【正文】 ）、活動相關(guān)準(zhǔn)備：充足的活動產(chǎn)品、告知海報(bào)、價(jià)格牌等監(jiān)督：（1）、活動開始后要抽查終端的執(zhí)行情況；其中活動時(shí)間在15天以內(nèi)的，抽查不低于3次，活動時(shí)間為一個(gè)月的抽查不低5次，每次抽查不少于30家網(wǎng)點(diǎn)，如果出現(xiàn)終端告知達(dá)成率低于60%、與活動力度不相符活動內(nèi)容及變相提高供貨價(jià)格，視同費(fèi)用浪費(fèi)。落實(shí)：按季度對本市場和公司品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行糾偏。 月要貨計(jì)劃旬追蹤。伊利乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司銷售人員市場管理手冊2016年1月目 錄8城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪七步驟第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時(shí)間分配表第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則：準(zhǔn)則一：對于任何客戶、無論大小，我們都要堅(jiān)持服務(wù)與管理并重，僅強(qiáng)調(diào)管理或僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)都是片面的.準(zhǔn)則二：70%的時(shí)間都要在市場上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到市場上落實(shí)各項(xiàng)工作；銷量、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行等未達(dá)標(biāo)，第一責(zé)任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是客戶.準(zhǔn)則三：只有在不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐過程中使自己的專業(yè)技能獲得提升，才能跟得上伊利的發(fā)展速度，并有機(jī)會獲得晉升，為自己工作.準(zhǔn)則四：要廉正.準(zhǔn)則五：決不造假.第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命：我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣到費(fèi)者手中，并通過深度營銷和服務(wù)讓消費(fèi)者形成品牌忠誠.我們的使命是不折不扣的將公司的各項(xiàng)策略執(zhí)行到最終端，同為公司投入市場的每一分錢負(fù)責(zé).除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費(fèi)者都是我們必須全力以赴去維系的客戶.在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加潤.我們的使命是不斷增加零售終端的銷售品項(xiàng)——鋪市永無止境.對新品推廣全力以赴.第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)（一）、區(qū)域市場銷售目標(biāo)達(dá)成：落實(shí)：年度銷售預(yù)算，依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)量按品類和渠道進(jìn)行分解。反饋：對于不能按日達(dá)成回復(fù)量的市場，每五天以書面和電話形式向省經(jīng)理反饋不能達(dá)成的原因和具體改進(jìn)的措施。按照渠道特點(diǎn)和公司要求制定不同品項(xiàng)鋪市、鋪貨目標(biāo)。（2）、檢查客戶的出庫單與終端店的送貨單，是否有活動力度體現(xiàn)，檢查最少5天的出庫單，每天檢查10張以上的出庫單，出庫單合格率100%，不達(dá)標(biāo)視同客戶截流費(fèi)用，并在第一時(shí)間上報(bào)省辦。C、按照陳列21字訣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行監(jiān)督：形象費(fèi)用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點(diǎn)客戶要求執(zhí)行A、500元以上堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目，城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須親自100%檢查核實(shí)B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目，至少要抽查20%，對于費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)6個(gè)月循環(huán)一次。選點(diǎn)原則：點(diǎn)連線，線織網(wǎng)。B、引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員收集空箱，排列成組陳列與店門口。C、試飲費(fèi)用：嚴(yán)格按照批復(fù)的試飲級別開展試飲活動，明確試飲的次數(shù)、時(shí)間、數(shù)量和地點(diǎn)，80%的試飲現(xiàn)場，城市經(jīng)理必須親自到現(xiàn)場，監(jiān)督落實(shí)；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員工資表。