某公司銷售人員薪酬管理策略(編輯修改稿)
2025-05-15 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 除了上面提到的企業(yè)大環(huán)境的變化外，銷售人員和銷售管理水平也在發(fā)生變化：（1）通過(guò)初創(chuàng)階段的大浪淘沙已經(jīng)有一部分銷售人員脫穎而出，成為銷售骨干；（2）企業(yè)的發(fā)展?jié)摿υ谑袌?chǎng)上得到證實(shí)，更多的人對(duì)企業(yè)的信心增強(qiáng)；（3）不論是公司的招聘能力還是整體吸引力都有所增強(qiáng)，新招聘人員的整體素質(zhì)能力有所提高；（4）由于企業(yè)已經(jīng)開辟了部分市場(chǎng)，銷售人員面臨的不再是毫無(wú)邊際的市場(chǎng)，銷售人員的打拼不僅靠個(gè)人力量，團(tuán)隊(duì)的合作逐漸發(fā)揮更多的作用；（5）企業(yè)營(yíng)銷的帶頭人可能不再是企業(yè)老總，而是引入高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人才來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)逐漸復(fù)雜化。（6）僅靠創(chuàng)業(yè)激情已經(jīng)不能維持銷售人員的熱情，內(nèi)部公平性逐漸浮出水面。 根據(jù)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，銷售人員激勵(lì)宜采取胡蘿卜加大棒的模式，激勵(lì)就象一支美妙的“胡蘿卜”，時(shí)時(shí)在前方，只要達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)得到，但同時(shí)，在這個(gè)游戲中，如果違背了規(guī)則，那么，“大棒”也會(huì)毫不客氣的落下。所謂胡蘿卜主要體現(xiàn)在物質(zhì)薪酬的給付上，而“大棒”主要指對(duì)員工行為方面的限制，此時(shí)不再像初創(chuàng)期一樣“不管黑貓白毛，抓住老鼠就是好貓”，而是不但要抓住老鼠而且還不能隨便吃主人的魚。此階段薪酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)放在繼續(xù)增強(qiáng)市場(chǎng)擴(kuò)張、側(cè)重內(nèi)部公平和穩(wěn)定核心員工上（見圖表：成長(zhǎng)期銷售人員薪酬策略）。圖表：成長(zhǎng)期銷售人員薪酬策略薪酬水平跟隨戰(zhàn)略薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+目標(biāo)獎(jiǎng)金+提成+福利模式，目標(biāo)獎(jiǎng)金和提成混合性，適當(dāng)提高固定工資和增加福利，目標(biāo)獎(jiǎng)金和提成仍占較大比重薪酬激勵(lì)對(duì)象引入團(tuán)隊(duì)績(jī)效系數(shù)，但占比重不要太高薪酬發(fā)放周期仍然以月度發(fā)放為主 三、成熟期——保健品加雷區(qū)效應(yīng) 成熟期內(nèi)企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)都較高，現(xiàn)金較為充足；企業(yè)內(nèi)部管理更加規(guī)范，管理的重心在于控制成本、提高管理和運(yùn)營(yíng)效率。企業(yè)對(duì)外部市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力加
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1