最具人格魅力獎(氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強)、最佳服務(wù)獎(對客戶服務(wù)優(yōu)秀)、最佳業(yè)績獎(銷售量最大)、最佳禮儀獎(注重自身禮儀)、最佳表現(xiàn)獎(對工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé))等,還可以設(shè)合理化建議獎。抓住這個重點,我們就能把握核心,最大限度的滿足客戶的需要。銷售中,我們經(jīng)常會聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨,諸如很多顧客反映這個戶型不好,那個衛(wèi)生間是暗室,這邊采光不好,間距太小等細(xì)部因素。這時要想辦法給客戶臺階下,客戶自己是不愿意下來的。同時對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉,不停的道歉。在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實的擔(dān)心與顧慮,不要急于表態(tài),否決客戶意見。舉例:有一已預(yù)定客戶(定金已付)要求退房,退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞,天花板不平等。都必須首先尊重,表示對客戶的心情可以理解之類的客套話,以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對的。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友,使之改變立場,使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。結(jié)果是客戶此時已經(jīng)聽不進去,而是聽從了朋友的建議。因為該置業(yè)顧問認(rèn)為這個客戶基本上買定了,不用太操心。有的置業(yè)顧問這時就“勇于”闖黃燈,不把黃燈放在眼里,認(rèn)為不足為慮,結(jié)果客戶因為沒有進行疏導(dǎo),于是黃燈變成紅燈。拿交通中的黃燈來做比方,紅燈停,綠燈行,可現(xiàn)實中很多人會“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時進行冒險。如個別不愛衛(wèi)生的,如果不加制止,就會動搖其它人的積極性;喜歡說人壞話的,如果不得到糾正,那么過不了多久,銷售中心流言滿天飛。把“蛋糕”做大了,自己分得的也就多了,大家也都會滿意。培訓(xùn)內(nèi)容:(視具體情況選擇培訓(xùn)時間、內(nèi)容、方式)“蛋糕”原理如何在一塊“蛋糕”中分得更多,這是每個人都很關(guān)心,也很實際的問題。第一篇:銷售人員激勵方案銷售人員激勵方案激勵方式:主動與被動相結(jié)合,通過主觀引導(dǎo),加之被動的壓力政策達到目的?!暗案狻庇邢?,而人卻有那么多,難免分得不均而產(chǎn)生矛盾?!澳就啊痹砣绻颜麄€“木桶”比作我們的銷售隊伍,那么每個成員都是這只“木桶”中的一塊木板。每個人都必須提高自身素質(zhì),以適應(yīng)整個團隊的進步,提高整體做戰(zhàn)水平。因為他們自信:我會很小心的,我不會不看車的,我會把握尺度。舉例:一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認(rèn)購物業(yè),此前該客戶來過多次,意向性高。常常出現(xiàn)以下情況,該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句,該樓盤不怎么好,或者叫朋友等會兒再買,于是客戶就放棄了購房的念頭。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?首先,客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。這樣就會事半而功倍。但客戶會有各種各樣的誤會,各種特殊要求,而產(chǎn)生一些“無理”的要求,如推遲交款,要求退房等。在遇到這個問題后,這個客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚,有這種事?并表示愿意跟客戶前去看看。表達一些安慰性的話,帶客戶到周邊相同樓房看看。這時客戶一般都不會善罷甘休,為自己掙點面子。一是表示理解客戶的觀點,表示要是發(fā)生在自己身上也會這樣想;一是表示這是正?,F(xiàn)象,不用擔(dān)心,同時表示因此事而抱歉; 同時邀請客戶在方便的時候前來工地現(xiàn)場參觀,觀看相關(guān)工序的施工,以消除客戶擔(dān)心;同時歡迎客戶經(jīng)常參觀工地,提出建議等客套話。而銷售人員不知如何解答,有時銷售人員會站在客戶的角度考慮問題,反而被客戶的心理所影響,而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費觀。百萬富翁不會去買安居工程,普通工薪不會去買豪華別墅。評比活動:每星期最佳表現(xiàn)獎對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚,可以是精
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