某企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)[文獻(xiàn)綜述]-展示頁
2024-10-31 21:31本頁面
【正文】 在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和全球化進(jìn)程下，企業(yè)不管是在 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)都面臨了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)為了生存和更好地 可持續(xù)發(fā)展，就必須不斷吸引、保留客戶并與之保持良好的關(guān)系。 而合理有效的薪酬激勵(lì)方案能吸引并留住一流銷售人才，提高銷售人員的工作滿 意度并激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性，從而為企業(yè)創(chuàng)造更高的價(jià)值和利潤(rùn)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 為此，筆者查閱了大量的參考文獻(xiàn)及學(xué)者和專家的研究成果，并進(jìn)行了相關(guān)的梳理。 （ 陳曉東 、 田利華 ， 2020） 銷售人員的工作特點(diǎn) 銷售人員 工作環(huán)境復(fù)雜多變 ， 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和 客戶需求各異， 且隨時(shí)會(huì)發(fā)生改變 ； 工作對(duì)象復(fù)雜多樣 ， 各種類型的客戶在需求上都存在差異；工作過程的自主性、獨(dú)立性、 靈活性強(qiáng) ； 工作結(jié)果的不確定性大 ， 銷售人員 的 工作績(jī)效受外部因素 的 影響 很 大。但是他們的 流動(dòng)率 較高， 收入差距 大，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，而且 工作風(fēng)險(xiǎn) 比較 大 。它要求銷售員同時(shí)具備較高的五種基本素質(zhì)：品德素質(zhì) —— 忠誠(chéng)度 、吃苦精神、高度責(zé)任心，心理素質(zhì) —— 自信、樂觀、積極，知識(shí)素質(zhì) —— 營(yíng)銷知識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì) —— 交際、談判能力，以及身體素質(zhì)。 其次，要有 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 。第四，要有 建立關(guān)系的能力 。所謂激勵(lì)，是指以滿足 人的某種需要為手段，刺激入的動(dòng)機(jī)以誘發(fā)人的激動(dòng)性，使人表現(xiàn)出有利于組織目標(biāo)的行為。（ 周成剛 ， 2020） 從心理學(xué)的角度來說，薪酬是個(gè)人和組織之間的一種心理契約，這種契約通過員工對(duì)于薪酬?duì)顩r的感知而影響員工的工作行為、工作態(tài)度以及工作績(jī)效。從激勵(lì)的角度來說。 （ 張江山 ， 2020） 績(jī)效薪酬對(duì)員工的激勵(lì)作用相當(dāng)顯著， 績(jī)效薪酬在薪酬制度措施中已被稱為“最明顯的環(huán)節(jié)”。 不過研究發(fā)現(xiàn) 大部分員工更喜歡基于個(gè)體績(jī)效的薪酬支付而不是團(tuán)隊(duì)或集體績(jī)效 ，這從側(cè)面說明個(gè)人績(jī)效薪酬集體績(jī)效薪酬的激勵(lì)性更大 。 員工低層次需求得到滿足后就不再是 激勵(lì)的動(dòng) 因， 因此 薪酬體 系應(yīng) 有變動(dòng)范圍和方式，積極采取適合 企業(yè)發(fā)展各階段 刺激需求的薪酬策略。 （ 王獲 、 陳巍 ， 2020） 根據(jù) 雙因素理論的啟示，在 低需求階段，堅(jiān)持物質(zhì)刺激引導(dǎo)，保健因 素支撐；在高需求階段，堅(jiān)持精神刺激同步，激勵(lì)因素提升。 因此 企業(yè)要強(qiáng)調(diào)薪酬激勵(lì)的程序公平，而且這種程序還必須被透明化，這不僅有助于提高員工積極性，還有助于員工隨時(shí)調(diào)整個(gè)人預(yù)期，使之與企業(yè)的整體價(jià)值取向保持一致。 對(duì)于公司內(nèi)部不同的員工 ， 其激勵(lì)方式也應(yīng)當(dāng)有所差別 。 （ 關(guān)偉 ， 2020） 非銷售員工的薪酬激勵(lì) 知識(shí)型員工的薪酬激勵(lì)策略呈現(xiàn)以下四個(gè)特點(diǎn) ： 薪酬激勵(lì)應(yīng)采取更為豐富的工作報(bào)酬方式 ， 以全面和系統(tǒng)化的方式增強(qiáng)激勵(lì)效果 ； 采取成就與成長(zhǎng)和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合的綜合激勵(lì)模式 ， 盡量滿足自我實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在需求 ； 注重個(gè)人激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和組織激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合 ， 以強(qiáng)化知識(shí)員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) ； 將短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)結(jié)合起來 ， 減少短期行為 ， 并增強(qiáng)其組織忠誠(chéng)度和向心力。另外， 他們 肩負(fù)整個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和人力資源管理的重任，他們的忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要。 （ 秦奮 ， 2020） 核心員工物質(zhì)和精神上雙重需求可以通過股票期權(quán)這一長(zhǎng)效物質(zhì)激勵(lì)手段得到實(shí)現(xiàn)。 （ 葉霞 ， 2020） 高層管理者是中小企 業(yè)中一種特殊的人力資本，在現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中起著舉足輕重的作用，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展 。 （ 李坦英 、 王素珍 ， 2020） 高管從不同方面獲得激勵(lì)。首先，高管們接受基本薪資，一般該基本薪資在同行公司中是基準(zhǔn)。第三，高管們接受股票期權(quán)，它作為一項(xiàng)權(quán)利而非義務(wù)， 以預(yù)先規(guī)定的合約
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