某公司銷售人員薪酬管理策略-文庫吧
2025-04-03 03:51 本頁面
【正文】 ）由于屬于剛剛成立的企業(yè)，企業(yè)對(duì)銷售人員的吸引力和鑒別力恐怕都不高，能夠吸引到的員工恐怕都是一些尚未積累銷售經(jīng)驗(yàn)的年輕人；（2）銷售人員能夠到公司一方面是希望積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面是希望能夠成為創(chuàng)業(yè)的功臣；（3）由于對(duì)企業(yè)的未來和老總的誠信沒有十足的信心，銷售人員更看重短期的激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)會(huì)由于銷售人員的“缺乏信心”而效果大減，甚至被認(rèn)為是對(duì)其收入的剝奪；（4）企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)缺乏，銷售人員更多的依靠單兵作戰(zhàn)?！ 「鶕?jù)初創(chuàng)期的特點(diǎn)，銷售人員激勵(lì)宜采取創(chuàng)業(yè)激情加大浪淘沙的模式，所謂創(chuàng)業(yè)激情是讓銷售人員在精神上得到創(chuàng)業(yè)熱情的鼓舞，盡量減少一些細(xì)則行為的限制；大浪淘沙則是“賽馬中相馬”，企業(yè)招兵買馬以后通過銷售人員在戰(zhàn)場(chǎng)上廝殺的戰(zhàn)況淘到真正的黃金。薪酬設(shè)計(jì)的重點(diǎn)應(yīng)放在薪酬的外部競(jìng)爭(zhēng)性上，可以淡化薪酬的內(nèi)部公平性（見圖表：初創(chuàng)期一般銷售人員薪酬策略）。圖表：初創(chuàng)期一般銷售人員薪酬策略薪酬水平跟隨戰(zhàn)略，對(duì)一般銷售人員盡量避免高薪政策吸引人才薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+提成+福利模式，固定工資和福利所占的比重小，提成獎(jiǎng)金所占比重大薪酬激勵(lì)對(duì)象以激勵(lì)個(gè)人為主，即提成基數(shù)來自于個(gè)人銷售業(yè)績(jī)薪酬發(fā)放周期以月度發(fā)放為主，根據(jù)銷售周期可適當(dāng)調(diào)整到年度，但最長(zhǎng)不超過年度 二、成長(zhǎng)期——胡蘿卜加大棒 企業(yè)在順利度過初創(chuàng)期后，便逐漸步入了自身的成長(zhǎng)期，這個(gè)階段的企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，企業(yè)開始重視規(guī)章制度的建設(shè)，主要業(yè)務(wù)流程及組織架構(gòu)也日趨穩(wěn)定，逐漸進(jìn)入規(guī)范化管理階段，因此，建立以崗位價(jià)值為基礎(chǔ)的薪酬體系在客觀上成為可能。而且企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷的高級(jí)人才需求會(huì)大大增加。同時(shí)產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可，逐漸在市場(chǎng)上打開了銷路，銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度逐漸降低，銷售額處于增加時(shí)期，由于市場(chǎng)銷售形勢(shì)良好，資金回流加快，現(xiàn)金存量較為寬裕?！?
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1