某公司銷售人員薪酬管理策略(存儲版)
【正文】 平簡單粗放式管理目標設(shè)定等管理能力比較成熟一、初創(chuàng)期——創(chuàng)業(yè)激情加大浪淘沙 初創(chuàng)內(nèi)的企業(yè)通常急于為其主導產(chǎn)品打開市場，由于銷售量低，收入和利潤都較低，經(jīng)營性現(xiàn)金流量往往呈現(xiàn)凈流出狀態(tài)?！ 〕松厦嫣岬降钠髽I(yè)大環(huán)境的變化外，銷售人員和銷售管理水平也在發(fā)生變化：（1）通過初創(chuàng)階段的大浪淘沙已經(jīng)有一部分銷售人員脫穎而出，成為銷售骨干；（2）企業(yè)的發(fā)展?jié)摿υ谑袌錾系玫阶C實，更多的人對企業(yè)的信心增強；（3）不論是公司的招聘能力還是整體吸引力都有所增強，新招聘人員的整體素質(zhì)能力有所提高；（4）由于企業(yè)已經(jīng)開辟了部分市場，銷售人員面臨的不再是毫無邊際的市場，銷售人員的打拼不僅靠個人力量，團隊的合作逐漸發(fā)揮更多的作用；（5）企業(yè)營銷的帶頭人可能不再是企業(yè)老總，而是引入高級市場營銷人才來帶領(lǐng)團隊，銷售團隊逐漸復雜化。因此，建立以崗位價值為基礎(chǔ)的薪酬體系更為科學和容易。同時，出現(xiàn)員工離職率增加、土氣低落、員工不公平感提高等現(xiàn)象。當然除了發(fā)展階段以外，我們也不能忽視了企業(yè)的個性。最后，由于該階段企業(yè)通常采取防御型或收縮型戰(zhàn)略，因此強調(diào)個人的績效獎金和長期薪酬意義不大，較高的基本工資將是明智的選擇，所以該階段的銷售人員激勵宜采取面包加信念模式，所謂面包就是較高的固定工資，信念則是強化銷售人員對市場和企業(yè)的信念，勇于創(chuàng)新突破，開拓新的市場或幫助企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品（見圖表：衰退/再發(fā)展期銷售人員薪酬策略）。此階段薪酬設(shè)計的重點放在穩(wěn)定核心團隊、加強內(nèi)部公平上 （見圖表：成熟期銷售人員薪酬策略）。企業(yè)對外部市場的預測能力加強，銷售預測相對準確。而且企業(yè)對市場營銷的高級人才需求會大大增加。比方說企業(yè)所處的生命周期不同，薪酬策略自然也就不盡一致。來源： 星期天的清晨，窗外下著淅淅瀝瀝的小雨，沉睡的我被電話聲驚醒，朋友聲音里
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