（四）、深度營銷開展：總則：城市經(jīng)理必須掌握和熟練運(yùn)用深度營銷工作流程鋪市鋪貨、第一陳列：落實(shí)：（1）、明確目標(biāo)： 856012X的銷售密碼，讓所有人員將目標(biāo)銘記到心。（5）、薪資結(jié)構(gòu)協(xié)助客戶建立完善的員工薪資體系，推進(jìn)績銷管理，確保終端業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定。規(guī)范深度營銷工具深度營銷工具包括三表兩，通過協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員的角色互換，真正懂得三表兩卡的使用細(xì)節(jié)、功能和意義，以便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展工作。（2）、產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個(gè)業(yè)務(wù)員，各個(gè)單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達(dá)成率，結(jié)合前期的數(shù)據(jù)，為制定下一個(gè)鋪市鋪貨目標(biāo)、要貨計(jì)劃和銷量分解提供重要依據(jù)。落實(shí)：（1）、表格檢查每周檢查2次表格數(shù)據(jù)填寫情況，特別是《產(chǎn)品鋪市匯總表》。若低于這兩個(gè)數(shù)據(jù)，說明本市場我們產(chǎn)品還有很大的銷售潛力。（2）、陳列目標(biāo)新品在售點(diǎn)至少要有6個(gè)月的陳列。（2）、業(yè)務(wù)培訓(xùn) 對三、四線市場的業(yè)務(wù)培訓(xùn)給于傾斜，增加培訓(xùn)的頻率，尤其是對業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。產(chǎn)品新鮮度管理（1）、要貨控制制定合理要發(fā)貨計(jì)劃，從產(chǎn)品未入市之前就控制其新鮮度。市場終端形象建設(shè)（1）、形象目標(biāo)A、海報(bào)張貼維護(hù)率：60%B、吊旗懸掛維護(hù)率：50%C、聯(lián)系卡張貼維護(hù)率：100%D、第一陳列達(dá)標(biāo)店：指在該店中伊利產(chǎn)品：a、品項(xiàng)數(shù)大于競品；b、 單品排面大于競品；c、 陳列在銷售第一位置（如除未來星兒童奶外最靠近入口，地面數(shù)起第三層貨架等）。（2）、問題解決通過協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場存在的普遍問題，及時(shí)整改，并做成報(bào)告，在培訓(xùn)會議上予于溝通，共同解決。B、11月15日前提報(bào)本市場07年計(jì)劃銷量考慮因素：a、考慮增加品項(xiàng)數(shù)、擴(kuò)大弱勢產(chǎn)品份額b、加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的管理c、解決與賣場合作過程中的問題等因數(shù)，提升07年銷量合理銷量目標(biāo)：07年計(jì)劃銷量為在06年銷量的基礎(chǔ)上增長30%C、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場重點(diǎn)客戶銷量（必需是客戶同意）。B、貨架陳列：陳列面最寬，品項(xiàng)最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列C、對所有陳列位置要進(jìn)行監(jiān)督維護(hù)；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品飽滿度。B、和采購洽談確定裝飾時(shí)間、項(xiàng)目、費(fèi)用，與門店確認(rèn)位置等工作，并上報(bào)省辦與KA專員。C、對促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎勵(lì)品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí)（1）、按照公司對KA 系統(tǒng)品項(xiàng)要求,對照本市場未達(dá)標(biāo)品項(xiàng)(附產(chǎn)品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn))（2）、向相關(guān)部門所要條碼\質(zhì)檢報(bào)告\價(jià)格指導(dǎo)\產(chǎn)品樣品等資料（3）、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表（4）、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度,及存在問題分析,及時(shí)糾偏.店內(nèi)裝飾落實(shí)（1）、參與廣告公司招標(biāo),避免費(fèi)用流失.（2）、參與賣場裝飾的談判(費(fèi)用最高的前3個(gè))（3）、依據(jù)合同中的進(jìn)度排期,現(xiàn)場進(jìn)行驗(yàn)收,(位置\元素\材料\)（4）、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表(表)（5）、負(fù)責(zé)費(fèi)用結(jié)案(表)業(yè)績完成反饋與結(jié)案（1）、對業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查（2）、對市場文員統(tǒng)計(jì)銷售旬報(bào)表審核上報(bào)省辦KA專員。