某公司銷售人員薪酬管理策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 平簡(jiǎn)單粗放式管理目標(biāo)設(shè)定等管理能力比較成熟一、初創(chuàng)期——?jiǎng)?chuàng)業(yè)激情加大浪淘沙 初創(chuàng)內(nèi)的企業(yè)通常急于為其主導(dǎo)產(chǎn)品打開市場(chǎng)，由于銷售量低，收入和利潤(rùn)都較低，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量往往呈現(xiàn)凈流出狀態(tài)?！ 〕松厦嫣岬降钠髽I(yè)大環(huán)境的變化外，銷售人員和銷售管理水平也在發(fā)生變化：（1）通過初創(chuàng)階段的大浪淘沙已經(jīng)有一部分銷售人員脫穎而出，成為銷售骨干；（2）企業(yè)的發(fā)展?jié)摿υ谑袌?chǎng)上得到證實(shí)，更多的人對(duì)企業(yè)的信心增強(qiáng)；（3）不論是公司的招聘能力還是整體吸引力都有所增強(qiáng)，新招聘人員的整體素質(zhì)能力有所提高；（4）由于企業(yè)已經(jīng)開辟了部分市場(chǎng)，銷售人員面臨的不再是毫無邊際的市場(chǎng)，銷售人員的打拼不僅靠個(gè)人力量，團(tuán)隊(duì)的合作逐漸發(fā)揮更多的作用；（5）企業(yè)營(yíng)銷的帶頭人可能不再是企業(yè)老總，而是引入高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人才來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)逐漸復(fù)雜化。因此，建立以崗位價(jià)值為基礎(chǔ)的薪酬體系更為科學(xué)和容易。同時(shí)，出現(xiàn)員工離職率增加、土氣低落、員工不公平感提高等現(xiàn)象。當(dāng)然除了發(fā)展階段以外，我們也不能忽視了企業(yè)的個(gè)性。最后，由于該階段企業(yè)通常采取防御型或收縮型戰(zhàn)略，因此強(qiáng)調(diào)個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金和長(zhǎng)期薪酬意義不大，較高的基本工資將是明智的選擇，所以該階段的銷售人員激勵(lì)宜采取面包加信念模式，所謂面包就是較高的固定工資，信念則是強(qiáng)化銷售人員對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)的信念，勇于創(chuàng)新突破，開拓新的市場(chǎng)或幫助企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品（見圖表：衰退/再發(fā)展期銷售人員薪酬策略）。此階段薪酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)放在穩(wěn)定核心團(tuán)隊(duì)、加強(qiáng)內(nèi)部公平上 （見圖表：成熟期銷售人員薪酬策略）。企業(yè)對(duì)外部市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力加強(qiáng)，銷售預(yù)測(cè)相對(duì)準(zhǔn)確。而且企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)人才需求會(huì)大大增加。比方說企業(yè)所處的生命周期不同，薪酬策略自然也就不盡一致。來源： 星期天的清晨，窗外下著淅淅瀝瀝的小雨，沉睡的我被電話聲驚醒，朋友聲音里
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