【正文】 銷售到哪里、比重如何）。促銷計(jì)劃（如何銷售）。銷售總額計(jì)劃是最主要的，營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋其中，銷售總額計(jì)劃是營(yíng)銷計(jì)劃的精華所在，也是營(yíng)銷計(jì)劃的中心課題。第2章 計(jì)劃制定依據(jù)第5條 營(yíng)銷計(jì)劃制定依據(jù)公司上一年度的銷售數(shù)據(jù)。公司上一年度的廣告投入和銷售額增長(zhǎng)之間的關(guān)系。公司銷售機(jī)構(gòu)數(shù)和銷售人員數(shù)。公司上一年度各部門營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)際完成率。第6條 新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃制訂依據(jù)上一年度新產(chǎn)品的銷售情況。新產(chǎn)品廣告費(fèi)用和投放區(qū)域。新產(chǎn)品的消費(fèi)群數(shù)量。新產(chǎn)品上市時(shí)間。第3章 營(yíng)銷計(jì)劃制訂程序第7條 內(nèi)外部環(huán)境信息收集與SWOT分析營(yíng)銷計(jì)劃必須以市場(chǎng)研究為依據(jù)，因此開(kāi)展內(nèi)部和外部市場(chǎng)研究非常重要。對(duì)公司的市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)和政治環(huán)境進(jìn)行分析，對(duì)公司的營(yíng)銷組合要素——產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道進(jìn)行研究，分析公司、產(chǎn)品在所處的營(yíng)銷環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有針對(duì)性地采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。第8條 制訂銷售總額計(jì)劃制訂年度銷售總額計(jì)劃（1）參考過(guò)去年度自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)確定年度銷售總額。（2）確定損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)。（3）結(jié)合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等影響因素的變化，綜合公司的實(shí)際情況制訂公司年度銷售總額計(jì)劃。（4）召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定。制訂月銷售額計(jì)劃（1）收集過(guò)去三年每月的銷售實(shí)績(jī)，并統(tǒng)計(jì)過(guò)去三年的銷售實(shí)績(jī)。（2）計(jì)算過(guò)去三年間的月別銷售比重，將過(guò)去三年間月別銷售比重運(yùn)用到全公司銷售總額中，確定公司每個(gè)月的銷售額計(jì)劃。制定月別商品銷售額計(jì)劃（1）取得商品別銷售比重。（2）參照過(guò)去三年的商品別銷售比重及公司商品銷售政策，修正商品別銷售比重?cái)?shù)據(jù)。（3）將修正后的月別商品銷售比重運(yùn)用到月別銷售總額計(jì)劃金額中，確定公司商品別的計(jì)劃銷售金額。制訂部門別、客戶別銷售額計(jì)劃（1）取得部門別及客戶別的商品銷售比重。（2）部門別及客戶別商品銷售比重的修正。將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。①部門別及客戶別的銷售方針。②部門主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)。③客戶的使用程度、信用狀況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。（3）用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額。第9條 制訂營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃按照上一年的營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際情況制訂。新產(chǎn)品按照利潤(rùn)率倒推。部門銷售費(fèi)用按照上一年實(shí)際發(fā)生額和本年度銷售目標(biāo)額的比率制定。第10條 制訂促銷計(jì)劃與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃包括樣品促銷、展示會(huì)促銷、商品特賣會(huì)等。與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃包括確定銷售點(diǎn)、銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付、招待促銷會(huì)、節(jié)日人口聚集處促銷、代理店及特約店的促銷、建立連鎖店、銷售退貨制度、分期付款促銷等。與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃包括業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞、行動(dòng)管理及教育培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)合作的銷售等廣告宣傳等促銷計(jì)劃主要包括銷售點(diǎn)展示、宣傳單隨報(bào)夾帶、目錄、海報(bào)宣傳、報(bào)紙、雜志廣告等。第11條 制訂銷售賬款回收計(jì)劃與銷售計(jì)劃并行的客戶賬款回收計(jì)劃。過(guò)去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策對(duì)計(jì)劃亦有影響。賬款回收計(jì)劃表作為客戶別賬款回收計(jì)劃的基礎(chǔ)?？s短客戶賬款積欠天數(shù)。第12條 制訂銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃每位銷售人員明確自己未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可依據(jù)行動(dòng)管理制度將每周需努力的方向具體列出。以營(yíng)業(yè)報(bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果。第4章 附則第13條 制度制定和解釋本制度由銷售事業(yè)部制定和解釋，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)后施行，修改或終止時(shí)亦同。第14條 制度的執(zhí)行本制度自頒布之日起執(zhí)行。XXXXX公司銷售事業(yè)部營(yíng)銷策劃工作管理制度第1章總則第1條目的為規(guī)范營(yíng)銷策劃工作，保證公司營(yíng)銷策略、市場(chǎng)戰(zhàn)略的順利實(shí)施，提高營(yíng)銷策劃方案的可行性，特制定營(yíng)銷策劃工作管理制度。第2條適用范圍本制度適用于營(yíng)銷策劃工作人員。第3條 營(yíng)銷策劃工作的主要內(nèi)容確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。確定公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。