【正文】 ,你要能做到全面了解企業(yè)狀況,密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié),定期評(píng)估績(jī)效,判斷員工如何表現(xiàn),并注意重點(diǎn)管理等. 第四節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色一,人際關(guān)系方面的角色 1,頭的角色 ,是一個(gè)部門(mén)的象征,有些帶有鼓舞人心的性質(zhì),但全都涉及人際關(guān)系的活動(dòng),銷(xiāo)售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門(mén)的文件。有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息:這類(lèi)信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述,都可由各部門(mén)經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息. 銷(xiāo)售經(jīng)理向銷(xiāo)售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息,使下屬了解情況,要把處理某些事務(wù)的職務(wù)委托給下屬,就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬. 3,發(fā)言人的角色 銷(xiāo)售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門(mén)內(nèi)部,而其發(fā)言人角色則面向外部,把本部門(mén)的信息向周?chē)沫h(huán)境傳播. 銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類(lèi)人:,銷(xiāo)售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的. 在發(fā)言人的角色中,部門(mén)外的各種人往往就銷(xiāo)售部門(mén)的工作中的一些問(wèn)題征求銷(xiāo)售經(jīng)理的意見(jiàn). 三,決策方面的角色 1,變革者角色 ,如果銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動(dòng)來(lái)改進(jìn)他的部門(mén)的目前狀況,就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案,報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織本部門(mén)進(jìn)行實(shí)施. 2,故障排除者角色 故障有以下類(lèi)型: 按人文因素細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者的職業(yè),收入,教育水平,宗教,種族,國(guó)籍與民族及有關(guān)的人口變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。企業(yè)的資源和能力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的模式等. 迎強(qiáng)定位 ,與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營(yíng)銷(xiāo)策略,就是巨大的成功. 第二,消費(fèi)者并不了解同類(lèi)產(chǎn)品還有非價(jià)格差異(如質(zhì)量,花色品種,造型,外觀等差異). 結(jié)果:各企業(yè)將工作重點(diǎn)放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,生產(chǎn)和銷(xiāo)的關(guān)系必然是 以產(chǎn)定銷(xiāo). 2,推銷(xiāo)觀念階段(20世紀(jì)30年代和40年代) 在生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過(guò)剩,:我們賣(mài)什么,就讓人們買(mǎi)什么,就是不問(wèn)消費(fèi)者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷(xiāo)活動(dòng),全部為銷(xiāo)貨工作所淹沒(méi)和代替. 3,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段(二戰(zhàn)后至70年代) 二戰(zhàn)后,科技革命進(jìn)一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。萊維特發(fā)表了著名的營(yíng)銷(xiāo)近視癥.他指出,有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是產(chǎn)品,而不是顧客需要., 4,品牌形象 1955年,西德尼 。 。 。 ,異地均可辦理。 ?？傌暙I(xiàn)毛利 ,假設(shè)這家公司售出20000件,那么總貢獻(xiàn)毛利=單位貢獻(xiàn)毛利銷(xiāo)售數(shù)量=20000=72000美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元,那么,從該產(chǎn)品中獲利為:利潤(rùn)=總貢獻(xiàn)毛利—固定成本=72000美元—42000美元=30000美元 2,成本 . 變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的,總變動(dòng)成本越多. 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷(xiāo)售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本. 這樣一來(lái),. 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的,勞動(dòng),原材料,包裝,但它卻不是,如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為1美元,這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷(xiāo)售量時(shí),(1x300000件),單位成本將超過(guò)1美元,反之亦然,故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本. 3,盈虧平衡點(diǎn) 在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷(xiāo)售的數(shù)量或金額時(shí),這樣的銷(xiāo)售水平被稱(chēng)為盈虧平衡點(diǎn). 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/1(單位變動(dòng)成本/單位銷(xiāo)售價(jià)格)]或=以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷(xiāo)售價(jià)格 :。 保障資金的安全,高效運(yùn)轉(zhuǎn) 對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)而言,資金安全, 另一方面,又表現(xiàn)為資金的支出和收回。 ,可向銀行申請(qǐng)辦理進(jìn)口押匯. 匯兌 ,: ,信匯兩種,由匯款人選擇使用. . 。 。奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話(huà)中引用它,擴(kuò)大了就業(yè),并證明巨額的廣告費(fèi)用支出對(duì)于建立品牌形象是有益的. 5,社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 1971年,杰拉爾德:市場(chǎng)需要什么,就生產(chǎn)和推銷(xiāo)什么,能賣(mài)什么,就生產(chǎn)什么. 