銷售人員薪酬管理概述(編輯修改稿)
2025-03-17 02:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的相對權(quán)重。只有完成了這一步，薪酬銷售計(jì)劃才算真正完成。 銷售人員薪酬的管理原則 公平性 1 競爭性 1 激勵(lì)性 1 經(jīng)濟(jì)性 1 合法性 1 外部公平 、內(nèi)部公平、團(tuán)隊(duì)公平、個(gè)人公平 招到 并留住 企業(yè)所需的 優(yōu)秀銷售人員 增強(qiáng)責(zé)任感、調(diào)動積極性 原則： 化最少的錢辦最多的事。 銷售人員的薪酬制度必須符合現(xiàn)行的法律法規(guī) 銷售人員的薪酬模式 純薪金模式 純傭金模式 薪金傭金模式 薪金傭金獎(jiǎng)金模式 對銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)時(shí)銷售完成與否 。 銷售人員的工資收入全部來自于銷售額提成 。 兼顧了純薪金模式和純傭金模式 銷售人員的收入包括基本薪金和銷售提成兩部分 純薪金模式 將營銷人員的收入直接與業(yè)績掛鉤，產(chǎn)生很強(qiáng)的激勵(lì)作用 薪酬管理成本低。 銷售人員承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，會減弱對企業(yè)的歸屬感 不適應(yīng)銷售波動的情況 銷售人員薪酬方案：純傭金制 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算方式 ● 基本工資：沒有 ● 目標(biāo)傭金： 6萬元 /年， 每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動計(jì)發(fā) ● 目標(biāo)薪酬： 6萬元 /年，上不封頂 實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比 傭金占銷售額的百分比 0~100% 5% 超過 100%以上 8% 使銷售人員收入得到保障，增加了銷售人員的安全感 易于了解，計(jì)算簡單 收入與業(yè)績不掛鉤，銷售人員缺乏改善銷售業(yè)績的動力，難以形成有效激勵(lì) 可能會打擊有進(jìn)取心、有能力的營銷人員的積極性，造成企業(yè)人才流失 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 缺點(diǎn) 純傭金模式 優(yōu)點(diǎn) 有固定薪金作為保障，使銷售人員對未來收入不至于產(chǎn)生恐慌 與銷售業(yè)績掛鉤，可以獲得隨銷售額增加的傭金，具有激勵(lì)作用 缺點(diǎn) 若傭金比例設(shè)置不合理，則由此獲得的激勵(lì)作用不大 計(jì)酬比較復(fù)雜，一定程度上增加了操作難度 優(yōu)點(diǎn) 有固定底薪，確保銷售人員收入穩(wěn)定 兼具獎(jiǎng)金和傭金的激勵(lì)效果，可有效地激勵(lì)銷售人員 加大了公司的銷售成本，成本控制難度加大 需要對提成率、銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，薪酬設(shè)計(jì)的難度增大 缺點(diǎn) 薪金傭金獎(jiǎng)金模式 銷售人員薪酬存在的主要問題 銷售成果與業(yè)績掛鉤不足 銷售人員薪酬缺乏公平 一、只對易量化指標(biāo)考核。 二、銷售定額不合理。 案例討論 大明科技是一家有 30余人的小公司，從事辦公自動化用品銷售，公司原有業(yè)務(wù)銷售人員 15人。和其它一些公司一樣，大明科技也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式，老板對員工也挺和善，員工之間也能夠和睦相處，但令人費(fèi)解的是跳槽
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