銷售人員的激勵(lì)-wenkub
2023-03-17 23:27:38 本頁面
【正文】 中發(fā)現(xiàn)，對他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵(lì)手段。 具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)和刺激性的獎(jiǎng)金制度將產(chǎn)生良好的激勵(lì)效果。當(dāng)然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵(lì)效果。成就型 —— 以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。14216。需要：個(gè)人發(fā)展、提升計(jì)劃。激勵(lì)因素：薪金、溝通、銷售競賽。追求機(jī)會(huì)者：一般收入較低。需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。8 銷售人員士氣低落的原因 領(lǐng)導(dǎo)不力 控制過嚴(yán)缺乏溝通沒有工作地位缺乏工作認(rèn)可非公平對待9 銷售人員士氣低落的原因 對公司缺乏信心 公司實(shí)力不高不了解公司的各項(xiàng)政策無安全感10 銷售人員士氣低落的原因 管理不到位 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理工作評價(jià)不到位薪酬制度不合理提升政策模糊干好干壞一個(gè)樣不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)才與用不匹配11 激勵(lì)方式 量體裁衣式提供激勵(lì) 一種分類法是按不同工作環(huán)境、不同服務(wù)年限、不同職位、不同教育程度，依據(jù)他們需求得不同進(jìn)行分類。銷售主管要致力建立一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。252。采用傭金制時(shí)，最好給以一定的底薪。銷售主管的一般任務(wù)是使有不同主要需求的銷售人員從銷售工作及活動(dòng)中得到不同層次的滿足。 （ 1）銷售人員從事銷售工作首先是為了生活，滿足衣食住行需要，就要賺錢，需要更多的收入。有一定的收入保障，銷售人員才敢于冒險(xiǎn)，敢于創(chuàng)新。鼓勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)韌性的拼爭，對工作多給予肯定或獎(jiǎng)勵(lì)5 （ 3）銷售人員也有成為某一團(tuán)體一分子的需要，希望能滿足被認(rèn)識(shí)及認(rèn)識(shí)別人的欲望，找到歸屬感，這是一種社交需要。6 （ 4）每個(gè)銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上級賞識(shí)，受同事的認(rèn)可，這是一種自尊的需要。12216。216。216。216。216。競爭型 —— 以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的銷售人員。216。216。 15216。216。16 激勵(lì)方式 激勵(lì)的方式（ 1）目標(biāo)激勵(lì)（ 2）培訓(xùn)和薪金激勵(lì)（ 3）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績把銷售人員分為四組：初級銷售人員、銷售人員、高級銷售人員、優(yōu)秀銷售人員。很多公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。（ 6）榜樣激勵(lì)（ 7）工作激勵(lì)（ 8）授權(quán)激勵(lì)（ 9）民主激勵(lì)（ 10）環(huán)境激勵(lì)（ 11）銷售會(huì)議和銷售競賽 激勵(lì)方式 激勵(lì)的方式18 正確引導(dǎo)部屬 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法 一個(gè)銷售隊(duì)伍中總會(huì)出現(xiàn)一些有缺點(diǎn)的隊(duì)員，這些銷售人員存在明顯的毛病，常常需要主管予以協(xié)助和監(jiān)督，才能改變毛病，克服困難?？隙ㄋ拈L處，也指出其問題所在，并提供解決方法。若完全是隊(duì)員無理取鬧，則必須予以制止。以事例說明驕兵必?cái)?。調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位 正確引導(dǎo)部屬 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法27 駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員216。216。提出新挑戰(zhàn) —— 優(yōu)秀銷售人員一般有更充沛的體力，他們會(huì)不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造 “不可能的銷售記錄 ”。制度要保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。因此，應(yīng)不斷完善和發(fā)展自己的產(chǎn)品。n 拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少。n 對表現(xiàn)好的成功銷售人員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護(hù)。32n 指導(dǎo)銷售人員從事未來的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助其根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。n 銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績，攀登更高的目標(biāo)。并特別為老銷售人員們舉辦一次銷售研習(xí)會(huì)以引起他們的注意。調(diào)換工作會(huì)使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力。n 建立評估系統(tǒng)。35 銷售人員的老化原因及防治 指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)銷售人員要多參加與推銷有關(guān)的活動(dòng)及聚會(huì)。把自己的銷售區(qū)當(dāng)作自己的事業(yè)。（ 3）注意銷售人員未表現(xiàn)出來的欲求。（ 5）多聽部屬的意見。n 銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。從銷售人員離職原因看有預(yù)期收入的不足，有管理上的問題，有銷售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個(gè)人因素等。銷售人員對收入的不滿意常來自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機(jī)會(huì)、努力與收入的對比，來自銷售人員對自身能力與應(yīng)得收入的對比，來自現(xiàn)有崗位和潛在機(jī)會(huì)崗位之間收入的差別。一定要離開現(xiàn)在的工作和職位嗎？有無其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如有因公司制度或管理上的問題，甚至與其他人員的誤會(huì)、糾葛，應(yīng)發(fā)掘問題，擬想對策。 競賽的項(xiàng)目可以包含所有產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進(jìn)行；或是用來作為促銷附加高利潤的產(chǎn)品；有時(shí)候?yàn)橥苿?dòng)新產(chǎn)品銷售也要開展銷售競賽。 有了競賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競賽目標(biāo)。如果偏離了方向，競賽就失去了意義，甚至造成相反的效果。（ 4）新人獎(jiǎng) 新進(jìn)銷售人員中業(yè)績高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。（ 8）市場情報(bào)獎(jiǎng) 協(xié)助公司收集市場情報(bào)最多、最準(zhǔn)確、最快速者給獎(jiǎng)。（ 2）預(yù)算管理 競賽是花錢的大事，絕不僅僅是確定獎(jiǎng)品、出臺(tái)辦法就算了事，首先要進(jìn)行成本效益分析。 （ 4）組織管理 競賽期間，為了引起大家的注意，應(yīng)不斷宣傳，創(chuàng)造競賽氣氛。競賽結(jié)束應(yīng)及時(shí)作正式的評估與分析，看目標(biāo)是否達(dá)到，經(jīng)驗(yàn)何在，教訓(xùn)何在，發(fā)現(xiàn)有作弊行為如開假訂單、報(bào)假帳、聯(lián)合報(bào)賬等，要嚴(yán)格處理，樹誠信之風(fēng)，倡公平競爭。有些與客戶關(guān)系較好的銷售人員，在競賽期間，客戶存
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