【正文】 級(jí)的銷售員到較好的地區(qū). 區(qū)域由一些較小的單元組成,如市或縣,相鄰區(qū)域的一致性,因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本,企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域,使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡,工和量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu). 該組織模式較適合中,小企業(yè),本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例. 2,產(chǎn)品型組織模式 銷售員對產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí),工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品. 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時(shí),適合技術(shù)含量高,造成工作重復(fù),成本高. 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購買,莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部,可以省下許多費(fèi)用.3,顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場或消費(fèi)者(既顧客類型),可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融,電信等)來加以劃分. 按市場組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要,有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路. 但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅. 4,復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí),產(chǎn)品市場,地區(qū)市場等方法加以組織,一個(gè)銷售員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé). 四,銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu),要和不同的部門及公司層級(jí)接觸,譬如財(cái)務(wù)部門,市場部,研究開發(fā),.第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé)一,銷售經(jīng)理職能 人員集中易于管理。按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。預(yù)測渠道危機(jī),呈報(bào)并處理。制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃,并予以檢查控制。合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制。營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。管理,督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作。提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總。銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系,它可以為市場分析及定位提供依據(jù). 銷售部門通過一系列的銷售活動(dòng)可以配合營銷策略組合. 在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn). 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性,激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng),技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品. 在我國,因地域遼闊,各地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé),后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé). 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí),企業(yè)要分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于管理。需求分析,銷售預(yù)測。銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定。銷售人員的招募,培訓(xùn)。銷售業(yè)績的評估。銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè). 二,銷售經(jīng)理的責(zé)任 有向營銷副總報(bào)告權(quán)。對重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)。對所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。對直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)。對限額資金有支配權(quán)。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)。有退貨處理權(quán)。(3),謝經(jīng)理組織了一次部門會(huì)議,技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系,你應(yīng)該如何去做呢 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后,立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來,首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告,后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題. 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部,生產(chǎn)部,供應(yīng)部,財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系,得到如下答復(fù): 儲(chǔ)運(yùn)部:因?yàn)闆]有成品,生產(chǎn)跟不上,找生產(chǎn)部門去. 生產(chǎn)部:原材料供應(yīng)不及時(shí),影響生產(chǎn)進(jìn)度,找供應(yīng)部門去 供應(yīng)部:沒有足夠的資金,找財(cái)務(wù)部. 財(cái)務(wù)部:因?yàn)殇N售部回款不力,應(yīng)收款占用大量資金. 技術(shù)部:可以為客戶提供技術(shù)支持. 質(zhì)管部:質(zhì)量控制太嚴(yán),更無法交貨. 問題繞了一圈,又回到謝經(jīng)理這里,可謝經(jīng)理也有話說:不就是這些問題,客戶才不按期付款的呀! 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢 問題提示: 1,問題的關(guān)鍵在什么地方 2,作為銷售經(jīng)理,如何盡守職責(zé) 3,試指出謝經(jīng)理下一步行動(dòng)方向 第三節(jié) 銷售管理的職能銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者,組織,領(lǐng)導(dǎo),控制. 一,計(jì)劃 ,那么,你在接下來的組織,領(lǐng)導(dǎo),控制等工作中,就會(huì)陷于被動(dòng). 要制定好銷售計(jì)劃,首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略計(jì)劃,因?yàn)槿绻麤]有戰(zhàn)略目標(biāo),才可能對工作做出計(jì)劃,: 1,環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理,你要清楚地知道:與競爭對手相比,你有哪些優(yōu)勢,競爭對手有哪些優(yōu)勢。品質(zhì)優(yōu)勢 一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高,中,低等不同的質(zhì)量等級(jí),如果質(zhì)量好而且被消費(fèi)者認(rèn)同,或在相同價(jià)格下,愿意多消費(fèi)一些. 規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市場規(guī)模大,并且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì),就具有了成本優(yōu)勢. 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品,市場占有率大,在銷售,促銷,鋪貨上都有很多便利。劣勢是什么,如何克服。,每一個(gè)層次上的每一個(gè)職位都是他上一層次的某個(gè)職位的下屬. ,:目標(biāo),過程,客戶類型和地理位置. 三,領(lǐng)導(dǎo) 為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作,你需要對所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo),指導(dǎo)他們做什么,如何做,你要設(shè)法讓他們建立共識(shí),賦予他們責(zé)任心和使命感,他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn). ,就能更加積極地發(fā)揮主動(dòng)性. 在指揮銷售員工作時(shí),你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn),身先士卒,還要有親和力,并且對部下要多褒少貶,以激勵(lì)銷售員做得更好. 四,控制 為落實(shí)計(jì)劃和完成目標(biāo),你要時(shí)刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向,并制定各種衡量基準(zhǔn),掌握情報(bào)回饋,你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行,并在必要時(shí)做一些調(diào)整,包括對銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止,以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來等等. 良好的信譽(yù)與服務(wù)對公司來說至關(guān)重要,樹立好的公司形象要花很長時(shí)間,. 所以,你要能做到全面了解企業(yè)狀況,密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié),定期評估績效,判斷員工如何表現(xiàn),并注意重點(diǎn)管理等. 第四節(jié) 銷售經(jīng)理的角色一,人際關(guān)系方面的角色 1,頭的角色 ,是一個(gè)部門的象征,有些帶有鼓舞人心的性質(zhì),但全都涉及人際關(guān)系的活動(dòng),銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門的文件。分析報(bào)告:他從各種不同的來源(下屬,同業(yè)組織或外界人員)得到各種不同事件的分析報(bào)告. 有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息:這類信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述,都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息. 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息,使下屬了解情況,要把處理某些事務(wù)的職務(wù)委托給下屬,就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬. 3,發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部,而其發(fā)言人角色則面向外部,把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播. 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人:,銷售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的. 在發(fā)言人的角色中,部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見. 三,決策方面的角色 1,變革者角色 ,如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動(dòng)來改進(jìn)他的部門的目前狀況,就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案,報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織本部門進(jìn)行實(shí)施. 2,故障排除者角色 故障有以下類型: ,因?yàn)樗谄渖现换撕苌俚臅r(shí)間或根本沒有花時(shí)間. 按人文因素細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者的職業(yè),收入,教育水平,宗教,種族,國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。用戶要求,同樣是采購某種電子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè),可以把要求大體相同的用戶分為一類,并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場營銷組合,滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售. 與消費(fèi)者市場一樣,生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的,因此,需要同時(shí)從多種因素,. 這家鋁制品企業(yè)