（六）、通路行銷管理：要求：城市經(jīng)理必需掌握和熟悉運(yùn)用通路行銷工作的流程大型活動、區(qū)域活動執(zhí)行（1）、接到總部大型活動方案，首先進(jìn)行理解和分析；（2）、接受大型活動的培訓(xùn)，解決所有有疑問事宜；（3）、分析本市場該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點(diǎn)工作；（4）、制定本市場大型活動執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行：A、嚴(yán)格根據(jù)總部大型活動排期制定本市場活動進(jìn)展排期；B、按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷人員；C、按時(shí)根據(jù)市場實(shí)際情況提報(bào)所需廣促物料數(shù)量提報(bào)；D、及時(shí)根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動物料和促銷裝產(chǎn)品的到貨情況；E、確定巡查部門檢查大型活動的執(zhí)行并確定相關(guān)部門的考核項(xiàng)目和考核金額；F、嚴(yán)格按時(shí)開始大型活動并拍照上報(bào)；G、每日對大型活動進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改正H、嚴(yán)格按時(shí)回傳活動追蹤表；I、活動結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行活動評估，嚴(yán)格按時(shí)提報(bào)大型活動評估報(bào)告；J、活動結(jié)束后相關(guān)事宜的處理（物料使用情況、銷售狀況，本次活動的不足等）；確定活動費(fèi)用申請明細(xì)嚴(yán)格按時(shí)上報(bào)，并確認(rèn)批復(fù)物料制作管理（1）、各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司（2）、省辦采購和市場采購采取集體采購和多家比價(jià)策略 （3）、采購和比價(jià)要符合公司采購流程促銷品質(zhì)量處理標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 適用范圍: 所有促銷品及禮品的質(zhì)量問題2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為： 各銷售中心通路行銷專員3. 直接上級及聯(lián)系電話： 各銷售中心通路行銷經(jīng)理4. 辦公地點(diǎn)：各銷售中心所在地6. 具體操作流程圖：經(jīng)銷商依供應(yīng)的簽樣對物料、禮品進(jìn)行驗(yàn)收驗(yàn)收合格后簽收物料、禮品的簽收單驗(yàn)收不合格，拒簽簽收單（且在24小時(shí)內(nèi)通知行銷專員）使用其間發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)銷商進(jìn)行拍照反饋至銷售中心通路行銷專員處（同時(shí)提供質(zhì)量問題的數(shù)量及所占比率，經(jīng)銷商聯(lián)系方式）反饋至各銷售中心通路行銷專員處銷售中心反饋至市場部通路行銷室、北京經(jīng)理辦銷售中心反饋至市場部通路行銷室、北京經(jīng)理辦通路行銷室通知供應(yīng)部，供應(yīng)部要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)貨，并做出處理通路行銷室通知供應(yīng)部，供應(yīng)部在24小時(shí)內(nèi)派供應(yīng)商到現(xiàn)場進(jìn)行確認(rèn)、協(xié)商處理經(jīng)理辦調(diào)查核實(shí)、監(jiān)督相關(guān)部門的處理情況，對處理不符合流程的部門進(jìn)行考核，同時(shí)對物料質(zhì)量問題進(jìn)行考核（考核之前必須經(jīng)過供應(yīng)部門簽字確認(rèn)）經(jīng)理辦調(diào)查核實(shí)、監(jiān)督相關(guān)部門的處理情況，對處理不符合流程的部門進(jìn)行考核，同時(shí)對物料質(zhì)量問題進(jìn)行考核（補(bǔ)貨，影響活動進(jìn)行考核，沒有影響活動不作考核）流程說明1) 經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)不合格物料及禮品的1個(gè)工作日內(nèi)將信息反饋至銷售中心通路行銷專員處。供應(yīng)部接到信息后24小時(shí)內(nèi)要求供應(yīng)商拿出處理方案，并在規(guī)定的到貨周期內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)貨、折價(jià)、賠償。調(diào)研測試（1）、常規(guī)申請?zhí)釄?bào)具體場次和費(fèi)用預(yù)算（2）、新品上市必須做口味測試本市場方案的制定（實(shí)際數(shù)據(jù)案例）（1）、城市經(jīng)理市場產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要重點(diǎn)突破產(chǎn)品和具體規(guī)格（2）、對該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，包括市場實(shí)際走訪、消費(fèi)者溝通、客戶溝通、促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信息收集；（3）、市場活動方案制定：A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持C、活動目的D、活動時(shí)間E、活動通路F、活動方式G、活動培訓(xùn)時(shí)間F、活動費(fèi)用預(yù)算H、活動考核制度I、活動排期（4）、市場活動方案的確定：A、活動方案與市場客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通B、省經(jīng)理確定活動方案方向并確定執(zhí)行（否定重新以上流程進(jìn)行整改）C、市場活動方案的執(zhí)行：D、確定市場城市經(jīng)理培訓(xùn)市場業(yè)務(wù)和促銷人員時(shí)間E、確定市場提報(bào)該市場活動執(zhí)行細(xì)案時(shí)間F、確定報(bào)表提報(bào)周期，監(jiān)督市場活動開展情況G、確定市場活動評估報(bào)告時(shí)間H、確定巡查部門檢查的方式和周期，并確定考核項(xiàng)目和考核金額（模式同上）G、確定市場活動需要預(yù)算費(fèi)用提報(bào)省經(jīng)理和財(cái)務(wù)室申請明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù)H、走訪市場并針對不合格的地方進(jìn)行及時(shí)整改I、制定市場活動評估報(bào)告（同上評估報(bào)告形式）物料管理（1）、按時(shí)進(jìn)行常規(guī)廣宣物料的申請投放工作；（2）、按時(shí)進(jìn)行廣促物料的申請投放工作；路演管理（1）、接到活動通知及活動方案后理解活動背景、活動要求，分析活動需求（2）、制定活動執(zhí)行細(xì)案，活動開始前兩周報(bào)省辦行銷專員試飲管理（1）、城市經(jīng)理每月常規(guī)促銷申請（2）、確定具體場次和試飲等級（3）、確定促銷人員費(fèi)用（4）、確定試飲產(chǎn)品所需費(fèi)用（5）、確定所需物料支持派發(fā)管理（1）、接到通知后仔細(xì)閱讀、理解、分析（2）、活動結(jié)束后及時(shí)做好數(shù)據(jù)整理分析工作競品信息收集,分析（1）、選擇100家銷量占整體銷量80％的店進(jìn)行長期關(guān)注監(jiān)控（2）、每月15天提報(bào)100家20店的競品信息（3）、城市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場行銷專員共同完成本項(xiàng)工作1形象店,店招（1）、根據(jù)中心制定的形象店、店招規(guī)劃進(jìn)行本市場的規(guī)劃（2）、按時(shí)按要求及時(shí)提報(bào)明細(xì) 附表（3）、與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議A、要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置B、形象店、店招投放后要及時(shí)維護(hù)C、要求形象店、店招制作按照中心要求時(shí)間內(nèi)完成D、要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求E、要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作F、店招制作要采取三家比價(jià)原則，并與廣告公司簽定合同，明確責(zé)任在業(yè)務(wù)提報(bào)明細(xì)時(shí)嚴(yán)格把關(guān)G、投放后及時(shí)做好檢查、結(jié)案工作（資料要求申請、結(jié)案、比價(jià)單、照片、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料）1市場部費(fèi)用申請結(jié)案流程 根據(jù)活動做費(fèi)用申請并上報(bào)省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、市場部相關(guān)人員簽字1數(shù)據(jù)分析（1）、分析省辦銷售發(fā)展趨勢（2）、分析本市場發(fā)展趨勢以及差異A、從品類上分析差距B、從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢C、從口味上分析差距和優(yōu)勢D、從具體單品上分析差距和優(yōu)勢E、從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢 （七）、客戶資源管理：資源配置：人員、倉庫、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財(cái)務(wù)、物流、銷售促銷、銷售行政、巡查、行銷、重點(diǎn)客戶、深度營銷、外圍和特渠部門。城市經(jīng)理對客戶給分銷、直營店的出庫單進(jìn)行檢查、核對，杜絕總經(jīng)銷竄貨。（3） 銷售部竄貨處理專員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至各個(gè)事業(yè)部及分倉。（7） 市場給中心的《竄貨查證表》要求必須是標(biāo)準(zhǔn)的電子版表格（后附標(biāo)準(zhǔn)《竄貨查證表》）字體要求最小是12號字體，不要加粗，表格中各項(xiàng)內(nèi)容都要認(rèn)真填寫，要與事實(shí)相符，表格填寫的不規(guī)范，則不予查證。如要求提供出庫批次明細(xì)表時(shí)則必須于當(dāng)日將明細(xì)表傳真給銷售部。打假完畢，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)收集以下材料：（一）銷毀侵權(quán)產(chǎn)品相關(guān)圖片、文字資料；（二）查封、扣留侵權(quán)產(chǎn)品及生產(chǎn)設(shè)備通知書及相應(yīng)清單；（三）行政處罰決定書；（五）其他資料。E. 侵權(quán)產(chǎn)品的相關(guān)材料一般包括但不限于侵權(quán)廠家的侵權(quán)產(chǎn)品原件、廠名、廠址、聯(lián)系方式、日產(chǎn)量、市場占有率、市場覆蓋面等信息及資料。4) 公司具體打假工作人員在打假過程中，有保守相關(guān)機(jī)密，正確行使職權(quán)，維護(hù)公司權(quán)益的職責(zé)。理論到達(dá)日期基礎(chǔ)上增加一天3) 鐵運(yùn)理論