銷售人員激勵性報酬計劃方案-wenkub
2023-03-14 10:08:40 本頁面
【正文】 額 目標利潤銷售額 = 目標利潤銷售量 = 固定費用 +預期利潤 銷售單價 — 單位產(chǎn)品變動費 來自 中國最大的資料庫下載 例二、盈虧平衡點法（續(xù)） 2023+800 6000 1 — 10000 預期利潤銷售額 = 7000 = 預期利潤銷售量 = 2023+800 銷售單價 5元 — 單位產(chǎn)品變動費 3元 來自 中國最大的資料庫下載 例三、提成管理 (1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計提，每月計提一次。并且保持一定量的庫存。 混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。 來自 中國最大的資料庫下載 費用報銷方案 有限報銷方案：按預算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責任不足。 工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標。 工資加獎金：有助于實現(xiàn)長期銷售目標。 當銷售活動技術(shù)性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候； 當廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候； 需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務、建立和重新設計商場展臺、引進新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）； 在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候； 來自 中國最大的資料庫下載 固定工資方案設計 工作要求 教育 經(jīng)驗 銷售技能 可能總分 獎酬悌度 分 數(shù) 5 8 10 23 銷售職位 初級銷售人員 3 4 2 9 中級銷售人員 4 6 6 16 ~ 高級銷售人員 4 7 8 19 ~ 地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 ~ 來自 中國最大的資料庫下載 固定工資方案討論 適應范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。 注意當以銷售量為基礎的時候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。 提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。 股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。 固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。如果達到績效目標（數(shù)量和質(zhì)量），就應該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬； 來自 中國最大的資料庫下載 公平與效率 效率優(yōu)先，兼顧公平 公平優(yōu)先，兼顧效率 按平衡點的銷售獎酬制度 來自 中國最大的資料庫下載 設計銷售報酬體系 準備工作說明書 建立銷售和其他目標 確定適當?shù)莫剟铑愋? 發(fā)展和修訂獎酬方案 執(zhí)行和評價報酬方案 來自 中國最大的資料庫下載 準備工作說明書 工作說明書的目的：確定職責和行為標準 包括： 工作內(nèi)容： 1）直接銷售 2）顧客指導 3）支持性服務 資格要求 來自 中國最大的資料庫下載 建立銷售和其他目標 銷售額或銷售量 利潤 為顧客提供銷售樣品的數(shù)量 為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量 特定產(chǎn)品銷售量 公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量 公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù) 換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比 贏得新客戶的數(shù)量 經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平 1保持老客戶的數(shù)量 1分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況 來自 中國最大的資料庫下載 銷售薪酬方案 純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時組織成本最低） 固定工資制：與銷售實際狀況無關(guān)的按時間支付的報酬（高銷售量時組織成本最低） 混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達成目標、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務方面的綜合效果） 來自 中國最大的資料庫下載 提成與分紅 確定銷售定額，即最基本的銷售量。基本工資高則定額高。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。 額外福利： 來自 中國最大的資料庫下載 直接提成方案（傭金制） 直接提成
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