進(jìn)行營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)。營(yíng)銷管理與控制。第2章確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)第4條市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的具體內(nèi)容如下表所示。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)表目標(biāo)項(xiàng)目具體內(nèi)容說(shuō)明1．目標(biāo)利潤(rùn)通過(guò)營(yíng)銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)額2．市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率提升百分比3．市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率提升百分比4．銷售額或銷售量和增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)幅度5．銷售價(jià)格銷售定價(jià)6．質(zhì)量水平與投訴產(chǎn)品質(zhì)量與投訴率7．產(chǎn)品體系構(gòu)成哪些產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷策劃8．營(yíng)銷渠道可以通過(guò)哪些渠道，可以擴(kuò)大哪些渠道9．促銷活動(dòng)如何展開(kāi)促銷10．品牌知名度、美譽(yù)度提高程度11．與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距能在多大程度上縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距第5條確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，首先要對(duì)市場(chǎng)外部環(huán)境進(jìn)行分析，分析的具體內(nèi)容如下表所示。市場(chǎng)外部環(huán)境分析內(nèi)容項(xiàng) 目分析內(nèi)容1．行業(yè)動(dòng)向分析同行業(yè)在采取何種銷售策略？有什么發(fā)展趨勢(shì)？2．目標(biāo)市場(chǎng)分析同類產(chǎn)品分析和地域分析3．購(gòu)買行為分析消費(fèi)者的購(gòu)買誘因和消費(fèi)群體分析4．公司形象分析公司在同業(yè)中的地位和產(chǎn)品知名度5．SWOT分析公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)第3章確定目標(biāo)市場(chǎng)第6條進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分將產(chǎn)品的購(gòu)買群體按照不同需要、特征或行為進(jìn)行細(xì)分，并制作產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分表。第7條目標(biāo)市場(chǎng)選擇在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)將要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，并撰寫目標(biāo)市場(chǎng)分析報(bào)告。第8條市場(chǎng)定位把公司的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，并給公司的產(chǎn)品賦予明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“購(gòu)買符號(hào)”，從而清晰地定位公司的產(chǎn)品和目標(biāo)顧客群體。第4章進(jìn)行營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)第9條 產(chǎn)品組合：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品品牌與形象、產(chǎn)品包裝與售后服務(wù)。第10條 價(jià)格組合：價(jià)位、折扣、付款條件。第11條 銷售渠道組合：銷售地點(diǎn)、營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)、加盟商、倉(cāng)儲(chǔ)與配送、庫(kù)存量、商圈。第12條 促銷組合：與顧客溝通、廣告宣傳、促銷活動(dòng)、公共關(guān)系、受理投訴。第5章?tīng)I(yíng)銷管理與控制第13條營(yíng)銷環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)具體銷售事務(wù)設(shè)計(jì)，包括以下內(nèi)容。（1）簽訂銷售合同，進(jìn)行合同管理和合同進(jìn)度管理。（2）成品庫(kù)存管理和供貨管理。（3）發(fā)貨、包裝、運(yùn)輸管理。（4）發(fā)票、銷售回款、催款管理，拒付業(yè)務(wù)處理。（5）售后服務(wù)管理。市場(chǎng)供求研究（1）公司內(nèi)部各種銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和信息處理。（2）組織收集公司外部信息和開(kāi)展（委托）市場(chǎng)調(diào)查。（3）組織開(kāi)展（委托）市場(chǎng)預(yù)測(cè)。第14條市場(chǎng)拓展產(chǎn)品顧客管理對(duì)顧客的基本情況、交易狀況、信譽(yù)狀況及顧客意見(jiàn)進(jìn)行管理。推銷員管理推銷員的計(jì)劃安排、檢查、考核和獎(jiǎng)懲。3．促進(jìn)銷售管理有計(jì)劃地開(kāi)展廣告宣傳準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品說(shuō)明書等。銷售渠道管理對(duì)銷售渠道的開(kāi)發(fā)、聯(lián)系、考核評(píng)價(jià)和支援。組織商品的包裝、裝潢和商標(biāo)設(shè)計(jì)。品牌管理。第15條營(yíng)銷控制對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行判斷、調(diào)整和采取糾正措施，主要控制內(nèi)容如下。月度計(jì)劃控制由業(yè)務(wù)人員按營(yíng)銷方案提出工作報(bào)告，一線管理者認(rèn)真審核并提出處置意見(jiàn)。具體報(bào)告內(nèi)容包括：（1）月度工作計(jì)劃報(bào)告；（2）月度工作計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度報(bào)告；（3）費(fèi)用報(bào)告；年度計(jì)劃控制主要對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率與費(fèi)用率進(jìn)行控制。盈利控制對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。第6章 附則第16條 制度制定和解釋本制度由銷售事業(yè)部制定和解釋，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)后施行，修改或終止時(shí)亦同。第17條 制度的執(zhí)行本制度自頒布之日起執(zhí)行。