銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃方案-展示頁(yè)
2025-03-01 10:08本頁(yè)面
【正文】 的資料庫(kù)下載 二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)） 符合勞動(dòng)特征 工資水平 工資水平 工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)） 知識(shí)與技術(shù)的 操作與熟練的 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)報(bào)酬特征 直接銷(xiāo)售系統(tǒng) 銷(xiāo)售支持系統(tǒng) 顧客服務(wù)系統(tǒng) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、工作評(píng)價(jià) （公平性報(bào)酬計(jì)劃） 工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的 責(zé)任 知識(shí)和技能 努力程度：精力與體力 環(huán)境 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃 ? 激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)； ? 激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本； ? 激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果達(dá)到績(jī)效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬； 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 公平與效率 效率優(yōu)先，兼顧公平 公平優(yōu)先，兼顧效率 按平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)酬制度 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)酬體系 準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū) 建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo) 確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類(lèi)型 發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案 執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū) 工作說(shuō)明書(shū)的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn) 包括： 工作內(nèi)容： 1）直接銷(xiāo)售 2）顧客指導(dǎo) 3）支持性服務(wù) 資格要求 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo) 銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量 利潤(rùn) 為顧客提供銷(xiāo)售樣品的數(shù)量 為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量 特定產(chǎn)品銷(xiāo)售量 公司推銷(xiāo)資源和展品被客戶使用的數(shù)量 公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù) 換算率，即訂單數(shù)量在公司銷(xiāo)售樣品中的百分比 贏得新客戶的數(shù)量 經(jīng)營(yíng)效率，即某銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，每單位銷(xiāo)售成本水平 1保持老客戶的數(shù)量 1分級(jí)客戶數(shù)量及銷(xiāo)售量和贏利狀況 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷(xiāo)售薪酬方案 純傭金制：銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售利潤(rùn)相關(guān)（低銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低） 固定工資制：與銷(xiāo)售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低） 混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷(xiāo)售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 提成與分紅 確定銷(xiāo)售定額，即最基本的銷(xiāo)售量。 確定超額銷(xiāo)售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。 固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷(xiāo)售人員產(chǎn)生必要努力。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)與銷(xiāo)售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。 股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員。 設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。 提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過(guò)長(zhǎng)。 對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。 注意當(dāng)以銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能要求折扣權(quán)。 缺點(diǎn)： 銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差； 銷(xiāo)售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮； 銷(xiāo)售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響； 銷(xiāo)售人員除了銷(xiāo)售，沒(méi)有理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售有利； 銷(xiāo)售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿； 銷(xiāo)售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。 當(dāng)銷(xiāo)售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候； 當(dāng)廣告、促銷(xiāo)和直郵對(duì)最終銷(xiāo)售有重要影響的時(shí)候； 需要鼓勵(lì)非銷(xiāo)售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）； 在銷(xiāo)售過(guò)程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而沒(méi)有銷(xiāo)售收入或銷(xiāo)售收入小的時(shí)候； 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 固定工資方案設(shè)計(jì) 工作要求 教育 經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售技能 可能總分 獎(jiǎng)酬悌度 分 數(shù) 5 8 10 23 銷(xiāo)售職位 初級(jí)銷(xiāo)售人員 3 4 2 9 中級(jí)銷(xiāo)售人員 4 6 6 16 ~ 高級(jí)銷(xiāo)售人員 4 7 8 19 ~ 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
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