銷售人員激勵性報酬計劃培訓(xùn)講座-wenkub
2023-03-14 10:08:10 本頁面
【正文】 ） 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)） 工資水平 工資水平 工作時間（經(jīng)驗） 知識與技術(shù)的 操作與熟練的 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 三、營銷系統(tǒng)報酬特征 直接銷售系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 顧客服務(wù)系統(tǒng) 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 三、工作評價 （公平性報酬計劃） 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 激勵性報酬計劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 公平與效率 效率優(yōu)先，兼顧公平 公平優(yōu)先，兼顧效率 按平衡點的銷售獎酬制度 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 設(shè)計銷售報酬體系 準(zhǔn)備工作說明書 建立銷售和其他目標(biāo) 確定適當(dāng)?shù)莫剟铑愋? 發(fā)展和修訂獎酬方案 執(zhí)行和評價報酬方案 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 準(zhǔn)備工作說明書 工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn) 包括： 工作內(nèi)容： 1）直接銷售 2）顧客指導(dǎo) 3）支持性服務(wù) 資格要求 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 建立銷售和其他目標(biāo) 銷售額或銷售量 利潤 為顧客提供銷售樣品的數(shù)量 為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量 特定產(chǎn)品銷售量 公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量 公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù) 換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比 贏得新客戶的數(shù)量 經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平 1保持老客戶的數(shù)量 1分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 銷售薪酬方案 純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時組織成本最低） 固定工資制：與銷售實際狀況無關(guān)的按時間支付的報酬（高銷售量時組織成本最低） 混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果） 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 提成與分紅 確定銷售定額，即最基本的銷售量。 固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。 股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。 提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。 注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。 當(dāng)銷售活動技術(shù)性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候； 當(dāng)廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候； 需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計商場展臺、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）； 在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候； 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 固定工資方案設(shè)計 工作要求 教育 經(jīng)驗 銷售技能 可能總分 獎酬悌度 分 數(shù) 5 8 10 23 銷售職位 初級銷售人員 3 4 2 9 中級銷售人員 4 6 6 16 ~ 高級銷售人員 4 7 8 19 ~ 地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 ~ 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 固定工資方案討論 適應(yīng)范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。 工資加獎金：有助于實現(xiàn)長期銷售目標(biāo)。 工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 費用報銷方案 有限報銷方案：按預(yù)算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責(zé)任不足。 混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。并且保持一定量的庫存。 *在成功計劃階梯中獲組長胸針一枚 *可參與季度銷售競賽 找講師、公開課，上諾達(dá)名
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