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銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)-展示頁(yè)

2024-10-13 18:04本頁(yè)面
  

【正文】 過(guò)一種機(jī)制來(lái)完成個(gè)人目標(biāo)的成長(zhǎng)和企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),這種薪酬制度就是好制度,就是值得企業(yè)采取的。結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),將相關(guān)福利待遇等通過(guò)銷售任務(wù)完成比例點(diǎn)數(shù)來(lái)量化。王月先生2010年度的銷售指標(biāo)為1000萬(wàn)元,經(jīng)過(guò)初步確定,他月度工資為3000元/月;2010年底他實(shí)際完成為800萬(wàn)元,經(jīng)過(guò)參考其他因素,他的月度工資被確定為2500元/月,那么,在2010年底統(tǒng)計(jì),張虎先生應(yīng)該享受2500元/月的工資,公司應(yīng)該在2011年1月底一次性需要其個(gè)人補(bǔ)回500元/月12個(gè)月=6000元的工資。這種模式的操作關(guān)鍵步驟為:結(jié)合崗位分析、個(gè)人勝任力、銷售指標(biāo)以及所屬區(qū)域確定每個(gè)人的月度薪資,年度結(jié)束時(shí),結(jié)合當(dāng)年的綜合表現(xiàn)以及銷售指標(biāo)完成等因素,重新確定當(dāng)年度的月度薪資。這種模式也是一種相對(duì)比較合理的管理,主要兼顧了個(gè)人與公司的利益,同時(shí)充分考慮了個(gè)人能動(dòng)性的發(fā)揮。對(duì)于創(chuàng)業(yè)期以及完成第一次創(chuàng)業(yè)的公司正在進(jìn)行第二次變革是不適合的。這種模式最大的特點(diǎn)是可以通過(guò)高薪來(lái)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。B、薪酬模式二:高工資低激勵(lì)這是一些市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定,客戶也相對(duì)穩(wěn)定的公司常采取的模式,通過(guò)高工資和各種考核來(lái)完成市場(chǎng)的管理和流程的完成,這時(shí),公司需要承擔(dān)比較重的工資以及誘人的福利待遇等。這種模式最大的特點(diǎn)是可以發(fā)現(xiàn)一些能力比較強(qiáng)的人。這時(shí),公司往往只承擔(dān)基本工資,幾乎再?zèng)]有什么其他的福利等。這個(gè)問(wèn)題解決之后,就要確定需要什么樣的機(jī)制來(lái)讓這些適合的人來(lái)發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性,主要通過(guò)兩個(gè)方面的程序來(lái)實(shí)現(xiàn):一是薪酬,二是激勵(lì)機(jī)制。從一線的業(yè)務(wù)人員、城市主任、辦事處經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、公司部門經(jīng)理、部門總監(jiān),一步步發(fā)展到公司的營(yíng)銷副總;從培訓(xùn)師、行政主管、人力資源部經(jīng)理、培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)、人力資源總監(jiān)、公司管理委員會(huì)主任、一步步發(fā)展到人力資源副總。近來(lái),有一些公司向我詢問(wèn)關(guān)于營(yíng)銷人員的薪酬設(shè)計(jì)問(wèn)題,在這里我先針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)問(wèn)題作以下淺析,與各位交流、探討。第一篇:銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的一個(gè)關(guān)鍵部門,其作用是舉足輕重的。尤其是一些民營(yíng)企業(yè),更是把營(yíng)銷成為公司各部門的龍頭,在各個(gè)方面均給予相當(dāng)?shù)闹匾?!營(yíng)銷部門的薪酬設(shè)計(jì)一直是人力資源從業(yè)人員望而卻步的領(lǐng)域,主要原因:一是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的薪酬大都是老總親自制訂;二是目前人力資源的從業(yè)者大都是缺少甚至不了解銷售知識(shí)。我本人分管公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和人力資源團(tuán)隊(duì)已經(jīng)十五個(gè)年頭。這些年來(lái)的經(jīng)歷告訴我,一個(gè)不合適的薪酬制度可以讓一個(gè)充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)變的死氣沉沉,甚至可以把這個(gè)團(tuán)隊(duì)毀滅!當(dāng)公司確定好年度任務(wù)指標(biāo)后,首先要考慮需要什么素質(zhì)的人來(lái)實(shí)現(xiàn)這些任務(wù)指標(biāo)?是通過(guò)內(nèi)部竟崗提升?還是通過(guò)外部招聘?這些屬于崗位分析和勝任力分析建設(shè)方面的問(wèn)題。在弄清楚以上問(wèn)題后,下面就銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)來(lái)做進(jìn)一步的探討:A、薪酬模式一:低工資高激勵(lì)這是目前一些剛剛成立的公司在市場(chǎng)拓展前期經(jīng)常采用的模式,通過(guò)低工資來(lái)降低公司前期投入資金過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)高激勵(lì)機(jī)制來(lái)提升個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)的積極性,進(jìn)而完成公司既定的區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)任務(wù)。