銷售人員激勵性薪酬管理計(jì)劃方案-wenkub
2023-03-14 10:09:10 本頁面
【正文】 目標(biāo)利潤銷售量 = 固定費(fèi)用 +預(yù)期利潤 銷售單價(jià) — 單位產(chǎn)品變動費(fèi) 例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)） 2023+800 6000 1 — 10000 預(yù)期利潤銷售額 = 7000 = 預(yù)期利潤銷售量 = 2023+800 銷售單價(jià) 5元 — 單位產(chǎn)品變動費(fèi) 3元 例三、提成管理 (1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計(jì)提，每月計(jì)提一次。并且保持一定量的庫存。 混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。 費(fèi)用報(bào)銷方案 有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。 工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。 工資加獎金：有助于實(shí)現(xiàn)長期銷售目標(biāo)。 當(dāng)銷售活動技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候； 當(dāng)廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時(shí)候； 需要鼓勵非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場展臺、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）； 在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候； 固定工資方案設(shè)計(jì) 工作要求 教育 經(jīng)驗(yàn) 銷售技能 可能總分 獎酬悌度 分 數(shù) 5 8 10 23 銷售職位 初級銷售人員 3 4 2 9 中級銷售人員 4 6 6 16 ~ 高級銷售人員 4 7 8 19 ~ 地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 ~ 固定工資方案討論 適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時(shí)候。 注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。 提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。 股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。 固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。如果達(dá)到績效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬； 公平與效率 效率優(yōu)先，兼顧公平 公平優(yōu)先，兼顧效率 按平衡點(diǎn)的銷售獎酬制度 設(shè)計(jì)銷售報(bào)酬體系 準(zhǔn)備工作說明書 建立銷售和其他目標(biāo) 確定適當(dāng)?shù)莫剟铑愋? 發(fā)展和修訂獎酬方案 執(zhí)行和評價(jià)報(bào)酬方案 準(zhǔn)備工作說明書 工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn) 包括： 工作內(nèi)容： 1）直接銷售 2）顧客指導(dǎo) 3）支持性服務(wù) 資格要求 建立銷售和其他目標(biāo) 銷售額或銷售量 利潤 為顧客提供銷售樣品的數(shù)量 為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量 特定產(chǎn)品銷售量 公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量 公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù) 換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比 贏得新客戶的數(shù)量 經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平 1保持老客戶的數(shù)量 1分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況 銷售薪酬方案 純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低） 固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低） 混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果） 提成與分紅 確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。 額外福利： 直接提成方案（傭金制） 直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售
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