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場(chǎng)的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要為歸宿. 4,生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念階段(20世紀(jì)70年代以后) 1970年代,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念已被普遍接受,但在實(shí)踐中有的企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要,追求企業(yè)不擅長(zhǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,. 5,社會(huì)市場(chǎng)觀念階段(目前) 在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長(zhǎng),通貨膨脹席卷全球,消費(fèi)者需求,. 七,營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念 ,也能給銷(xiāo)售管理工作起到到一定的作用. 1,4P營(yíng)銷(xiāo)組合 1950年左右,尼爾二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),即本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比更有特色,能滿(mǎn)足消費(fèi)者的偏好. 在確定本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí),有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚: 產(chǎn)品,應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長(zhǎng),生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品來(lái). 產(chǎn)品本身的特點(diǎn)。按行為因素來(lái)細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī),態(tài)度,追求和利益行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng). 圖表22: 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素國(guó)家或地區(qū),城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村,地形地貌,氣候狀況,人口狀況,交通及通訊狀況,資源狀況人文因素年齡,性別,家庭規(guī)模及生命周期,職業(yè),收入,文化程度,宗教及種族,國(guó)籍及民族心理因素社會(huì)階層,生活方式,個(gè)性,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為因素時(shí)機(jī),使用量,追求利益,態(tài)度,品牌忠誠(chéng)度4,組織市場(chǎng)細(xì)分 組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)市場(chǎng),中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng). 5,生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分 生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)品牌的信賴(lài)程度,由于生產(chǎn)者市場(chǎng)具有與消費(fèi)者市場(chǎng)截然不同的特點(diǎn),最終用戶(hù),顧客規(guī)模,用戶(hù)要求等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn).最終用戶(hù)的因素是指不同行業(yè),種類(lèi)的最終用戶(hù)往往有不同的要求,飛機(jī)制造商,汽車(chē)制造商,拖拉機(jī)制造商對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)大不一樣。 內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息:通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告,下屬的特別報(bào)告,對(duì)部門(mén)工作的檢查等獲得. 市場(chǎng)中的威脅又是什么,如何避免. 2,做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè),制定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)SWOT分析的結(jié)果,制定目標(biāo)時(shí)要注意有目的,實(shí)施計(jì)劃,資源配置,日程表等,總之要具體,可衡量,切合實(shí)際以便可以按時(shí)完成. 3,制定部門(mén)的目標(biāo)體系 要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門(mén)的目標(biāo)體系,每一個(gè)目標(biāo)都順利地實(shí)現(xiàn)了,銷(xiāo)售目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了. 4,制定具體的行動(dòng)計(jì)劃 所有的銷(xiāo)售方案,都要作出具體的行動(dòng)計(jì)劃,并定期加以檢查. 二,組織 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境急速變化的壓力下,. ,在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面,。建立一個(gè)廣受歡迎的品牌,是一件很困難的事,但在建立之后會(huì)成為最珍貴的優(yōu)勢(shì). 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)貨拆讓權(quán). 四,案例: 某化工公司銷(xiāo)售部責(zé)任某化工公司是生產(chǎn)銷(xiāo)售衛(wèi)生面材的,銷(xiāo)售經(jīng)理謝先生在與客戶(hù)的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)常抱怨幾件事:(1)該材料在生產(chǎn)線上加工時(shí),對(duì)員工的技術(shù)要求較高,拉力太大或太小都會(huì)影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量,同時(shí)在調(diào)試的過(guò)程中也增加了材料的浪費(fèi)。有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)。對(duì)篩選客戶(hù)有建議權(quán)。 確定銷(xiāo)售人員的報(bào)酬。確定銷(xiāo)售部門(mén)目標(biāo)體系和銷(xiāo)售配額。地域集中,相對(duì)費(fèi)用低。 銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè)目錄第一章 銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)第一節(jié) 銷(xiāo)售部門(mén)的職能 第二節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 第三節(jié) 銷(xiāo)售管理的職能 第四節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色 第二章:CI系統(tǒng) 第十