某企業(yè)銷售人員薪酬激勵方案再設(shè)計[文獻(xiàn)綜述]-wenkub
2022-10-30 21:31:26 本頁面
【正文】 體 系應(yīng) 有變動范圍和方式，積極采取適合 企業(yè)發(fā)展各階段 刺激需求的薪酬策略。 （ 張江山 ， 2020） 績效薪酬對員工的激勵作用相當(dāng)顯著， 績效薪酬在薪酬制度措施中已被稱為“最明顯的環(huán)節(jié)”。（ 周成剛 ， 2020） 從心理學(xué)的角度來說，薪酬是個人和組織之間的一種心理契約，這種契約通過員工對于薪酬狀況的感知而影響員工的工作行為、工作態(tài)度以及工作績效。第四，要有 建立關(guān)系的能力 。它要求銷售員同時具備較高的五種基本素質(zhì)：品德素質(zhì) —— 忠誠度 、吃苦精神、高度責(zé)任心，心理素質(zhì) —— 自信、樂觀、積極，知識素質(zhì) —— 營銷知識、產(chǎn)品專業(yè)知識，業(yè)務(wù)素質(zhì) —— 交際、談判能力，以及身體素質(zhì)。 （ 陳曉東 、 田利華 ， 2020） 銷售人員的工作特點(diǎn) 銷售人員 工作環(huán)境復(fù)雜多變 ， 企業(yè)的競爭對手策略和 客戶需求各異， 且隨時會發(fā)生改變 ； 工作對象復(fù)雜多樣 ， 各種類型的客戶在需求上都存在差異；工作過程的自主性、獨(dú)立性、 靈活性強(qiáng) ； 工作結(jié)果的不確定性大 ， 銷售人員 的 工作績效受外部因素 的 影響 很 大。 而合理有效的薪酬激勵方案能吸引并留住一流銷售人才，提高銷售人員的工作滿 意度并激發(fā)他們的積極性和主動性，從而為企業(yè)創(chuàng)造更高的價值和利潤，提高企業(yè)競爭力。題 目 某 企業(yè) 銷售人員薪酬激勵方案再設(shè)計 一、 前言部分 在現(xiàn)今市場經(jīng)濟(jì)和全球化進(jìn)程下，企業(yè)不管是在 國內(nèi)市場還是國際市場都面臨了更加激烈的競爭。因而 如何 設(shè)計出一個適合企業(yè)發(fā)展的針對銷售人員的薪酬激勵方案成了企業(yè)及管理學(xué)術(shù)界 爭相研究的課題 。 （呂濤、潘寧軍， 2020） 銷售人員的 工作地點(diǎn)分散，工作時間彈性 大， 享有更多的決策權(quán) ，比如財務(wù)權(quán)等。 （ 秦向東、 劉偉 ， 2020） 銷售人員 首先 要 有成為杰出人士的 內(nèi)在動力 ，一般有 四種類型：成就型、競爭型、自我實(shí)現(xiàn)型、關(guān)系型。（ 芮新國 ， 2020） (二 )薪酬激勵相關(guān)理論 薪酬激勵概述 所謂薪酬，就是指員工因?yàn)楣蛡蜿P(guān)系的存在而從雇主那里獲得的所有各種形式的經(jīng)濟(jì)收人以及有形服務(wù)和福利。即產(chǎn)生激勵作用。大部分這樣的制度是基于個人績效的評價，但獎勵也可以 由團(tuán)隊、組織或其他集體的水平來決定。 （ 郭翔宇 ， 2020） 在薪酬結(jié)構(gòu)中，基本工資屬于保健因素，獎金、績效工資屬于激勵因素，要在考核基礎(chǔ)上加大其比例，以真正激發(fā)員工的工作滿意度，提高工作業(yè)績。 （ 胡江濤 、 劉凱 、 陳慧敏 ， 2020） 但是在薪酬激勵上不能只考慮公平， 推行薪酬激勵機(jī)制就是要激勵 ， 平均主義不是激勵 ， 照顧情緒更不是激勵 。 （ 張再生 、 李希 ， 2020） 管理類核心員工 的工作業(yè)績不易定量衡量， 且其貢獻(xiàn)具有潛在性、長期 性和持續(xù)性，因此固定薪酬的比例應(yīng)該大一些。股票期權(quán) 不僅 使核心員工獲得了社會地位和由此帶來的成就以及自我實(shí)現(xiàn)滿足 ，而且他們 努 力付出以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)價值提升過程中也會通過期權(quán)獲取 與之對應(yīng)的物質(zhì)收益，從而 有效地實(shí)現(xiàn)對核心員工的激勵。他們從薪水和獎金中獲取財政激勵，同時獲得新的選擇性補(bǔ)助金和受限股票，共同來計量浮動薪酬。最后，薪酬包括額外補(bǔ)償比如限制性股票、長期激勵計劃和養(yǎng)老金計劃。（ 李輝文 、 何石軍 、 趙科峰 ， 2020） 通過銷售人員提供的市場銷售預(yù)測及其準(zhǔn)確性為基礎(chǔ)的 雙效薪酬方案能夠激勵銷售人員在努力提高銷售業(yè)績的同時 ， 向企業(yè)反饋準(zhǔn)確的市場銷售預(yù)測信息 。每個季度的計算都是從年初的銷售額開始累計對比從年初開始的銷售目標(biāo) , 這 符合實(shí)際銷售情 況 , 而且能夠很好地挖掘銷售人員的潛能。此
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