銷售人員激勵性薪酬管理計劃方案-wenkub
2023-03-14 10:09:10 本頁面
【正文】 目標利潤銷售量 = 固定費用 +預期利潤 銷售單價 — 單位產品變動費 例二、盈虧平衡點法（續(xù)） 2023+800 6000 1 — 10000 預期利潤銷售額 = 7000 = 預期利潤銷售量 = 2023+800 銷售單價 5元 — 單位產品變動費 3元 例三、提成管理 (1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計提，每月計提一次。并且保持一定量的庫存。 混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。 費用報銷方案 有限報銷方案：按預算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責任不足。 工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標。 工資加獎金：有助于實現長期銷售目標。 當銷售活動技術性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術人員和高層經理共同組成團隊的時候； 當廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候； 需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務、建立和重新設計商場展臺、引進新產品、拜訪潛在客戶等）； 在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候； 固定工資方案設計 工作要求 教育 經驗 銷售技能 可能總分 獎酬悌度 分 數 5 8 10 23 銷售職位 初級銷售人員 3 4 2 9 中級銷售人員 4 6 6 16 ~ 高級銷售人員 4 7 8 19 ~ 地區(qū)銷售經理 4 8 10 22 ~ 固定工資方案討論 適應范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。 注意當以銷售量為基礎的時候，銷售人員可能要求折扣權。 提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。 股票期權：用來留住高素質高業(yè)績的銷售人員。 固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產生必要努力。如果達到績效目標（數量和質量），就應該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬； 公平與效率 效率優(yōu)先，兼顧公平 公平優(yōu)先，兼顧效率 按平衡點的銷售獎酬制度 設計銷售報酬體系 準備工作說明書 建立銷售和其他目標 確定適當的獎勵類型 發(fā)展和修訂獎酬方案 執(zhí)行和評價報酬方案 準備工作說明書 工作說明書的目的：確定職責和行為標準 包括： 工作內容： 1）直接銷售 2）顧客指導 3）支持性服務 資格要求 建立銷售和其他目標 銷售額或銷售量 利潤 為顧客提供銷售樣品的數量 為建立顧客關系而售出的新產品數量 特定產品銷售量 公司推銷資源和展品被客戶使用的數量 公司產品被客戶登廣告的次數 換算率，即訂單數量在公司銷售樣品中的百分比 贏得新客戶的數量 經營效率，即某銷售區(qū)域內，每單位銷售成本水平 1保持老客戶的數量 1分級客戶數量及銷售量和贏利狀況 銷售薪酬方案 純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關（低銷售量時組織成本最低） 固定工資制：與銷售實際狀況無關的按時間支付的報酬（高銷售量時組織成本最低） 混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關鍵在于比例關系（在達成目標、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務方面的綜合效果） 提成與分紅 確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。 額外福利： 直接提成方案（傭金制） 直接提成制設計要點： 確定計量基礎或計量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售
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