某公司銷售人員薪酬管理策略(文件)
【正文】 另外，因市場銷售成熟穩(wěn)定，銷售收入的提高主要依靠組織效率和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)而非個(gè)人努力，因此，企業(yè)要特別重視對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)的激勵(lì)，以提高整體績效并穩(wěn)定員工隊(duì)伍。此階段薪酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)放在穩(wěn)定核心團(tuán)隊(duì)、加強(qiáng)內(nèi)部公平上 （見圖表：成熟期銷售人員薪酬策略）。但衰退期又可以稱之為再發(fā)展期，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新、甚至僅僅是銷售的創(chuàng)新，企業(yè)就會(huì)得到再發(fā)展，重新開始新的發(fā)展輪回。最后，由于該階段企業(yè)通常采取防御型或收縮型戰(zhàn)略，因此強(qiáng)調(diào)個(gè)人的績效獎(jiǎng)金和長期薪酬意義不大，較高的基本工資將是明智的選擇，所以該階段的銷售人員激勵(lì)宜采取面包加信念模式，所謂面包就是較高的固定工資，信念則是強(qiáng)化銷售人員對(duì)市場和企業(yè)的信念，勇于創(chuàng)新突破，開拓新的市場或幫助企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品（見圖表：衰退/再發(fā)展期銷售人員薪酬策略）。例如，高新技術(shù)企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)階段，對(duì)人才的需求特別強(qiáng)烈；而處于傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，其管理和運(yùn)作系統(tǒng)已相對(duì)穩(wěn)定，部分類型的人員在人才市場上相對(duì)過剩，關(guān)鍵是能夠激勵(lì)并留住核心的管理層。當(dāng)然除了發(fā)展階段以外，我們也不能忽視了企業(yè)的個(gè)性。 這時(shí)薪酬設(shè)計(jì)需滿足以下要求：一是利于基于戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)行結(jié)構(gòu)性裁員或減薪。同時(shí)，出現(xiàn)員工離職率增加、土氣低落、員工不公平感提高等現(xiàn)象。根據(jù)成熟期的特點(diǎn)，銷售人員激勵(lì)宜采取保健品加雷區(qū)效應(yīng)模式，所謂保健品激勵(lì)從兩個(gè)方面理解，一是提高銷售人員的薪酬水平，設(shè)計(jì)具有外部競爭力的薪酬，二是加強(qiáng)銷售人員薪酬中的固定部分。因此，建立以崗位價(jià)值為基礎(chǔ)的薪酬體系更為科學(xué)和容易。此階段薪酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)放在繼續(xù)增強(qiáng)市場擴(kuò)張、側(cè)重內(nèi)部公平和穩(wěn)定核心員工上（見圖表：成長期銷售人員薪酬策略）。 除了上面提到的企業(yè)大環(huán)境的變化外，銷售人員和銷售管理水平也在發(fā)生變化：（1）通過初創(chuàng)階段的大浪淘沙已經(jīng)有一部分銷售人員脫穎而出，成為銷售骨干；（2）企
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