【正文】 競爭性，既能吸引開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域而新招聘的人才，又能留住原有的優(yōu)秀員工。此時(shí)，企業(yè)不再大張旗鼓的招聘銷售人員，至少實(shí)際上不是，對內(nèi)部銷售人員也已穩(wěn)定核心銷售人才和保留創(chuàng)新性銷售人才為主。（6）僅靠創(chuàng)業(yè)激情已經(jīng)不能維持銷售人員的熱情，內(nèi)部公平性逐漸浮出水面。原來，朋友公司的老總和銷售副總一個(gè)堅(jiān)持銷售人員要高浮動(dòng)工資，一個(gè)堅(jiān)持高固定工資，誰也說服不了誰（兩人都是股東），最后要求她這個(gè)人力資源部經(jīng)理拿方案。比方說企業(yè)所處的生命周期不同，薪酬策略自然也就不盡一致。企業(yè)對外部市場的預(yù)測能力加強(qiáng)，銷售預(yù)測相對準(zhǔn)確。最后，由于該階段企業(yè)通常采取防御型或收縮型戰(zhàn)略，因此強(qiáng)調(diào)個(gè)人的績效獎(jiǎng)金和長期薪酬意義不大，較高的基本工資將是明智的選擇，所以該階段的銷售人員激勵(lì)宜采取面包加信念模式，所謂面包就是較高的固定工資，信念則是強(qiáng)化銷售人員對市場和企業(yè)的信念，勇于創(chuàng)新突破，開拓新的市場或幫助企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品（見圖表：衰退/再發(fā)展期銷售人員薪酬策略）。同時(shí)，出現(xiàn)員工離職率增加、土氣低落、員工不公平感提高等現(xiàn)象?！　〕松厦嫣岬降钠髽I(yè)大環(huán)境的變化外，銷售人員和銷售管理水平也在發(fā)生變化：（1）通過初創(chuàng)階段的大浪淘沙已經(jīng)有一部分銷售人員脫穎而出，成為銷售骨干；（2）企業(yè)的發(fā)展?jié)摿υ谑袌錾系玫阶C實(shí)，更多的人對企業(yè)的信心增強(qiáng)；（3）不論是公司的招聘能力還是整體吸引力都有所增強(qiáng)，新招聘人員的整體素質(zhì)能力有所提高；（4）由于企業(yè)已經(jīng)開辟了部分市場，銷售人員面臨的不再是毫無邊際的市場，銷售人員的打拼不僅靠個(gè)人力量，團(tuán)隊(duì)的合作逐漸發(fā)揮更多的作用；（5）企業(yè)營銷的帶頭人可能不再是企業(yè)老總，而是引入高級(jí)市場營銷人才來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)逐漸復(fù)雜化?！蔽胰嗳嘌劬ψ屑?xì)聽著。圖表：提成和目標(biāo)獎(jiǎng)金同時(shí)，企業(yè)對外部優(yōu)秀人才的獲取機(jī)會(huì)增加，內(nèi)部銷售人員經(jīng)過初創(chuàng)期與成長