某企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)[文獻(xiàn)綜述](參考版)
2024-10-23 21:31本頁(yè)面
【正文】 Compensation as a signal of anizational culture: the effects of advertising individual or collective incentives。 筆者將 針對(duì)以上一些問(wèn)題，并結(jié)合 相關(guān)文獻(xiàn)資料，根據(jù) 某企業(yè)實(shí)際 情況及現(xiàn)有的薪酬激勵(lì)方案 ，為該企業(yè)改進(jìn)并設(shè)計(jì)出一套更完善的薪酬激勵(lì)方案，從而提高銷售人員的積極性與滿意度，完善 薪酬激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，努力實(shí)現(xiàn)銷售人員與企業(yè)雙贏的局面。 筆者通過(guò)國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的搜集、整理與分析， 初步了解了銷售人員的工作特點(diǎn)、薪酬激勵(lì)的相關(guān)理論依據(jù)、非銷售人員的薪酬激勵(lì)以及針對(duì)銷售人員的薪酬激勵(lì)、設(shè)計(jì)和存在的一些問(wèn)題。為了企業(yè)更好的生存和發(fā)展，銷售人員的潛能激發(fā)被更多的關(guān)注。較為合適的銷售人員薪酬模式可以選擇新進(jìn)銷售人員和老員工不同的薪酬激勵(lì)模式。有時(shí)還會(huì)片面追求個(gè)人激勵(lì)，而缺乏有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制。 （王元艷， 2020） 在銷售人員的薪酬激勵(lì)過(guò)程中，常常出現(xiàn)保健有余、激勵(lì)不足的現(xiàn)象。 （ 張四龍 ， 2020） 銷售人員薪酬激勵(lì)的幾個(gè)不足點(diǎn) 期望理論認(rèn)為，人們選擇做或不做一件工作或者是否受到激勵(lì)，主要基于三個(gè)具體因素：對(duì)自己完成該項(xiàng)工作能力的知覺(jué)、期望和對(duì)獎(jiǎng)賞的知覺(jué)或報(bào)酬的偏好 ， 員工會(huì)選擇導(dǎo)致最大報(bào)酬即他們最偏愛(ài)的報(bào)酬的行為。許多銷售薪酬方案之所以失敗，就是因?yàn)楹雎粤朔桨傅?溝通工作。另外， 企業(yè)在銷售人員的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中，應(yīng)該考慮外部環(huán)境不確定性、企業(yè)的銷售管理水平和品牌影響力、銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、能力和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度等因素的影響。⑩ 公布薪酬方案 。⑧ 設(shè)定績(jī)效指標(biāo)的預(yù)期值并確定激勵(lì)薪酬預(yù)期值 。⑥ 計(jì)算收入機(jī)會(huì)的區(qū)間 。④ 確定方案的薪酬構(gòu)成 。② 選擇銷售薪酬模式 。 提成辦法 可按基本提成規(guī)則來(lái)，也可以團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，先計(jì)算團(tuán)隊(duì)提成總額，再進(jìn)行內(nèi)部分配，或者按滾動(dòng)發(fā)放來(lái)支付。最后 實(shí)行多種激勵(lì)薪酬形式，對(duì)銷售人員進(jìn)行分類，了解各類人員的薪酬形式偏好。 （ 楊睿娟， 2020） 銷售人員薪酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)方法 優(yōu)化銷售人員薪酬組合，首先要 調(diào)整高彈性薪酬形式結(jié)構(gòu)，了解銷售人員認(rèn)為目前的薪酬組合中應(yīng)該增加或減少比例的部分。 （ 呂濤 ， 2020） 根據(jù)銷售工作的 特點(diǎn)，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)方案主要有 六種： 純傭金模式 ，基本薪酬＋傭金模式 ， 基本薪酬＋獎(jiǎng)金模式 ， 基本薪酬＋傭金＋獎(jiǎng)金模式 ， 總額分解模式 ， 純薪金模式 。合同菜單中規(guī)定不同的基本工資、銷售定額及完成定額后相應(yīng)的提成比例，由銷售人員自由選擇合同。 （王元艷，2020） 不同行業(yè)、不同企業(yè)、針對(duì)不同的銷售人員，報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制會(huì)有所不同。 ? 工作 4 年以上已 婚的銷售人員。此類員工偏向于底薪、獎(jiǎng)金和住房補(bǔ)貼等穩(wěn)定、實(shí)際的形式。此類員工最看重提成和帶薪培訓(xùn)，但工作經(jīng)驗(yàn)較少， 無(wú)法獲取超額提成 ，此時(shí) 企業(yè)可采用預(yù)支帶薪培訓(xùn)服務(wù)的方式 。每個(gè)季度的計(jì)算都是從年初的銷售額開(kāi)始累計(jì)對(duì)比從年初開(kāi)始的銷售目標(biāo) , 這 符合實(shí)際銷售情 況 , 而且能夠很好地挖掘銷售人員的潛能。（徐小輝、趙國(guó)強(qiáng)，2020） 可變薪酬計(jì)劃的核心 是將實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量進(jìn)行對(duì)比的激勵(lì)機(jī)制 ，它的系統(tǒng)性和連續(xù)性都較強(qiáng)。（ 李輝文 、 何石軍 、 趙科峰 ， 2020） 通過(guò)銷售人員提供的市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)及其準(zhǔn)確性為基礎(chǔ)的 雙效薪酬方案能夠激勵(lì)銷售人員在努力提高銷售業(yè)績(jī)的同時(shí) ， 向企業(yè)反饋準(zhǔn)確的市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)信息 。?如果銷售人員在三項(xiàng)任務(wù)上付出的努力互補(bǔ)且擴(kuò)大銷售額任務(wù)可完全度量，必對(duì)三 項(xiàng)任務(wù)實(shí)行正激勵(lì)。最后，薪酬包括額外補(bǔ)償比如限制性股票、長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃和養(yǎng)老金計(jì)劃。其次，他們
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