銷售人員激勵性薪酬管理計劃方案(已修改)
2025-03-03 10:09 本頁面
【正文】 銷售人員激勵性報酬計劃 中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院 付亞和 一、薪酬與績效的關(guān)系 薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾 對等承諾是等價交換 等價交換是市場經(jīng)濟的運行的基礎(chǔ) 二、薪酬設(shè)計原則 公平性原則：公平性報酬 人力資本對核心能力的貢獻(xiàn) *內(nèi)部公平性 —— 每一個工作在組織內(nèi)的 相對價值 *外部公平性 —— 每一個工作的市場價值 基本工資 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略 企業(yè)發(fā)展階段 基本薪資 獎金 福利 初創(chuàng)期 低 高 低 高成長期 具有競爭力 高 低 成熟期 具有競爭力 具有競爭力 具有競爭力 穩(wěn)定期 高 低 高 衰退期 高 無 高 更新期 具有競爭力 高 低 二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)） 激勵性原則：激勵性報酬 個人對組織業(yè)績的貢獻(xiàn)度 *與業(yè)績相關(guān) *與個人努力相關(guān) 業(yè)績工資 二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)） 效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ) 與行業(yè)的平均效率為參照 *單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平 企業(yè)的支付能力 *在行業(yè)平均利潤空間下的價格競爭力 二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)） 符合勞動特征 工資水平 工資水平 工作時間（經(jīng)驗） 知識與技術(shù)的 操作與熟練的 三、營銷系統(tǒng)報酬特征 直接銷售系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 顧客服務(wù)系統(tǒng) 三、工作評價 （公平性報酬計劃） 工作的價值是衡量出來的 責(zé)任 知識和技能 努力程度：精力與體力 環(huán)境 激勵性報酬計劃 ? 激勵措施關(guān)注員工在特定績效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵； ? 激勵的支付是與結(jié)果的實現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本； ? 激勵性薪酬與工作績效直接相關(guān)。如果達(dá)到績效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬； 公平與效率 效率優(yōu)先，兼顧公平 公平優(yōu)先，兼顧效率 按平衡點的銷售獎酬制度 設(shè)計銷售報酬體系 準(zhǔn)備工作說明書 建立銷售和其他目標(biāo) 確定適當(dāng)?shù)莫剟铑愋? 發(fā)展和修訂獎酬方案 執(zhí)行和評價報酬方案 準(zhǔn)備工作說明書 工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn) 包括： 工作內(nèi)容： 1）直接銷售 2）顧客指導(dǎo) 3）支持性服務(wù) 資格要求 建立銷售和其他目標(biāo) 銷售額或銷售量 利潤 為顧客提供銷售樣品的數(shù)量 為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量 特定產(chǎn)品銷售量 公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量 公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù) 換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比 贏得新客戶的數(shù)量 經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平 1保持老客戶的數(shù)量 1分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況 銷售薪酬方案 純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時組織成本最低） 固定工資制：與銷售實際狀況無關(guān)的按時間支付的報酬（高銷售量時組織成本最低） 混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果） 提成與分紅 確定銷售定額，即最基本的銷售量。基本工資高則定額高。 確定超額銷售與個人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。 固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時候，可以采取遞減比例。 當(dāng)兩個銷售人員拜訪同一個單位的不同層次部門時，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎勵，如 90%。 股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。 額外福利： 直接提成方案（傭金制） 直接提成制設(shè)計要點： 確定計量基礎(chǔ)或計量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。 設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。 確定提成初始點：一個確定的銷售單位，一
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