XXXXX公司銷售事業(yè)部產(chǎn)品定價(jià)管理辦法第1章 目的第1條 目的為了使本公司產(chǎn)品的價(jià)格制定科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，保證公司產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特制定本管理辦法。第2條 適用范圍本辦法適用于公司所有產(chǎn)品的定價(jià)管理，為公司產(chǎn)品的定價(jià)工作提供指導(dǎo)方向。第3條 影響產(chǎn)品定價(jià)的因素，如下表所示。產(chǎn)品定價(jià)的影響因素影響因素具體說(shuō)明公司的營(yíng)銷目標(biāo)與產(chǎn)品定價(jià)有關(guān)的營(yíng)銷目標(biāo)有：維持公司的生存，爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化，保持和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，確定產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先等。不同的目標(biāo)決定了不同的定價(jià)策略和定價(jià)技巧產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出，并補(bǔ)償總公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)公司營(yíng)銷組合策略定價(jià)策略必須與產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)、銷售和促銷決策相匹配，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)格消費(fèi)者的考慮產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須了解消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的理由，并將消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)作為定價(jià)的重要參考因素之競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一般都會(huì)在同類商品中間從產(chǎn)品的性價(jià)比、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品價(jià)格等多方面進(jìn)行比較，因此，產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)參照競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，以保證產(chǎn)品的銷售第2章產(chǎn)品定價(jià)流程說(shuō)明第4條成本測(cè)算財(cái)務(wù)部會(huì)同生產(chǎn)部門、銷售事業(yè)部門及其他相關(guān)部門人員收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，計(jì)算產(chǎn)品生產(chǎn)各種成本和費(fèi)用，包括生產(chǎn)總成本、平均成本、邊際成本等。第5條 銷售事業(yè)部對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品累心意 、市場(chǎng)價(jià)格、銷售情況等方面，尤其是本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。第3章估價(jià)工作說(shuō)明第8條準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息在正確定價(jià)以前，要盡量掌握顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)資料，并對(duì)其進(jìn)行分析研究，為制定綜合性的定價(jià)方案作好準(zhǔn)備。第9條估價(jià)要求本公司估價(jià)活動(dòng)必須遵守本制度。新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品應(yīng)由銷售事業(yè)部、生產(chǎn)事業(yè)部或其他部門累計(jì)成本后，再予以估價(jià)。產(chǎn)品估價(jià)必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定。第4章訂貨價(jià)格定價(jià)規(guī)定第10條本部分旨在為營(yíng)銷人員接受訂貨過(guò)程中的價(jià)格確定進(jìn)行明確的規(guī)范。第11條 綜合業(yè)務(wù)部根據(jù)確定的價(jià)格水平，編制“成本表”和“銷售價(jià)格表”，并負(fù)責(zé)檢查、確認(rèn)營(yíng)銷人員交付的訂貨單列示的價(jià)格是否正確。第12條接受訂貨價(jià)格的決定可分成兩類：由營(yíng)銷人員決定、由總經(jīng)理決定。第13條營(yíng)銷人員在確定接受定貨價(jià)格時(shí)，需兼顧本公司和客戶的利益，避免任何一方受到損失。第14條營(yíng)銷人員在接受定貨時(shí)，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以避免貨款無(wú)法收回。第15條訂貨單由營(yíng)銷人員交銷售事業(yè)部綜合業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)審核。第16條特別價(jià)格。下列各項(xiàng)營(yíng)銷人員無(wú)權(quán)自行決定的訂貨價(jià)格，須由銷售事業(yè)部總經(jīng)理或公司總經(jīng)理審議決定。非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售。外購(gòu)產(chǎn)品。因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題要求降價(jià)銷售。因交貨時(shí)間遲延而要求降價(jià)銷售。因大批量訂貨而要求降價(jià)銷售。特別訂貨。新產(chǎn)品訂貨等。第18條訂貨價(jià)格決定在上列各項(xiàng)情況下，營(yíng)銷人員都需向銷售事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理提交訂貨單，并經(jīng)銷售事業(yè)部總經(jīng)理審查。第5章附則第19條本辦法未盡事項(xiàng)，可以參照其他相關(guān)制度處理。第20條本辦法由公司銷售事業(yè)部編制，解釋權(quán)歸銷售事業(yè)部所有。第21條本辦法自頒布之日起執(zhí)行。XXXXX公司銷售事業(yè)部銷售渠道分貨制度銷售事業(yè)部各銷售區(qū)域設(shè)以下銷售渠道：商超渠道、連鎖渠道、團(tuán)購(gòu)渠道，其他銷售模式。對(duì)于各銷售渠道鮮肉分割品分配原則為：優(yōu)先滿足連鎖渠道貨源，其次商超渠道，最后團(tuán)購(gòu)渠道（包括禮品）。在貨源不充足的情況下分配比例為商超50%，連鎖25%，團(tuán)購(gòu)25%。備注：在年節(jié)特殊情況下，政府及禮品優(yōu)先滿足。連鎖與團(tuán)購(gòu)對(duì)鮮肉分割品的需求有沖突時(shí)，優(yōu)先滿足連鎖。 3．如新客戶開(kāi)發(fā)、或綜合原因需品項(xiàng)支持的報(bào)批后執(zhí)行。各渠道關(guān)于貨源方面如有特殊需求可以報(bào)告審批單形式報(bào)批申請(qǐng)。50 / 5