銷售人員薪酬管理概述(已修改)
2025-03-07 02:55 本頁面
【正文】 第四小組演講者： 李玉文、還星 銷售人員薪酬管理 銷售人員薪酬的 設(shè)計及 影響因素 二 銷售人員薪酬制度的理論基礎(chǔ) 三 銷售人員薪酬的管理原則 四 銷售人員的薪酬模式 五 銷售人員薪酬存在的主要問題 六 銷售人員薪酬的 含義及重要性 一 銷售人員薪酬的基本內(nèi)涵 銷售人員薪酬 內(nèi)涵 銷售人員特點 銷售人員用時間、努力、勞動來追求，企業(yè)愿意用來交換的一切事務(wù)。 本質(zhì)：是對人力資源的成本與吸引和保持銷售人員的需要之間進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)果。 工作難以監(jiān)督 工作業(yè)績不穩(wěn)定 對工作安定的需求不大 ● ● ● 銷售人員薪酬占了銷售成本預(yù)算的 30%~70% 銷售人員薪酬計劃對于銷售人員工作重點來說具有強(qiáng)烈的信號作用 原有的銷售人員計劃已經(jīng)過時 正是由于銷售人員具有的特性和重要性， 良好的銷售人員薪酬管理 設(shè)計 應(yīng)做到 ： ?讓人才脫穎而出，給優(yōu)秀者以獎勵。 ?吸引關(guān)鍵人才。 ?基本的安全保障。 ?價值肯定。 ?結(jié)成利益共同體。 支付哲學(xué) 薪酬原則 為了設(shè)計有效的銷售薪酬計劃，他的設(shè)計必須和組織的薪酬哲學(xué)保持一致 通常設(shè)計銷售薪酬時會受到整個薪酬哲學(xué)和實踐的影響。在制定銷售薪酬時所遵循的原則必須與公司薪酬的指導(dǎo)原則保持一致 支付哲學(xué) ● ● ● ● ● ● ● ● （戰(zhàn)略）目標(biāo)導(dǎo)向 勞動力市場比較 外部競爭性 基本薪酬 /可變薪酬的比率 基本薪酬確定 短期獎勵 長期獎勵 溝通 薪酬原則 ● ● ● ● ● 薪酬哲學(xué)必須積極強(qiáng)化公司 戰(zhàn)略 并有助于實現(xiàn)目標(biāo) 薪酬項目必須 合法 薪酬必須滿足 財務(wù)要求 ，并具有管理可行性 薪酬必須具有 內(nèi)部一致性 和 外部競爭性以吸引、保留和激勵優(yōu)秀員工 薪酬項目細(xì)節(jié)必須根據(jù)既定工作及其在買賣過程中扮演的 角色 來確定 有效性的評價 ● ● ● ● ● 增長指標(biāo) 利潤指標(biāo) 客戶滿意度和忠誠度指標(biāo) 銷售人才指標(biāo) 薪酬投資收益指標(biāo) 銷售人員薪酬的影響因素 D 企業(yè) C 勞動力市場 B 行業(yè) A 銷售人員 銷售經(jīng)驗 銷售人員付出的勞動 銷售人員受教育的程 行業(yè)特點 行業(yè)間薪酬水平差異 勞動力市場需求狀況 企業(yè)負(fù)擔(dān)能力 銷售人員薪酬制度的理論基礎(chǔ) 參照物 1 1 參照物 2 2 參照物 3 3 參照物 4 4 公平理論在銷售人員薪酬管理中的應(yīng)用 自我 ——內(nèi)部：員工與本組織中不同職位或不同銷售業(yè)績的人員相比
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