某公司銷售人員薪酬管理策略-wenkub
2023-05-03 03:51:33 本頁(yè)面
【正文】 的薪酬體系在客觀上成為可能。同時(shí)，主要業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)和崗位編制等尚不穩(wěn)定，職責(zé)劃分不清，常常存在一人多職或職責(zé)交叉的現(xiàn)象，主導(dǎo)員工的往往是創(chuàng)業(yè)熱情，而不是名譽(yù)、金錢(qián)或制度賦予的法定職位。同樣的采取高底薪還是低底薪也沒(méi)有高下之分，關(guān)鍵看是要符合企業(yè)所處的環(huán)境。原來(lái)，朋友公司的老總和銷售副總一個(gè)堅(jiān)持銷售人員要高浮動(dòng)工資，一個(gè)堅(jiān)持高固定工資，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)（兩人都是股東），最后要求她這個(gè)人力資源部經(jīng)理拿方案。來(lái)源： 星期天的清晨，窗外下著淅淅瀝瀝的小雨，沉睡的我被電話聲驚醒，朋友聲音里充滿歉意：“又沒(méi)讓你睡成懶覺(jué)，確實(shí)是十萬(wàn)火急才向你求援，最近公司老總和銷售副總就銷售人員薪酬的事都要吵起來(lái)了，誰(shuí)也不讓步！”她連珠炮一樣的說(shuō)著?！ ∶靼姿膯?wèn)題后，我告訴她，選取什么樣的薪酬策略要看企業(yè)所處的環(huán)境。比方說(shuō)企業(yè)所處的生命周期不同，薪酬策略自然也就不盡一致。 在設(shè)計(jì)初創(chuàng)期企業(yè)銷售人員的激勵(lì)模式前首先了解以下情況：（1）由于屬于剛剛成立的企業(yè)，企業(yè)對(duì)銷售人員的吸引力和鑒別力恐怕都不高，能夠吸引到的員工恐怕都是一些尚未積累銷售經(jīng)驗(yàn)的年輕人；（2）銷售人員能夠到公司一方面是希望積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面是希望能夠成為創(chuàng)業(yè)的功臣；（3）由于對(duì)企業(yè)的未來(lái)和老總的誠(chéng)信沒(méi)有十足的信心，銷售人員更看重短期的激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)會(huì)由于銷售人員的“缺乏信心”而效果大減，甚至被認(rèn)為是對(duì)其收入的剝奪；（4）企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)缺乏，銷售人員更多的依靠單兵作戰(zhàn)。而且企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)人才需求會(huì)大大增加?！ 「鶕?jù)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，銷售人員激勵(lì)宜采取胡蘿卜加大棒的模式，激勵(lì)就象一支美妙的“胡蘿卜”，時(shí)時(shí)在前方，只要達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)得到，但同時(shí)，在這個(gè)游戲中，如果違背了規(guī)則，那么，“大棒”也會(huì)毫不客氣的落下。企業(yè)對(duì)外部市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力加強(qiáng)，銷售預(yù)測(cè)相對(duì)準(zhǔn)確。
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