某公司銷售人員薪酬管理策略-文庫吧
2025-04-03 03:51 本頁面
【正文】 ）由于屬于剛剛成立的企業(yè)，企業(yè)對銷售人員的吸引力和鑒別力恐怕都不高，能夠吸引到的員工恐怕都是一些尚未積累銷售經(jīng)驗的年輕人；（2）銷售人員能夠到公司一方面是希望積累經(jīng)驗，另一方面是希望能夠成為創(chuàng)業(yè)的功臣；（3）由于對企業(yè)的未來和老總的誠信沒有十足的信心，銷售人員更看重短期的激勵，長期激勵會由于銷售人員的“缺乏信心”而效果大減，甚至被認為是對其收入的剝奪；（4）企業(yè)的市場經(jīng)驗缺乏，銷售人員更多的依靠單兵作戰(zhàn)。 根據(jù)初創(chuàng)期的特點，銷售人員激勵宜采取創(chuàng)業(yè)激情加大浪淘沙的模式，所謂創(chuàng)業(yè)激情是讓銷售人員在精神上得到創(chuàng)業(yè)熱情的鼓舞，盡量減少一些細則行為的限制；大浪淘沙則是“賽馬中相馬”，企業(yè)招兵買馬以后通過銷售人員在戰(zhàn)場上廝殺的戰(zhàn)況淘到真正的黃金。薪酬設(shè)計的重點應(yīng)放在薪酬的外部競爭性上，可以淡化薪酬的內(nèi)部公平性（見圖表：初創(chuàng)期一般銷售人員薪酬策略）。圖表：初創(chuàng)期一般銷售人員薪酬策略薪酬水平跟隨戰(zhàn)略，對一般銷售人員盡量避免高薪政策吸引人才薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+提成+福利模式，固定工資和福利所占的比重小，提成獎金所占比重大薪酬激勵對象以激勵個人為主，即提成基數(shù)來自于個人銷售業(yè)績薪酬發(fā)放周期以月度發(fā)放為主，根據(jù)銷售周期可適當(dāng)調(diào)整到年度，但最長不超過年度 二、成長期——胡蘿卜加大棒 企業(yè)在順利度過初創(chuàng)期后，便逐漸步入了自身的成長期，這個階段的企業(yè)規(guī)模迅速擴大，企業(yè)開始重視規(guī)章制度的建設(shè)，主要業(yè)務(wù)流程及組織架構(gòu)也日趨穩(wěn)定，逐漸進入規(guī)范化管理階段，因此，建立以崗位價值為基礎(chǔ)的薪酬體系在客觀上成為可能。而且企業(yè)對市場營銷的高級人才需求會大大增加。同時產(chǎn)品得到了客戶的認可，逐漸在市場上打開了銷路，銷售的風(fēng)險程度逐漸降低，銷售額處于增加時期，由于市場銷售形勢良好，資金回流加快，現(xiàn)金存量較為寬裕?！?
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