此時(shí),激勵(lì)大于工資、成長(zhǎng)大于穩(wěn)定。不足之處就是對(duì)公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不利,尤其是銷售人員缺少對(duì)公司的歸屬感和對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度不高。此時(shí),工資大于激勵(lì)、穩(wěn)定大于成長(zhǎng)。不足之處是容易在團(tuán)隊(duì)中養(yǎng)成官僚、人浮于事、老銷售人員的混天度日以及有激情的員工會(huì)離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)。C、薪酬模式三:復(fù)合型這是一些外資公司或者一些行業(yè)采取的一種模式,通過(guò)相對(duì)高的工資,加上一些按照銷售比例來(lái)實(shí)現(xiàn)的激勵(lì)機(jī)制。這種模式需要公司已經(jīng)形成了一定的關(guān)鍵主流程運(yùn)行系統(tǒng)。簡(jiǎn)單舉例,張虎先生2010年度的銷售指標(biāo)為1000萬(wàn)元,經(jīng)過(guò)初步確定,他月度工資為3000元/月;2010年底他實(shí)際完成為1500萬(wàn)元,經(jīng)過(guò)參考其他因素,他的月度工資被確定為4000元/月,那么,在2010年底統(tǒng)計(jì),張虎先生應(yīng)該享受4000元/月的工資,公司應(yīng)該在2011年1月底一次性補(bǔ)回1000元/月12個(gè)月=12000元的工資。這中薪資模式既可以充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,又兼顧了薪酬體系的相對(duì)公平!讓每個(gè)銷售人員每年都是新起點(diǎn),每年都要努力奮斗。%為其通訊費(fèi)用、%為其差旅費(fèi)用、%為其客戶維護(hù)費(fèi)用等,通過(guò)對(duì)各項(xiàng)福利等的量化,既可以降低公司管理費(fèi)用的增加,又可以培養(yǎng)銷售人員如何使用與投入資金與費(fèi)用,從而更好的降低公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第二篇:銷售人員薪酬設(shè)計(jì)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)一、適用范圍:公司簽訂正式勞動(dòng)合同的銷售人員二、薪酬設(shè)計(jì):月薪=基本薪酬(基本工資+績(jī)效工資)+津貼+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利+銷售提成年薪=月薪總和+績(jī)效獎(jiǎng)金(按年發(fā)放)三、具體分析:公司銷售人員按職位等級(jí)可分為:初級(jí)銷售人員、中級(jí)銷售人員、高級(jí)銷售人員和總監(jiān)。按以上薪酬計(jì)算方法可得:初級(jí)銷售人員:月薪=基本薪酬(基本工資(1100元)+績(jī)效工資(800元*績(jī)效考核系數(shù)))+津貼(0元)+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利(400元)+銷售提成(超額部分*1%)中級(jí)銷售人員:月薪=基本薪酬(基本工資(1500元)+績(jī)效工資(1000元*績(jī)效考核系數(shù)))+津貼(300元)+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利(500元)+銷售提成(超額部分*%)高級(jí)銷售人員:月薪=基本薪酬(基本工資(2000元)+績(jī)效工資(1300元*績(jī)效考核系數(shù)))+津貼(700元)+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利(800元)+銷售提成(超額部分*2%)總監(jiān):月總薪酬=基本薪酬(基本工資(3000元)+績(jī)效工資(1700元*績(jī)效考核系數(shù)))+津貼(1200元)+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利(1000元)+銷售提成(超額部分*3%)注:上述薪酬為稅前收入績(jī)效獎(jiǎng)金和銷售提成是在完成銷售額度的前提下才有的,且績(jī)效獎(jiǎng)金在年底一次性發(fā)放發(fā)放績(jī)效工資=績(jī)效工資基數(shù)*績(jī)效考核系數(shù)各職位月工資總和分別加上對(duì)應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金即為該職位的年薪第三篇:銷售人員激勵(lì)機(jī)制銷售人員激勵(lì)機(jī)制摘要:銷售人員是公司與客戶之間建立聯(lián)系的橋梁,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要順利開展銷售活動(dòng)很大意義上依賴于銷售人員,因此有效的激勵(lì)機(jī)制是鼓勵(lì)銷售人員努力為公司達(dá)成銷售目標(biāo)的前提條件。關(guān)鍵詞:激勵(lì)方法 激勵(lì)理論 需要一、研究背景及意義由于生產(chǎn)力的不斷發(fā)展,使商品市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。在這種以顧客需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下顧客有了更多的選擇,企業(yè)為了能夠得到消費(fèi)者的青睞,在眾多的同類商品的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出,銷售人員在整個(gè)過(guò)程中起著必不可少、直接而且重要的作用。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要想有源源不斷的活力,需要不斷挖掘人的潛力,需要不斷吸引優(yōu)秀的人才并且能夠留住人才。這不利于管理者管理,而且長(zhǎng)期如此會(huì)造成人心惶惶的不穩(wěn)定局面。本文的背景正是基于銷售工作也是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性的工作,可以對(duì)銷售人員的能力進(jìn)
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