【正文】 級的銷售員到較好的地區(qū). 區(qū)域由一些較小的單元組成,如市或縣,相鄰區(qū)域的一致性,因為形狀的不同會影響成本,企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域,使各個區(qū)域在顧客密度均衡,工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu). 該組織模式較適合中,小企業(yè),本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例. 2,產(chǎn)品型組織模式 銷售員對產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時,工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品. 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時,適合技術(shù)含量高,造成工作重復,成本高. 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買,莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部,可以省下許多費用.3,顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場或消費者(既顧客類型),可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融,電信等)來加以劃分. 按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要,有時還能降低銷售隊伍費用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路. 但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅. 4,復合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時,產(chǎn)品市場,地區(qū)市場等方法加以組織,一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責. 四,銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu),要和不同的部門及公司層級接觸,譬如財務部門,市場部,研究開發(fā),.第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責一,銷售經(jīng)理職能 人員集中易于管理。按推廣計劃的要求進行貨物陳列,宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。預測渠道危機,呈報并處理。制定業(yè)務人員行動計劃,并予以檢查控制。合理進行銷售部預算控制。營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局。管理,督導營銷中心正常工作運作,正常業(yè)務運作。提報年度銷售預測給營銷副總。銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系,它可以為市場分析及定位提供依據(jù). 銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合. 在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn). 區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性,激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動,技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品. 在我國,因地域遼闊,各地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),經(jīng)銷商向銷售員負責,后者則向區(qū)域主管負責. 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時,企業(yè)要分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于管理。需求分析,銷售預測。銷售計劃和銷售預算的制定。銷售人員的招募,培訓。銷售業(yè)績的評估。銷售團隊的建設. 二,銷售經(jīng)理的責任 有向營銷副總報告權(quán)。對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)。對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。對直接下級有獎懲的建議權(quán)。對限額資金有支配權(quán)。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)。有退貨處理權(quán)。(3),謝經(jīng)理組織了一次部門會議,技術(shù)部和運輸部聯(lián)系,你應該如何去做呢 謝經(jīng)理在仔細考慮之后,立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來,首先責備為什么不向他報告,后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題. 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部,生產(chǎn)部,供應部,財務部進行聯(lián)系,得到如下答復: 儲運部:因為沒有成品,生產(chǎn)跟不上,找生產(chǎn)部門去. 生產(chǎn)部:原材料供應不及時,影響生產(chǎn)進度,找供應部門去 供應部:沒有足夠的資金,找財務部. 財務部:因為銷售部回款不力,應收款占用大量資金. 技術(shù)部:可以為客戶提供技術(shù)支持. 質(zhì)管部:質(zhì)量控制太嚴,更無法交貨. 問題繞了一圈,又回到謝經(jīng)理這里,可謝經(jīng)理也有話說:不就是這些問題,客戶才不按期付款的呀! 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢 問題提示: 1,問題的關(guān)鍵在什么地方 2,作為銷售經(jīng)理,如何盡守職責 3,試指出謝經(jīng)理下一步行動方向 第三節(jié) 銷售管理的職能銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導管理者,組織,領(lǐng)導,控制. 一,計劃 ,那么,你在接下來的組織,領(lǐng)導,控制等工作中,就會陷于被動. 要制定好銷售計劃,首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃,因為如果沒有戰(zhàn)略目標,才可能對工作做出計劃,: 1,環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理,你要清楚地知道:與競爭對手相比,你有哪些優(yōu)勢,競爭對手有哪些優(yōu)勢。品質(zhì)優(yōu)勢 一般產(chǎn)品或服務都有高,中,低等不同的質(zhì)量等級,如果質(zhì)量好而且被消費者認同,或在相同價格下,愿意多消費一些. 規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市場規(guī)模大,并且具有規(guī)模經(jīng)濟,就具有了成本優(yōu)勢. 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟的產(chǎn)品,市場占有率大,在銷售,促銷,鋪貨上都有很多便利。劣勢是什么,如何克服。,每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬. ,:目標,過程,客戶類型和地理位置. 三,領(lǐng)導 為了保證銷售業(yè)務的正常運作,你需要對所有的銷售員進行領(lǐng)導,指導他們做什么,如何做,你要設法讓他們建立共識,賦予他們責任心和使命感,他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什么標準. ,就能更加積極地發(fā)揮主動性. 在指揮銷售員工作時,你要能夠領(lǐng)導銷售員沿著正確的方向前進,身先士卒,還要有親和力,并且對部下要多褒少貶,以激勵銷售員做得更好. 四,控制 為落實計劃和完成目標,你要時刻關(guān)注銷售員和業(yè)務的發(fā)展動向,并制定各種衡量基準,掌握情報回饋,你還應了解計劃正在如何進行,并在必要時做一些調(diào)整,包括對銷售員增加工作壓力或進行制止,以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等. 良好的信譽與服務對公司來說至關(guān)重要,樹立好的公司形象要花很長時間,. 所以,你要能做到全面了解企業(yè)狀況,密切注意各項細節(jié),定期評估績效,判斷員工如何表現(xiàn),并注意重點管理等. 第四節(jié) 銷售經(jīng)理的角色一,人際關(guān)系方面的角色 1,頭的角色 ,是一個部門的象征,有些帶有鼓舞人心的性質(zhì),但全都涉及人際關(guān)系的活動,銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門的文件。分析報告:他從各種不同的來源(下屬,同業(yè)組織或外界人員)得到各種不同事件的分析報告. 有關(guān)價值標準的信息:這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價值標準的陳述,都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價值標準的信息. 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實的信息或有關(guān)價值的信息,使下屬了解情況,要把處理某些事務的職務委托給下屬,就必須把處理該事務的有關(guān)信息傳播給下屬. 3,發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部,而其發(fā)言人角色則面向外部,把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播. 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人:,銷售經(jīng)理的信息必須是即時的. 在發(fā)言人的角色中,部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見. 三,決策方面的角色 1,變革者角色 ,如果銷售經(jīng)理認為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況,就應應該提出改進方案,報上級批準后組織本部門進行實施. 2,故障排除者角色 故障有以下類型: ,因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間. 按人文因素細分,就是企業(yè)按照消費者的職業(yè),收入,教育水平,宗教,種族,國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細分消費者市場。用戶要求,同樣是采購某種電子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè),可以把要求大體相同的用戶分為一類,并為不同的類別相應地運用不同的市場營銷組合,滿足不同客戶的要求以促進銷售. 與消費者市場一樣,生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的,因此,需要同時從多種因素,. 這家鋁制品企業(yè)