某公司銷售人員薪酬管理策略-資料下載頁
2025-04-18 03:51本頁面
【正文】 已穩(wěn)定核心銷售人才和保留創(chuàng)新性銷售人才為主。但衰退期又可以稱之為再發(fā)展期，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新、甚至僅僅是銷售的創(chuàng)新，企業(yè)就會(huì)得到再發(fā)展，重新開始新的發(fā)展輪回。不管是衰退還是再發(fā)展，都是市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的抉擇，最貼近市場(chǎng)的銷售人員也就感受最明顯。 這時(shí)薪酬設(shè)計(jì)需滿足以下要求：一是利于基于戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)行結(jié)構(gòu)性裁員或減薪。二是必須具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，既能吸引開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域而新招聘的人才，又能留住原有的優(yōu)秀員工。最后，由于該階段企業(yè)通常采取防御型或收縮型戰(zhàn)略，因此強(qiáng)調(diào)個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金和長(zhǎng)期薪酬意義不大，較高的基本工資將是明智的選擇，所以該階段的銷售人員激勵(lì)宜采取面包加信念模式，所謂面包就是較高的固定工資，信念則是強(qiáng)化銷售人員對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)的信念，勇于創(chuàng)新突破，開拓新的市場(chǎng)或幫助企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品（見圖表：衰退/再發(fā)展期銷售人員薪酬策略）。圖表：衰退/再發(fā)展期銷售人員薪酬策略薪酬水平暗降，主要是降低長(zhǎng)期激勵(lì)和福利部分薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+目標(biāo)獎(jiǎng)金+超額獎(jiǎng)金+福利模式，高固定工資，低福利，低獎(jiǎng)金，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，減少長(zhǎng)期激勵(lì)，增強(qiáng)短期激勵(lì)薪酬激勵(lì)對(duì)象仍以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)為主，強(qiáng)化成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，但增加對(duì)銷售人員創(chuàng)新的鼓勵(lì)，盡量延緩衰退期，實(shí)現(xiàn)再發(fā)展薪酬發(fā)放周期可適當(dāng)延緩發(fā)放周期 讀完上面的您大概已經(jīng)知道了，我的朋友用具有說服力的理論統(tǒng)一了兩位老總的意見，從而圓滿的完成了領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)。當(dāng)然除了發(fā)展階段以外，我們也不能忽視了企業(yè)的個(gè)性。不同業(yè)務(wù)單位之間在業(yè)務(wù)、人員等方面的性質(zhì)差異較大，有勞動(dòng)密集型的，也有技術(shù)密集型的。例如，高新技術(shù)企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)階段，對(duì)人才的需求特別強(qiáng)烈；而處于傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，其管理和運(yùn)作系統(tǒng)已相對(duì)穩(wěn)定，部分類型的人員在人才市場(chǎng)上相對(duì)過剩，關(guān)鍵是能夠激勵(lì)并留住核心的管理層。7 /
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