【正文】 家居連鎖等零售店）銷售計(jì)劃，并對(duì)大區(qū)零售部的銷售進(jìn)行監(jiān)控； 負(fù)責(zé)全國性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負(fù)責(zé)全國性零售店促銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行；負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨勢(shì)；負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；對(duì)大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核；負(fù)責(zé)專賣店形象管理；負(fù)責(zé)專賣店發(fā)展趨勢(shì)研究；對(duì)大區(qū)專賣店形象管理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé)對(duì)全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；對(duì)各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，管理費(fèi)用投入等）；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋；定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；對(duì)大區(qū)的信息統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。第二章 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算管理建立新的市場(chǎng)投入費(fèi)用預(yù)算機(jī)制。將市場(chǎng)投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷品費(fèi)用（宣傳品）、促銷費(fèi)用（經(jīng)銷商促銷、消費(fèi)者促銷）、通路管理費(fèi)用（商場(chǎng)費(fèi)用、專賣店費(fèi)用）。投入體現(xiàn)地區(qū)差別。大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場(chǎng)狀況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，對(duì)于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請(qǐng)，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批?？偛抠Y訊部門也要按照要求進(jìn)行。促銷活動(dòng)報(bào)銷時(shí)應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷活動(dòng)申請(qǐng)單或廣告申請(qǐng)單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動(dòng)總結(jié)。零售主管工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計(jì)劃，并對(duì)各區(qū)域零售賣場(chǎng)的銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對(duì)本區(qū)域的賣場(chǎng)進(jìn)行各種談判和促銷計(jì)劃的制定；（3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢(shì)；（4）負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；（5）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)；（6）負(fù)責(zé)專賣店形象管理；（7）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的有關(guān)商場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。區(qū)域業(yè)務(wù)主管（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價(jià)格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）；（3）作好本區(qū)域促銷活動(dòng)計(jì)劃；（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長(zhǎng)期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展；（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場(chǎng)談判和促銷計(jì)劃安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作；（9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷售報(bào)表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。我們?cè)诨卦L消費(fèi)者的時(shí)候，必須經(jīng)常向消費(fèi)者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)的基礎(chǔ)。一般擾亂價(jià)格體系一般有如下集中情況：一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價(jià)差問題舉例：處于一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個(gè)商場(chǎng)）同一品種的機(jī)型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價(jià)格差異。 解決的方法（1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合理的分銷商供貨價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況。三、渠道的管理銷售區(qū)域的劃分劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務(wù)能力、營銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量等。（如果旺季時(shí)候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴(yán)重）；（2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限；（4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思路；（5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況；（6）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)；（7）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系；（8）經(jīng)銷商、分銷商的配送能力；（9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲(chǔ)能力；（10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。（2）產(chǎn)品陳列管理。（4）專賣店音像片的播放。二、經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理招商（見招商新模式）尋找經(jīng)銷商的渠道：（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過在商場(chǎng)找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商；（4）客戶主動(dòng)咨詢（電話或者來訪）建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)在招商結(jié)束以后，接下來的建點(diǎn)工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。（2）分銷商的現(xiàn)狀目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點(diǎn)等。A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種；B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識(shí)正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點(diǎn)等內(nèi)容相符）。生產(chǎn)者營銷活動(dòng)（人員 轉(zhuǎn)售商營銷活動(dòng)（人員銷售皇明公司消費(fèi)者中間商銷售貿(mào)易促進(jìn)及其他 廣告、促銷及其他）拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動(dòng)（主要是廣告和消費(fèi)者促銷）對(duì)準(zhǔn)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購買該產(chǎn)品。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。（2）市場(chǎng)調(diào)查公司專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們?cè)诔鍪蹚V告活動(dòng)信息的同時(shí)。在上述各項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、廣告作業(yè)流程，這些是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。那些無辦公場(chǎng)所或場(chǎng)地狹小、設(shè)施簡(jiǎn)陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個(gè)人的知識(shí)、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對(duì)新知識(shí)、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場(chǎng)研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國家，有對(duì)媒體研究的專門公司，他們對(duì)媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對(duì)象、視聽率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號(hào)，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。三、廣告代理招標(biāo)廣告代理公司的選擇也可仿照工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)，采用廣告代理招標(biāo)方式。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)：廣告公司的市場(chǎng)策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)；在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題；廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具針對(duì)性和操作性；能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。認(rèn)真做好媒體投放廣告效果的及時(shí)評(píng)估，就可以幫助自已和經(jīng)銷商及時(shí)地發(fā)現(xiàn)廣告投放過程中的問題，并要針對(duì)性地向經(jīng)銷商提出解決方法和建議來。有些樣品是免費(fèi)，另一些則由公司收取少量費(fèi)用以抵消生產(chǎn)費(fèi)用免費(fèi)試用（完全免費(fèi)，用于選擇小區(qū)的一個(gè)家庭作為突破口）半價(jià)試用（消費(fèi)者交一部分押金，可以試用）贈(zèng) 券消費(fèi)者讓消費(fèi)者在購買某些特定商品時(shí)享受折扣優(yōu)惠某些機(jī)型在特定時(shí)期的特價(jià)用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時(shí)設(shè)計(jì)消費(fèi)贈(zèng)券現(xiàn)金折返消費(fèi)者類似贈(zèng)券，只不過價(jià)錢的減少是在購買之后而不是在之前購機(jī)發(fā)票抽獎(jiǎng)憑機(jī)身號(hào)碼定期抽獎(jiǎng)“以舊換新”一攬子折價(jià)消費(fèi)者消費(fèi)者在一般價(jià)格之外還可以在另一件商品上省錢與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷購機(jī)享受配件優(yōu)惠實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者免費(fèi)或以低價(jià)提供商品作為購買某件商品的鼓勵(lì)購機(jī)送配件或其他商品廣告特制品消費(fèi)者消費(fèi)者的禮品 購機(jī)送“首日封” 購機(jī)送企業(yè)文化衫銷售折讓經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間段以低于正常價(jià)格的銷售淡季進(jìn)貨折扣免費(fèi)商品經(jīng)銷商以商品形式之外的額外供應(yīng)回報(bào)那些購買到一定數(shù)量或側(cè)重購買某種產(chǎn)品的中間商獎(jiǎng)勵(lì)積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商展覽會(huì)經(jīng)銷商消費(fèi)者企業(yè)參加各種展覽或展銷會(huì)或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會(huì) 小區(qū)的產(chǎn)品展示銷售競(jìng)賽經(jīng)銷商在中間商之間開展的一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)的促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)競(jìng)賽區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競(jìng)賽直銷員銷售競(jìng)賽新 聞消費(fèi)者市場(chǎng)人員找出或者創(chuàng)作出一些對(duì)公司或產(chǎn)品有利的新聞大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞黃鳴當(dāng)選人大代表工程會(huì)議、招商會(huì)議期間的新聞公益活動(dòng)消費(fèi)者通過公益活動(dòng)提升企業(yè)或品牌知名度捐助失學(xué)兒童以上是的促銷類型可以單獨(dú)使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。（協(xié)議要求必須具備以下幾點(diǎn)：時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積、相關(guān)的費(fèi)用（場(chǎng)地租金、水電費(fèi)等））。經(jīng)銷商在人員方面的準(zhǔn)備：（1）XXX，負(fù)責(zé)促銷品的發(fā)放；（2）XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（3）XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)貨物的監(jiān)管。經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作的答復(fù)： 經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作提出的困難： 業(yè)務(wù)員的答復(fù)： 五、售后服務(wù)一、 日常售后工作管理：消費(fèi)者信息庫的建立A、建立的目的：B、掌握大量一線消費(fèi)者資料。（2）建立的方法：A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過針對(duì)老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務(wù)活動(dòng)來宣傳新產(chǎn)品。（5）了解日常信息：A、了解產(chǎn)品的價(jià)格落實(shí)。B、回訪對(duì)象在其所處類別中要有代表性。C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)0。B、注意文明用語的使用。二、 后工作的建議：重點(diǎn)選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的特征 區(qū)域市場(chǎng)，簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則：市場(chǎng)份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭(zhēng)在主客觀條件相適調(diào)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)份額。作為候選對(duì)象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對(duì)于皇明公司來講，絕大部分的區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該都是可準(zhǔn)入市場(chǎng)）把準(zhǔn)入市場(chǎng)中企業(yè)營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場(chǎng)；(對(duì)于皇明公司來說，山東、江蘇等區(qū)域市場(chǎng))把首選市場(chǎng)中可能創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)的區(qū)域定位為重點(diǎn)市場(chǎng)，公司應(yīng)該全力開拓（例如濟(jì)南、青島、南京市場(chǎng)）；把重點(diǎn)市場(chǎng)中可以起到輻射帶動(dòng)作用的區(qū)域定位為中心市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)努力開拓（濟(jì)南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)）；把上述市場(chǎng)以外的區(qū)域定位為次要市場(chǎng)、公司當(dāng)前無須全力開拓，但可有針對(duì)性培育市場(chǎng)，選擇客戶。（1）讀懂市場(chǎng)，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場(chǎng)容量和潛力；市場(chǎng)購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為；分銷通路模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度；預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷售趨勢(shì)等。按照“消費(fèi)者——零售商——中間商——廠家”這種自下而的思路設(shè)計(jì)分銷通路，選擇分銷商。（2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū)——直銷+經(jīng)銷這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場(chǎng)營銷的主動(dòng)權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會(huì)出現(xiàn)“亂市”的局面。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問題。（2）渾水摸魚，乘虛而入任何區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強(qiáng)勢(shì)品牌或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不免會(huì)遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時(shí)，公司如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來居上。如該市場(chǎng)區(qū)域的最大份額已為竟?fàn)帉?duì)手占據(jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對(duì)手忽略的細(xì)分市場(chǎng)或者營銷薄弱點(diǎn)切入，步步緊逼，直到爭(zhēng)取到一席之地，一定的市場(chǎng)份額。區(qū)域市場(chǎng)的建立也同理。產(chǎn)品滲透?；拭鲄^(qū)域業(yè)務(wù)主管工作日?qǐng)?bào)表區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號(hào)日期今日工作計(jì)劃完成情況描述（請(qǐng)?jiān)诟駜?nèi)打√）備注序號(hào)工作內(nèi)容描述優(yōu)異良好一般較差沒完成12345678910經(jīng)銷商反饋的需要解決的問題區(qū)域業(yè)務(wù)主管的答復(fù)123經(jīng)銷商存在的問題經(jīng)銷商對(duì)于存在問題的的答復(fù)（承諾解決的時(shí)間）123經(jīng)銷商簽字：區(qū)域業(yè)務(wù)主管的建議：優(yōu)異良好一般較差沒完成分中心經(jīng)理評(píng)價(jià)（今后工作還需要提高或改進(jìn)的方面）：區(qū)域業(yè)務(wù)主管的一日工作流程指導(dǎo)序號(hào)時(shí)間工作內(nèi)容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計(jì)劃3